Часть IV. Практические занятия 145

Часть III. Нет предела совершенству! 91

Глава 8. Назначаем встречу 92

Без визита не обойтись 92

Телефон лучший друг или злейший враг⁹ 92

Как разговаривать по телефону с будущим клиентом 93

Продолжайте движение вперед 96

О чем спросить⁹ 97

Как добраться до того, кто принимает решения 98

Глава 9. Создайте атмосферу непринужденности 100

Создайте атмосферу непринужденности ' 100

Лишь несколько секунд 101

Время найти точки соприкосновения 105

Глава 10. Ваша формула успеха 108

Вы уверены, что ему нужен ваш товар⁹ 108

Уроки продажи из теледетектива 109

Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать 111

Основы оценки клиентов 112

Первый клиент, которого нужно оценить, — вы сами 114

Глава 11. Когда клиент сомневается или возражает 118

Когда "нет" означает "может быть" 118

"В другом месте я могу купить дешевле" 121

Вам возражают что делать, а чего не стоит 122

Алгоритм преодоления возражений шесть этапов 124

Клиент, который возражает слишком горячо 126

Глава 12. Достижение окончательного соглашения 127

Иногда нужно просто спросить 127 "Был такой случай. " — отличный способ завершить продажу 128 Вопросы и утверждения, способствующие принятию решения 137

Сочувствие — важный элемент завершения 142

Глава 13. Ваши нынешние клиенты - лучшая реклама 146

Откуда, когда и как возникают клиенты по рекомендации 147

Поиск клиентов по рекомендации в семь этапов 150

Организация встреч с клиентами по рекомендации 152 Всегда ли вам удастся добиться встречи с клиентом по рекомендации⁹ 154

Глава 14. Поддержание отношений 155

Чего ждет от вас клиент в плане поддержания отношений 155

Четыре эффективных способа поддержания отношения 157 Три способа сделать систему поддержания отношений эффективной 162

Оглавление

Часть V. Что делать, если вы терпите поражение 165

Глава 15. Как справляться с неудачами и отказами 166

Шесть мотивов, которые нами движут 167

Чем опасно отсутствие стимулов 170

Средство от неудач рецепт профессионалов 172

Пять подходов к неудаче 173

Глава 16. Цель не дает расслабиться 175

Правильно ставьте цели 175

Каких результатов ждать от процедуры выбора целей 180

Закон предсказуемых последствий 181

Глава 17. Планирование времени как способ движения вперед 182

Тратить или инвестировать время? 182

Управлять временем или управлять собой⁹ 183 Найдите время для планирования, и у вас не пропадет ни минутки 184

Организация рабочего места экономит время 185

Скольжение по волнам времени 186

Часть VI. Великолепные десятки 190 Глава 18. Десять самых крупных ошибок, допускаемых каждым продавцом 191 Глава 19. Десять способов завершить продажу почти в любом случае 194

Глава 20. Десять способов постичь искусство продажи 196

Глава 21. Десять ступеней на пути к профессионализму 201

Глава 22. Основные качества продавца профессионала 203

Дата добавления: 2015-06-04