Возможные цели и результаты участия в переговорах

Таблица 1.5

Также прорабатываются процедурные вопросы: где луч­ше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Вторая стадия переговоров — первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников перегово­ров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участ­ников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и прин­ципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои пози­ции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ве­дущего, переговорщика), то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга. Кроме того, ве­дущий определяет факторы сдерживания сторон и управля­ет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, послед­ствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консен­сус. Определяет процедурные вопросы.

Третья стадия переговоров — поиск взаимоприемлемого решения, психологическая борьба.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах дру­гого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтер­натив. Здесь же возможны различные манипуляции и психо­логическое давление на ведущего, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников — до­биться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе — увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае если переговоры начинают приобре­тать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертая стадия переговоров — завершение или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количе­ство различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, уве­личивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфлик­тующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Посредник, используя данную ему власть, регулирует по­следние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

Дата добавления: 2015-06-04