Дэниел Гоулман. Эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект

стей или их оценки в средней школе. По словам Селигмана, проводившего это исследование, «На вступительных экзаменах в колледж определяется талант, тогда как стиль объяснений сообщает вам, кто сдается. Именно сочетание умеренного та­ланта и способности продолжать двигаться к цели перед лицом поражения ведет к успеху. А в тестах способностей недостает мотивации. Что вам нужно знать о ком-нибудь, так это, про­должат ли они упорно двигаться к цели, когда обстоятельства будут доставлять сплошные разочарования. Сдается мне, что при определенном уровне умственного развития ваше действи­тельное достижение есть функция не только вашего таланта, но и способности выдержать поражение».

Силу оптимизма в мотивации людей наиболее ярко проде­монстрировало исследование Селигмана, которое он провел с привлечением агентов по продаже страховых полисов при уча­стии компании «Метлайф». Умение, оставаясь любезным, веж­ливо принять отказ, играет чрезвычайно важную роль в торговле любого рода, особенно если речь идет о такой вещи, как стра­ховой полис, когда ответов «нет» обескураживающе больше, чем «да». По этой причине примерно три четверти страховых аген­тов бросают эту работу в первые три года службы. Селигман установил, что новички, которые были оптимистами по нату­ре, в первые два года работы продавали на 37 процентов боль­ше страховок, чем удавалось продать пессимистам, и к тому же за первый год оставило эту работу вдвое больше пессимистов в сравнении с оптимистами.

Более того, Селигман убедил руководство компании «Мет­лайф» нанять специальную группу претендентов, получивших высокие баллы за тест на оптимизм, но потерпевших неудачу в тестах на нормальный отбор (в котором сравнивались их уста­новки со стандартным графиком, построенным на основе от­ветов агентов, отлично выполнявших свою работу). Участники специальной группы обогнали пессимистов в продаже поли­сов на 21 процент в первый год службы и на 57 процентов во второй.

Ответ на вопрос, почему оптимизм в значительной степе­ни определяет успех продаж, заключается в том, что он соб­ственно и есть установка эмоционального ума. Каждый, кто

не принимает торгового агента, означает небольшое пораже­ние. Эмоциональная реакция на такое поражение оказывает­ся решающей и практически полностью определяет, найдет ли этот агент для себя достаточно мотивов, чтобы продолжить работу. Когда число отказов постоянно растет, моральное со­стояние может ухудшиться, и агенту становится все труднее и труднее набирать номер следующего телефона. Подобный от­каз особенно тяжело выслушивать пессимисту, который ис­толковывает его в одном смысле: «На этот раз я потерпел не­удачу. Видно, я так и не сумею ничего продать», а такая ин­терпретация, конечно же, вгоняет в апатию и пораженчество, а подчас и в депрессию. Оптимисты, напротив, говорят себе: «Я выбрал не тот подход» или: «Этот клиент просто был в пло­хом настроении». Считая причиной неудачи в конкретной ситуации не себя, а нечто другое, они могут изменить свой подход при разговоре со следующим клиентом. И тогда как ментальная установка пессимиста ведет к отчаянию, настрой оптимиста порождает надежду.

Одним из источников позитивного или негативного миро­воззрения вполне может быть врожденный характер; некото­рые люди по природе склоняются к одному образу действий или к другому. Но, как мы узнаем из Главы 14, жизненный опыт может закалить характер. Оптимизму и надежде — как и беспо­мощности и отчаянию — можно научиться. В основе их обоих лежит точка зрения, которую психологи называют самоэффек­тивностью, верой в то, что ты обладаешь совершенным умени­ем справляться с событиями своей жизни и смело смотреть в лицо испытаниям. Развитие компетенции любого рода укреп­ляет чувство самоэффективности, заставляя человека больше рисковать и предпочитать задачи, предъявляющие более высо­кие требования. А преодоление этих трудностей, в свою оче­редь, усиливает чувство самоэффективности. Такая позиция побуждает людей наилучшим образом использовать любые та­ланты и умения, какие только у них есть, — или делать все не­обходимое для их развития.

Алберт Бандура, психолог из Стэнфордского университе­та, много занимавшийся изучением самоэффективности, дал удачную оценку этому качеству: «Мнение людей о своих спо-

Дата добавления: 2015-07-02