Прием 58

Прием 57

Прием 56

КЛАССИФИЦИРУЙТЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Вот пример того, как можно анализи­ровать торговлю. Подведя итог последнего полугодия, запишите клиентов — в алфа­витном порядке.

Клиент	Продажа	Процент
АВС
DEF
GHI
HIJ	• 400
JKL	12 755
MNO
PQR
STU

138__________________ тимоту! фостер j

VWX
YZA
Всего

Информация станет полезнее, если рас­положить клиентов в порядке убывания стоимости их покупок (правило 80/20 про­сматривается отчетливо)

Клиент	Поодажа	Процент
YZA
JKL	12 755
MNO
DEF-
PQR
АВС
GHI
HIJ
STU
VWX
Всего

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС __________________139

Что вам это дает? Вы видите наглядно, какие покупатели для вас мало значат;

вспомните, сколько времени вы потрати­ли на каждого из них, и сделайте поп­равки, которые сочтете необходимыми, чтобы больше внимания уделять тем, кто помогает расширить ваш бизнес.

140 ТИМОТИ ФОСТЕР

ПРОСЛЕДИТЕ ТЕНДЕНЦИЮ

Очень полезно проследить направление движения. Возьмите список продаж за последние шесть месяцев и сравните их с предшествующими шестью месяцами. Для простоты мы взяли тот же список клиен­тов. Цифра индекса показывает увеличе­ние или уменьшение активности за взя­тый период времени; цифра меньше 100 говорит о снижении, больше 100 — о ро­сте активности.

Клиент	Преды­дущие 6 мес.	Послед­ние 6 мес.	Разница	Индекс, %
АВС
DEP			-3700
GHI
HIJ
JKL		12 755

MNO
PQR
STU			-100
VWX
YZA		14 808
Всего

Опять-таки, таблица приобретет больше смысла, если расположить информацию в порядке убывания индекса. Наверху ока­жется клиент с наивысшим ростом объема покупок, внизу — с наихудшей тенден­цией.

Клиент	Преды­дущие 6 мес.	Послед­ние 6 мес.	Разница	Индекс, %
YZA
MNO
GHI
VWX
PQR		. 802
JKL	12 000	12 755
АВС
HIJ
STU			-100
DEF			-3700
Всего

ТИМОТИ ФОСТЕР

Результат вызывает массу вопросов, которые требуют осмысления. Например:

• Что вы сделали такого, что YZA резко увеличила свои покупки?

• Что было сделано в отношении MNO?

* Что, черт возьми, происходит с DEF?

* Как бы повернуть JKL в состояние

роста? И так далее.

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС

ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННОЕ НА КАЖДУЮ СТАТЬЮ ДОХОДА

Если вы продаете разнообразные пред­меты, проанализируйте время, потраченное на каждый тип или категорию товара, из расчета полученного дохода. После этого распределите свое время так, чтобы охва­тывать самую многообещающую область. Рассмотрим пример. У нас 4 основные вещи (стерео? компьютеры? страховой по­лис? не важно что). Вещи посложнее тре­буют больше времени, чтобы их продать. Заголовок таблицы может выглядеть так:

Вещь	Сколько штук продано	Доход от одной веши	Общий доход продажи	Время	Время на одну вещь	Доход в час
А
В
С
D
Всего			360 000		0,7

ТИМОТИ ФОСТЕР

Разделив время продажи (в часах) на число вещей, получим время продажи од­ной вещи. А, С и D продаются за полча­са, В — за час. В среднем получается 0,7 часа на вещь, или 42 минуты.

Разделив доход на время продажи, по­лучим доход в час. А и В дают 200 фунтов за час торгового времени, С — 800, D — 1000.

Выводы:

* Как бы продавать побольше D?

* Что можно сделать, чтобы

уменьшить время продажи А и В?

* С чем можно подняться выше?,

Рассмотрите свой бизнес в свете этого примера.

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОИ БИЗНЕС

Дата добавления: 2015-06-27