Прием 76

Прием 75

ГОВОРИТЬ СОГЛАСНО РОЛИ

Вы должны хорошо знать свой пред­мет. Доверие к вам мгновенно улетучит­ся, если в ответ на простой вопрос вы бу­дете моргать глазами.

Почему у всех неудачливых торговцев круглые плечи и плоские затылки? По­тому что когда вы задаете им вопрос, они пожимают плечами и говорят: “Не знаю!” А когда вы разузнаёте сами и объясняете им, они в удивлении чешут в затылке и говорят: “Ну надо же!”

Избегайте жаргона. Если только вы не говорите с человеком, еще более компе­тентным в технике, чем вы,— пользова­ние жаргоном недопустимо, особенно с неподготовленным покупателем. Покупа­тели не должны чувствовать ваше пре­восходство.

ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

Если придется применить жаргон, спро­сите покупателя, понимает ли он, что вы имеете в виду, и при необходимости объ­ясните слово или фразу. Сленг в сочета­нии с пресловутым “видите ли” произво­дит шок. Видите ли, если бы у этой мо­дели были, видите ли, изъяны, она бы кувыркнулась, видите ли.

Если бы у клиента не было изъянов, он бы сказал: “Нет, не вижу! И вы тоже не видите! Чао!” Избавьтесь от этой пагубной привычки раз и навсегда!

ТИМОТИ ФОСТЕР

ДЕЙСТВОВАТЬ СОГЛАСНО РОЛИ

Единственное, чем вам позволяется удив­лять покупателей,— это приятными откры­тиями.

Усвойте себе, что каждое нецеленаправ­ленное действие ведет к финалу: “сделке — нет!”. Постоянно настраивайте себя на со­стояние “сделке — да!”. Значит, надо не­прерывно повышать заинтересованное ожи­дание покупателей, предоставляя им воз­можность получить приятный опыт, и каждый новый опыт будет повышать их заинтересованность.

Это как будто вы постоянно повышае­те планку — они перепрыгивают через одну, к полному своему удовлетворению, и ожидают, что следующая будет такой же, но вы приподнимаете ее и своим участи­ем даете им почувствовать радость отто­го, что они перепрыгнули выше, чем от

ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

себя ожидали. Они начинают думать: “Ну, это другое дело. Это лучше. Мне это нравится”.

Вспомните две-три покупки, где вы вы­ступали в роли покупателя. Что вы чув­ствовали? Наверное, удовлетворение и при­знательность, что получили вещь или ус­лугу, которую хотели.

Хорошие продавцы любят продавать. Вспомните хороший опыт покупки и по­думайте, что можно из него извлечь. Име­ет смысл записать парочку мыслей, на будущее.

Вы, безусловно, отметите, что при этом испытывали добрые чувства к человеку, который понимает ваши потребности, знает средства их удовлетворения и предоставля­ет их вам самым информативным и убе­дительным образом.

Сухой итог этой главы: нужен профес­сионализм и искреннее желание удовлет­ворить покупателей.

Задайте себе вопрос: “Я нахожусь здесь, потому что они здесь, или они пришли сюда, потому что здесь я?” Ответ все вам объяснят.

”•

ТИМОТИ ФОСТЕР

Дата добавления: 2015-06-27