Прием 80

Прием 79

ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

ТИМОТИ ФОСТЕР

ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

• Противоположные законы ожидания.

Негативные ожидания накликают негативный результат. Позитивные ожидания накликают негативный результат.

• Пассажирский закон Фостера.

Если вы пришли к поезду

заранее, он опоздает.

Если вы опоздали к поезду

на 30 секунд, он уйдет вовремя.

• Первый закон безумия на дорогах. По другой полосе едут быстрее. Это неотвратимо.

• Второй закон безумия на дорогах. Если вы перейдете на другую полосу, быстрее поедут по той, с которой вы ушли (см. первый закон).

• Закон бутерброда. Версия Хависа. Вероятность того, что бутерброд упадет маслом- вниз, пропорцио­нальна толщине ковра.

• Три закона радиовещавия Маркони.

1. Если вы включили радио и пе­редают песню, которая вам нра­вится, она закончится через пять секунд.

2. Если это песня, которую вы тер­петь не можете, она только что началась.

3. Если раньше вы никогда не слышали эту песню и она вам понравилась, в конце не скажут, как она называется, а если вы позвоните на радио и спросите, окажется, что они потеряли про­грамму.

ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ЯЗЫКОМ УТВЕРЖДЕНИЯ

Интересно, как часто мы слышим язык отрицания! Это возвращает нас к теме:

“Вас интересует проблема или вас интере­сует решение? ”

Вот примеры, иллюстрирующие мою мысль, с приложением положительных вариантов:

— “Нет на складе” (проблема).

+ “Я смогу достать после обеда. Вам привезти? ” (решение).

- “Фильм уже начался. Вы опоздали” (проблема).

+ “Следующий сеанс начнется в 9 часов” (решение).

ТИМОТИ ФОСТЕР

- “Через пять минут закрываем” (проблема).

+ “Хотите, я помогу вам выбрать?” (решение).

- “Кредитные карточки не принимаем” (проблема).

+ “Если вы не хотите расплачиваться наличными, мы принимаем чеки” (решение).

В общем-то выражать свои трудности языком отрицания естественно, и в этом проблема. Для примера возьмите пяток си­туаций в вашем бизнесе, требующих от­рицания, и переведите их в положитель­ные ответы (тут вам поможет подсказка:

проблема или решение?).

ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

ТО, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОМОГАЕТ ИЛИ МЕШАЕТ УСПЕХУ?

Есть люди, которые вызывают события. Есть люди, с которыми случаются события. А есть такие, которые удивляются, как это что-то случается. К какой категории отно­ситесь вы? К какой хотите относиться?

Все, что вы делаете, двигает вас в не­котором направлении. Даже если вы про­сто стоите, это двигает вас в каком-то направлении — может быть, к провалу. Вы должны быть уверены в том, что все, что вы делаете, двигает вас в нап­равлении к успеху.

* Сделать лишний звонок перспективному клиенту — ведет в направлении успеха.

” Пораньше уйти с работы, отложить дело на завтра — не ведет.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Вот некоторые примеры, к сожалению, слишком хорошо знакомые, того, что ме­шает успеху:

• Заставлять клиента ждать.

• Заставлять клиента ждать, не сообщая, когда сможете им заняться.

• Не сразу отвечать на телефонный звонок.

• Не появляться в назначенный час.

• Не указывать точное время встречи. (“Он постарается прийти как только сможет — где-нибудь на этой неделе”.) '

• Не выполнять обещанного.

(“Работа считается невыполненной до тех пор, пока ты не объяснишь доходчиво, почему ты ее не выполнил”.)

• Выдавать не те вещи.

” Выдавать неисправные вещи.

• Заменить неисправность,

а устройство все равно не работает.

” Делать опасные вещи

(в частности, опасные для жизни).

• Выдавать незаконченную работу.

ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

* При невозможности уложиться в срок не сообщать клиенту о времени задержки.

* Не проверить покупку перед выдачей, чтобы она сразу же развалилась, когда магазин уже закроется.

Запишите собственные излюбленные примеры отпугивания клиентов.

А теперь рассмотрим положительные действия.

* Зайти посмотреть,

как работает конкурент.

* Попробовать продукт конкурента или оценить услугу.

* Читать рекламу

и брошюры конкурента.

ТИМОТИ ФОСТЕР

* Читать журналы

по своей специальности. ” Ходить на торговые шоу

по своей теме.

* Рассказывать коллегам о том, что говорят покупатели.

* Разговаривать с покупателями.

* Искать обратную связь с покупателями по вопросу своих товаров и услуг.

* Выдавать товар после окончания положенного времени.

* Предвосхищать ожидааия.

* Благодарить. •

Запишите свои излюбленные примеры привлечения покупателей.

ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

Дата добавления: 2015-06-27