КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Собственно продажи
Все рабочее время агента ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ
В процессе всей своей работы агенту приходится совершать массу самых различных дел: первостепенных и второстепенных, творческих и технических, полезных и бесполезных. Все его рабочее время тратится на несколько крупных и множество мелких дел. Агент постоянно в работе, часы пролетают совершенно незаметно. И очень часто ему катастрофически не хватает времени не только на привлечение новых клиентов, но и на обслуживание имеющихся. Нередко он виноват в этом сам. В первую очередь из-за неумения организовать свой труд, спланировать рабочий день, неделю, месяц. А ведь это не такая уж и сложная наука. Чтобы спланировать свою работу, нужно прежде всего понять: какие, собственно, виды работ, операций приходится выполнять агенту, сколько времени тратить на них. Затем в соответствии с затрачиваемым временем выстроить из этих операций свой рабочий день, неделю, месяц, квартал, полугодие, год. У каждого агента в силу специфики его рынка будут различными соотношения видов работ и времени, затраченного на них. Однако в качестве основы можно использовать следующее распределение времени типичного агента: В том числе: 30–35% -- Разъезды 20-25% -- Подготовительная работа, управление делами 10-15% -- Ожидание (как правило, в офисе клиента) 10-15% -- Разговоры (в своем офисе, в чужом офисе, в коридоре и т. д.) 10-15% -- Различные перерывы (обеденный, на кофе, на сигарету и т. д.) Количество времени, приходящееся на собственно продажи, впечатляюще мало. Но агенту следует работать так, чтобы это время не стало ничтожно мало. И именно для этого ему необходимо планировать свой рабочий день так, чтобы сводить время, затрачиваемое на непродажи, к минимуму.
Профессиональный агент должен иметь четкое представление о своих будущих делах в текущих году, полугодии, месяце, неделе, дне. Это достигается путем подготовки временных текущих планов-графиков дел, а также маршрутов передвижений. Пример. В предстоящем году агент планирует довести уровень продаж до 1 000 000 руб. Для этого ему необходимо получить как минимум 6 крупных заказов, 30 средних и 70—80 мелких. То есть каждые два месяца ему необходимо получать один крупный заказ. Каждый месяц необходимо получать примерно 3 средних и 7 мелких заказов. Таким образом, каждый месяц нужно проводить как минимум 10 встреч с рекламодателями. На прак-тике эта цифра будет раза в 3—4 выше. То есть 30—40 встреч в месяц. На одну неделю приходится около 8—10 встреч. К каждой из них необходимо подготовиться. О каждой договориться. На каждую прийти и уйти. Кроме того, следует уделить время внутригазет-ным делам (отчеты, летучки и т. д.). Нужно также оставить время и на непредвиденные дела (непонятно откуда, но они всегда находятся). Чтобы не запутаться во всей массе дел, агент четко распределяет основные виды работ по дням недели. В один из дней ведется техническая работа, в другой — наносятся визиты и т. д. Вся информация выстраивается в таблицу, которая, собственно, и является недельным планом-графиком нашего абстрактного агента.
К плану-графику прикладываются маршрутные карты. Они разрабатываются на основе карты района и базы данных клиентов. У агента должна быть достаточно точная карта своего района. Желательно с названиями улиц и переулков, с указанием всех отдельно стоящих зданий, номеров домов. Если такой карты нет, то можно ее сделать самостоятельно, взяв за основу самую подробную из имеющихся в продаже. На карте можно отмечать местонахождение клиентов карандашом или фломастером. Однако удобнее это делать булавками, которые легко можно менять и передвигать. На булавку можно надевать флажок с названием компании. Также можно раскрашивать флажок или использовать цветную булавку, чтобы цвет указывал на "размер" клиента (крупный, средний, "мелкий"). К флажкам можно добавлять также бисеринки различных цветов и отмечать таким образом "горячих", "теплых" и "холодных" клиентов. Если у агента есть компьютер, то работать с компьютерной картой, конечно, проще. По такой размеченной (обычной или компьютерной) карте, исходя из общего годового (месячного) плана, агент и планирует маршруты так, чтобы за определенный период обойти всех своих потенциальных клиентов. Он прикидывает, как (пешком, на автобусе, метро, машине) и за сколько времени он сможет добраться от дома (или от офиса газеты) до офиса клиента, сколько времени уйдет, чтобы добраться от офиса одного клиента до офиса другого клиента, и т. д. Далее агент рассчитывает, сколько приблизительно времени ему нужно на общение с тем или иным клиентом. Исходя из своих расчетов, продавец рекламы составляет маршрут движения так, чтобы за день успеть посетить как можно больше клиентов, теряя минимум времени на переездах и переходах. Лучше всего работают "замкнутые" схемы: когда агент посещает часть клиентов по мере удаления от дома (от офиса) и часть — по пути домой (в офис). В таком случае не будет холостых пробегов в начале и в конце работы. Кроме того, при составлении маршрутов агент должен учитывать "удельный вес" своих клиентов. То есть чтобы соотношение крупных, малых и средних фирм в различных маршрутах значительно не отличалось. Если анализ работы по маршрутам показывает существенную разницу в затратах времени и в резуль татах работы, то есть смысл скорректировать маршрутную карту.
Очередность же самих маршрутов выбирается агентом, исходя из "разогретое™" клиентов. То есть агент идет прежде всего тем маршрутом, где вероятность получения заказа наиболее высока. Пример маршрутной карты агента. (За месяц агенту необходимо обойти 28 рекламодателей. На визиты к ним он выделил 5 определенных дней месяца. XX — дом или офис агента. А, Б, В... — местонахождение запланированных к посещению рекламодателей, 1, 2, 3... — прочие рекламодатели на карте.)
Агент также должен стремиться организовать и, казалось бы, совершенно упущенное время, такое, как обеденный перерыв или вынужденное ожидание в офисе клиента. Можно, например, приглашать клиентов на обед и использовать таким образом это время с пользой. Или брать с собой в поездку материалы рекламодателей и обрабатывать их во время ожидания в приемных клиентов — составлять отчеты, изучать статистику и т. д. К подготовке продаж можно отнести и самоорганизацию агента. Если он рассеян или постоянно думает о чем-то постороннем, то наверняка все его планы будут провалены, как бы тщательно они ни были подготовлены. В связи с этим агенту нужно каждый день настраиваться на работу. Уходя из дома, отбросить все не относящиеся к делу мысли и переживания хотя бы до вечера. А если что-то случается днем по ходу работы, то нужно постараться переключиться с эмоций на рациональные мысли, на дело, результаты которого рано или поздно принесут удовлетворение. Агент должен быть всегда внутренне собран, излучать хорошее настроение и "переносить" свой деловой настрой на всех своих клиентов.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 333; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |