Некорректные, спекулятивные методы аргументирования

Для нейтрализации доводов оппонента

Методы, которые используются и для отстаивания своей позиции, и

Фундаментальный метод - это прямое ознакомление собеседника с фактами и цифрами. Особенно убедительно звучат цифры, это самое надежное доказательство.

Метод сравнения. Один из самых эффективных, особенно, если сравнение подобрано удачно.

Метод извлечения выводов. Аргументы выстраиваются в логическую цепочку, в которой каждый новый довод следует из предыдущего. Таким образом, вы постепенно, шаг за шагом, приближаетесь к желаемому выводу.

Метод противоречия. Применяется в целях обороны. Суть: в аргументации оппонента выявляются противоречия.

Метод «кусков». Используется в качестве контраргументации. Выступление партнера расчленяется, и отдельные части кратко характеризуются, например: «В этом вы совершенно правы... По поводу второго вопроса, боюсь, у экспертов могут возникнуть сомнения... А вот это не совсем верно». Затем, не касаясь сильных аргументов оппонента, можно начинать обстоятельно критиковать слабые.

Метод игнорирования. Если факт, подтверждающий правоту оппонента и выдвинутый им в качестве аргумента, невозможно опровергнуть, его с успехом можно прогнозировать.

Метод видимой поддержки. Допустим, вы заметили в аргументации оппонента слабое место. Вы не возражаете, не противоречите. Наоборот, к удивлению всех присутствующих, приводите новые доводы в пользу оппонента, располагая его этим к себе: «Вы правы еще и потому, что... и... бесспорным доказательством служит...». И тут вы пускаете в ход свой козырь. Например, так: «Но вы, к сожалению, совершенно упустили из виду...». Вот теперь наступает черед контратаки.

Используя этот прием, вы создаете у оппонента впечатление, что обдумали его позицию основательнее, чем он сам, и в результате глубоких размышлений убедились в ее несостоятельности. Метод достаточно эффективен, но не требует тщательнейшей подготовки.

(применять не следует, но нужно учитывать эти уловки со своими партнерами)

Техника изоляции. Отдельные фразы выдергиваются из контекста и подаются как главная мысль: с помощью этой распространенной уловки истинный смысл выступления партнера может быть искажен до совершенно противоположного значения.

Техника анекдота. Удачная, уместная шутка может свести на нет безукоризненно логичную, тщательно выстроенную аргументацию партнера.

Техника использования авторитета. Цитирование известных авторитетов, даже если их высказывания по своей сути не могут служить доказательством обсуждаемой точки зрения, производит на слушателей впечатление весомого аргумента.

Техника изменения направления. Вместо того чтобы отвечать на ваши аргументы, партнер переходит к другому вопросу, не имеющему по существу отношения к обсуждаемой проблеме. Будьте бдительны и не дайте увести разговор в сторону.

Техника дискредитации партнера. Когда ваш оппонент не может ничего возразить по существу вопроса, он может направить критику на вашу личность.

Если уж партнер проявил такую непорядочность, не отвечайте ему тем же, не вступайте в перепалку. Рекомендуется, как можно спокойнее объяснить присутствующим, насколько недостойно такое поведение вашего собеседника, либо даже проигнорировать его нападки.

Утверждения - ловушки подразделяются на три группы

Повторение. Особенности работы мозга таковы, что многократное повторение одного и того же вопроса или утверждение ослабляет сопротивляемость ему, нейтрализует практическое мышление.

Альтернатива. Такие вопросы создают искусственные рамки для ответа, навязывая выбор только из двух вариантов. Например: «Мы подпишем договор или вы не будете в этом году продавать изделие?» (возможность продать изделие третьему партнеру игнорируется).

Контрвопросы. Не утруждая себя опровержением ваших доводов, партнер задает контрвопросы. На этот ход рекомендуется ответить: «Я буду рад рассмотреть это после вашего ответа на мой вопрос; согласитесь, мой был задан раньше».

Советы по тактики аргументирования

Ø Выбирайте аргументы в соответствии с языком и образом мышления аудитории, ее национальной и профессиональной принадлежностью, возрастом и т. д. Для «технарей» несколько точных цифр могут значить больше, чем сотня красивых слов (хотя красноречие не повредит в любой аудитории).

Ø Избегайте конфронтации, не давайте разгореться пожару конфликта. Если температура спора достигла опасной отметки, полезно сделать перерыв, чтобы продолжить рассмотрение вопроса после того, как уляжется возбуждение участников переговоров.

Ø Излагая «плюсы» и «минусы» своего варианта решения, начинайте с «плюсов». Начальная информация оказывает решающее влияние на восприятие и формирование позиции партнера. К тому же, если начать с перечисления недостатков, он может прервать вас, сочтя, что продолжать не имеет смысла. Переубедить его может оказаться нелегко.

Ø Правила этики делового общения требуют открыто признавать правоту собеседника (если считаете, что он прав), даже если это ослабляет вашу позицию. Очень может статься, что вы ничего не потеряете. Рыцарский жест даст вам моральное право требовать такого же поведения и от партнера.

Ø Избегайте категоричности в своих высказываниях, особенно, если имеете дело с агрессивным собеседником.

Следует избегать Лучше использовать

Я считаю... Не кажется ли вам, что... Вы даже не догадываетесь, что… Вам, конечно, известно, что... что... Вы потом поймете, что... Согласны ли вы с тем, что... Вы все же должны признать, что… Не думаете ли вы, что...

Дата добавления: 2015-06-28