Методы сбыта. Существующие каналы товародвижения предполагают использо­вание трех основных методов сбыта:

Существующие каналы товародвижения предполагают использо­вание трех основных методов сбыта:

· прямого, или непосредственного, когда производитель продук­ции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

· косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посред­ников;

· комбинированного, или смешанного, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капита­лом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.

Прямой метод продаж имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным, по­скольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя. Исследования показывают, что посредническое звено сбытовой дея­тельности фирмы в большинстве случаев, наоборот, повышает эф­фективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномас­штабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д. (рис. 4.9).

Рис. 4.9. Методы сбыта:

а – прямой (число контактов: 3*3 = 9); б – косвенный (число контактов: 3+3 = 6);

П – производитель; К – клиент, покупатель;

Д – посредник, дистрибьютор.

Если предприятие-продуцент не намерено вкладывать капитал (как правило, значительный) в организацию системы продаж, то ему целесообразнее работать через посредника.

Зарубежный опыт показывает, что около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через торговые отделения и филиалы, а также агентов-посредников и толь­ко 1/3 оборудования поставляется конечным потребителям непосред­ственно, минуя промежуточные звенья (в основном это уникальное технологическое и комплектное оборудование, выполняемое по спе­циальным заказам).

Считается, что даже если фирма располагает достаточными сред­ствами для создания собственной сбытовой сети, то во многих случаях она предпочтет прибегнуть к услугам независимых посредников, а имеющиеся средства вложить в производство, в свой основной бизнес, что даст ей большие прибыли. Например, если производство обеспе­чивает норму прибыли в 20%, а организация розничной торговли может дать, согласно прогнозам, только 10%, то фирме-продуценту, естественно, нецелесообразно заниматься розничной продажей.

Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.

Дата добавления: 2014-01-03