Выбор торгового посредника

При выборе торгового посредника требуется большая осмотри­тельность и осторожность, чем при выборе фирмы-партнера в обыч­ных коммерческих сделках, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в течение длительного времени в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется также:

· убедиться, что выбранный посредник не является одновремен­но посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции;

· при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсив­но, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универ­сальным посредником);

· предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

· выяснить источники финансирования посредника — предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком;

· определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала;

· заключать пробные краткосрочные соглашения о посредниче­стве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;

· посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

· расширять число привлекаемых посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

· принимать во внимание местоположение, количество магази­нов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую кон­цепцию и программу посредника.

Дата добавления: 2014-01-03