Технология ведения переговоров

Протокол при ведении переговоров

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Первые контакты с партнером (предпереговоры)

1.3.1. Установите рабочие отношения с предполагаемыми партнерами:

- выразите всю заинтересованность участия в переговорах;

- запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию);

1.3.2. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.?);

- место проведения переговоров;

- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?);

1.3.3. Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать)

2.1.1. Рассадка:

- глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации

- справа от главы - второе лицо в делегации, слева – переводчик.

2.1.2. Требования к характеру беседы:

- спокойный тон, даже в том, случае, если партнер раздражен
или агрессивен;

- необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца,
не перебивая.

2.1.3. Общие сведения:

- через 5-7 минут после начала подается чай, кофе;

- через час чай, кофе предлагается вторично;

- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

2.2.1. Этапы ведения переговоров.

2.2.1.1. Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов

На первом этапе необходимо:

- уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы)

Внимание:

типичные ошибки

  невыяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером

затягивание этапа уточнения
(слишком подробное выяснение
несущественных деталей).
Результат: потеря переговорного
темпа и, возможно, потеря
партнера

2.2.1.2. Второй этап - обсуждение позиций.

- главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений

Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить

взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения

2.2.1.3. Третий этап - согласование позиций.

Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

— на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.

Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены.

Однако в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться.

Дата добавления: 2017-02-01