Тактические приемы

Возможные подходы к переговорам

МЯГКИЙ ПОДХОД		ЖЕСТКИЙ ПОДХОД (ТОРГ)
участники — друзья цель — соглашение делать уступки для культивирования отношений мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы доверять другим легко менять свою позицию делать предложения допускать потери ради соглашения искать решение, на которое ОНИ пойдут настаивать на соглашении избегать состязаний воли поддаваться давлению		участники — противники цель — победа требовать уступок для продолжения отношений жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы не доверять другим твердо придерживаться своей позиции угрожать требовать уступок в качестве платы за соглашение искать решение, на которое ВЫ пойдете   настаивать на своей позиции пытаться выиграть состязание воли применять давление
ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД (совместный с партнером анализ проблемы) участники вместе решают проблему цель - разумный результат, достигнутый эффективно отделить людей от проблемы придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жесткого — при решении проблем продолжать переговоры, независимо от степени доверия концентрироваться на интересах, а не на позициях анализировать интересы разработать ряд вариантов: решать позже настаивать на применении объективных критериев использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению

ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ		ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ (ТОРГ)
1) принятие практически любых предложений партнера 2) значительные уступки 3) прямое "открытие своих карт"		1) завышение первоначальных требований 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции 3) вымогательство 4) постановка партнера в безвыходную ситуацию 5) ультимативность требований 6) угрозы 7) выдвижение требований по возрастающей 8) "салями" 9) дача заведомо ложной информации (блеф) 10) отказ от собственных предложений 11) двойное толкование
ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД) 1) тщательный анализ проблемы 2) выявление моментов, объединяющих участников 3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов 5) разделение проблемы на отдельные составляющие

Внимание: - обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает

- выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников

Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера;

2.2.4. В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог

- постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера:

- необходимо создать деловую атмосферу переговоров;

- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации;

- рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

- апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;

- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон;

- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:

- ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений

- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений

- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения

- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами

- избегайте поучительного тона Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его

- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера

Дата добавления: 2017-02-01