III. Личностные факторы

Факторы маркетинга.

Факторы конкретной ситуации

Конкретная ситуация продаж в значительной мере предопределяет поведение потребителя. Варианты ситуаций многообразны и в маркетинге их обозначают специальной аббревиатурой ВСМ (время, случай, место), а последствия их для продаж могут быть как позитивными, так и негативными.

Маркетологи должны отслеживать процесс формирования ситуации. Для этого разрабатываются соответствующие условия продаж: дизайн и планировка торговых площадей, приобретение определенных товаров связывается с рекламой и существующей обстановкой. Определяются правила поведения в ситуациях, которые предполагают применение определенных товаров.

Ø Товар

Ø Цена

Ø Методы продажи

Ø Методы продвижения

Ø Товар: Ядерная ценность; атрибуты (характеристики качества); дизайн (цвет, форма, конструкция); имидж; марочное название; упаковка; маркировка; подкрепление товара (сервис).

Ø Цена: эффект «цена – качество» (ошибка транзитивности); эффект ощущаемой ценности; эффект справочной (справедливой) цены; эффект выгоды; эффект контрастной цены; неокругленные цены; восприятие ценовых различий (min =7%).

Ø Методы продажи: имидж магазина; местоположение; ассортимент; цены; торговый персонал; выкладка; организация обслуживания; удобство совершения покупки; атмосфера магазина.

Ø Методы продвижения: реклама; пропаганда; стимулирование продаж; личная продажа.

Внутренние факторы определяют поведение покупателя как индивидуума. К ним относятся личностные характеристики потребителя и его психологические особенности. Личностные факторы обусловливаются индивидуальностью каждого человека, личностными ценностями, возрастом и родом занятий, стилем жизни, а также ресурсами, которыми обладает потребитель. Среди психологических факторов,оказывающих влияние на поведение потребителей, обычно выделяют следующие: мотив, восприятие, знание (познание), отношения (установки и убеждения).

Возраст человека во многом определяет его вкусы, желания, ценности и общее поведение, которые отражаются на покупательском поведении. Четыре поколения потребителей:

* старшее поколение (старше 60 лет). Характеризуется низким уровнем дохода и потребления. Приобретение медикаментов, средств для ухода, бытовой техники и другого домашнего оборудования связано с финансированием младшими поколениями семьи;

* среднее поколение (38-60 лет). Отличается сравнительно высоким уровнем дохода и потребления на рынке потребительских товаров;

* молодое поколение (18-38 лет). Это так называемое «первое потребительское поколение». Отличается сравнительно ранними высокими доходами и уровнем повседневного потребления;

* юное поколение (младше 18 лет). Они пока не играют значительной роли на потребительском рынке, практически все их покупки финансируются родителями. Это «второе потребительское поколение».

На основе возраста и некоторых других показателей (пол, этап жизненного цикла семьи) предприятия часто определяют сегменты рынка, на которые ориентируются и направляют соответствующие маркетинговые стратегии.

Дата добавления: 2017-02-01