Психологическая модель поведения покупателей.

Научение потребителя

Обучающая модель

Ø Подбор положительных стимулов маркетинга (товар, цена, методы продажи, методы продвижения)

Ø Многократное повторение стимулов

Ø Формирование стойкой приверженности

к товару (S → R)

Ø Поведенческое (бихевиористское):

Ø 1.Классическое обусловливание

генерализация стимула

дискриминация стимула

2. Оперантное обусловливание (метод проб и ошибок)

Ø Когнитивное:

внимание

интерес

память

Психологическая модель
(по Зигмунду Фрейду)

Ø ИД –инстинкты, влечения, тайные желания, слабости (принцип удовольствия)

Ø СУПЕР-ЭГО – социальные нормы, правила, установки (совесть, цензура)

Ø ЭГО – рациональная составляющая (принцип реальности)

«Айсберг» Зигмунда Фрейда

В условиях ускорения тем­пов экономического развития, кардинального изменения технологий производства возрастает роль «человеческого фактора» и усиливается необходимость досконального изу­чения поведения потребителей.

Внешние стимулы

Внутренние факторы поведения
личностные	психологические
- индивидуальность - личностные ценности - возраст - род занятий - стиль жизни	- мотивы - восприятие - знание - отношение

Ресурсы потребителя

- экономические - временные - когнитивные

Психологические процессы

Решения о покупке и потреблении

Под воздействием внешних стимулов (изменения среды и маркетинговых усилий) у покупателя формируется ответная реакция в соответствии с его личностными и психологическими особенностями, протекают психологические процессы обработки информации и обучения покупателя. Последовательность реакций человека на различные внешние раздражители обусловливается стойкими внутренними личностными и психологическими характеристиками.

По способу представления взаимосвязей между различными факторами модели поведения потребителей можно разделить на логические, математические, комбинированные и т.д. Для объяснения поведения потребителей с учетом всей совокупности влияющих на них факторов чаще всего используется логическая модель «стимул – реакция», преследующая двоякую цель: с одной стороны, понять и пред­сказать поведение потребителей, с другой – выявить причинно-следственные связи факторов, его определяющих.

Классификация моделей ПП

Дата добавления: 2017-02-01