I Этап – планирование продажи

Одним из самых первых препятствий, встающих на пути осуществления эффективных продаж является то, что не всегда можно узнать заранее купит ли данный человек реализуемую продукцию. Для этого необходимо составить список потенциальных покупателей, оценивая их с точки зрения двух основных аспектов: нужен ли ему данный товар и имеются ли у него средства для его приобретения.

За последние годы и сами продавцы и процесс продажи фундаментально изменились. Продажи перестали преследовать лишь одну цель – убедить покупателя в том, что именно этот товар ему необходим. В условиях жесткой конкуренции продавец должен в первую очередь ответить на вопрос: Чего действительно хочет или в чем нуждается потребитель?

	Маркетинг предполагает – продажи воплощают.

Цели планирования продажи:

· экономия времени;

· четкое определение цели в сочетании с созданием условий для проявления гибкого поведения;

· увеличение шанса получения положительного результата.

При планировании продажи следует учесть следующее: определить цель переговоров, проанализировать все факты, которыми вы располагаете, определить примерное время переговоров; определить наилучший метод сообщения о встрече письменный или устный и кому его адресовать, продумать содержание сообщения, его ясность и логичность.

Существуют следующие методы сообщения:

1) Переговоры по телефону. Каждый раз, когда мы пользуемся телефоном, мы, образно говоря, продаем самого себя, поэтому, прежде чем поднять телефонную трубку, следует настроиться на разговор. Мы должны знать, в какую фирму мы звоним, с кем хотим поговорить, что намерены сказать, постоянно держать в уме цель нашего звонка. Во время разговора по телефону мы должны чувствовать себя комфортно и быть расположены к беседе. Перед нами должна лежать карточка нашего клиента, содержащая полную информацию о нем. Необходимо кратко изложить цель своего звонка. Советы психологов во время разговора по телефону: модулируйте свой голос, говорите доброжелательно, ясно и точно, не уклоняйтесь от предмета вашего разговора. Настройтесь на положительный ответ и тогда вы, скорее все его получите. Проанализируйте манеру и стиль собеседника и старайтесь учитывать эти факторы в своей беседе. Выработайте в себе привычку завершать разговор мягко и вежливо с «закреплением» достигнутого результата. При телефонных переговорах придерживайтесь следующих правил:

· не просите кого-либо другого набрать номер вместо вас и не заставляйте человека ждать после того, как вас соединили;

· не кричите и не говорите шепотом;

· не забывайте, что именно вы звоните и отвлекаете людей от работы;

· не употребляйте технические термины, которые могут быть непонятны собеседнику.

2) Письменное сообщение. Хорошо то письменное сообщение, которое доводит до сведения адресата информацию с максимальной ясностью и минимальным количеством слов. Основными принципами делового письма являются следующие: пишите непосредственно по делу, пользуясь простым языком, понятным читающему, пишите короткими предложениями и не «лейте воду», письмо должно быть логически выстроенным, постарайтесь избегать клише и штампов, апеллируйте к интеллекту адресата, прежде чем послать, прочтите свое письмо и исправьте ошибки.

3) Личный визит.

Дата добавления: 2013-12-12