Сбыт и товародвижение

Сбыт товара.

Рассматривается в широком и узком плане. В широком смысле сбыт – доведение товара от производителя к потребителю. В узком смысле сбыт – это собственно продажа. Выбор каналов сбыта относится к стратегическим решениям предприятия.

Различают следующие каналы сбыта:

1) Прямой сбыт – характеризуется тем, что изготовитель продаёт продукцию через отдел сбыта или через свои филиалы непосредственно потребителю. Служащие предприятия заключают договоры от имени предприятия и без посредников (при минимальной цене) осуществляют продажи;

2) Непрямой сбыт – осуществляется через посредника или торговлю. Обычно он используется при отсутствии крупных производителей или при сбыте товаров массового спроса конечным потребителем, а также, когда нужно заручиться согласием определённой группы продавцов продавать исключительно их товар (отказаться от продукции конкурентов).

Канал сбыта через посредника – сбыт продукции через торговых представителей, торговых посредников и торговых маклеров.

23.11.2011

Торговые представители – юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких предприятий. Они заключают сделки от имени предпринимателя, не получая права собственности на товар, они не несут связанного с этим товаром риска. Их главная функция в том, чтобы создать доверие между производителем и потребителем. Они получают вознаграждения в зависимости от объема сбыта, которые дополняются фиксированной оплатой, например, за работу со складом.

Торговые посредники – комиссионеры. Это торговые агенты, действующие от своего имени. Они занимаются закупкой и продажей товаров, должны выполнять указания заказчика и предоставлять ему финансовый отчет. Их оплата – комиссионное вознаграждение, которое зависит от оборота.

Торговые маклеры – коммерсанты (занимаются перепродажами), юридически выступающие в качестве посредника для других лиц при заключении договора на предметы торговли (товары, ценные бумаги, договоры страхования, транспортировка). Маклеры сводят участников договора, формируют предмет и условия договора купли-продажи. Их деятельность направлена на отыскание возможности заключения договора. Оплата услуг маклера происходит, когда сделка состоялась.

Канал сбыта через торговлю – продажа продукции по оптовой и розничной сети.

Особенности оптовой торговли:

1. покупатель приобретает товары и сбывает их без изменений цен или с небольшими изменениями розничным продавцам;

2. осуществляется в двух формах:

А) транзит – оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, либо производится размещение на складах.

Б) применяются методы: по личной отборке товаров покупателями, по телефонным или виртуальным заявкам, через разъездных товароведов (коммивояжеров), через передвижные комнаты токарных образцов, через автосклады или почтовую пересылку.

3. оптовые базы могут применять и розничную продажу товаров населения через собственные магазины автомагазины, палатки.

Розничная торговля – продажа непосредственно населению. В отличие от оптовой формы характеризуется большей территориальной возможностью и измельченностью. Осуществляется через специально устроенные и оборудованные помещения посредством формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом. Постоянно изучаются потребительские запросы, ценится умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Методы продажи товаров в розницу:

1. самообслуживание;

2. через прилавок;

3. по образцам;

4. с открытой выкладкой;

5. по предварительным заказам.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется также качеством дополнительных торговых услуг, к ним относятся: доставка на дом, прием заказов и т.д.

Все дополнительные услуги делят на три вида:

А) связанные с покупкой;

Б) связанные с оказанием помощи при эксплуатации товаров;

В) связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Большую роль в сбыте товара играют рыночные представления: ярмарки, аукционы, базары.

Товародвижение.

Товародвижение – деятельность, связанная с перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования.

Основные издержки товародвижения складываются из (основные элементы комплекса товародвижения):

· расходов по транспортировке,

· последующего складированию товаров,

· поддержания товарно-материальных запасов,

· получения, отгрузки и упаковки,

· административных расходов и расходов по обработке заказов.

Дата добавления: 2014-01-04