Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Модель потребительского поведения




В процессе решения вопроса о покупке поведение потребителя можно разделить на шесть этапов:

 

1.Осознание необходи­мости покуп­ки > 2.Поиск инфор­мации > 3.Оценка инфор­мации   4. Реше­ние о покупке > 5. Покуп­ка > 6. Поведе­ние по­сле совершения покупки

На каждом из этих этапов потребитель выступает как активное лицо, принимающее решение.

1. Покупательское поведение является результатом осознания нехватки чего-либо. Человек постоян­но внимательно изучает ситуацию для выявления чего-то недостающего у него и для определения важности каждой из недостающих вещей.

2. Когда потребитель выявил потребность, он начи­нает искать информацию. Если потребность ока­зывается сильной, а товар, способный удовлетворить, легкодоступен, потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет, то он займется по­исками и сбором информации.

Источниками информации могут быть:

• реклама в средствах массовой информации;

• мнение друзей и знакомых;

• личный опыт;

сведения, полученные от дилеров, продавцов, по­сещения выставок и др.

3. Потребители получают информацию о товаре из разных источников и, как правило, не полную. Важно понимать, как потребитель оценивает ин­формацию и как именно совершается выбор то­вара. Каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств. Например, для губной помады это цвет, вид упа­ковки, престижность, жирность, вкус и аромат, а для шины — безопасность, долговечность протек­тора, плавность хода. Эти свойства обычно инте­ресуют всех, но разные потребители считают ак­туальными для себя разные свойства. Человек об­ращает больше всего внимания на свойства, которые имеют отношение к его нужде. Потребитель склонен придавать разную значимость свойствам, которые он считает актуальными для себя. Любой товар имеет характерные свойства. Характерные свойства — это те, что в первую очередь приходят на ум потребителю, когда его просят подумать о качествах -товара. Не следует считать, что они обязательно явля­ются самыми важными.

Потребитель склонен создавать набор убеждений о марках товаров, когда каждая отдельная марка характе­ризуется степенью присутствия в ней каждого отдель­ного свойства. Набор убеждений о конкретном фирмен­ном товаре известен как образ марки. Потребитель мо­жет знать подлинные свойства товара по собственному опыту или же он может полагаться на мнение друзей,

на рекламу.

Считается, что каждому свойству потребитель при­писывает функцию полезности. Она описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным

свойством.

4. В некоторый момент потребитель должен прекра­тить поиск и оценку информации и сделать вы­бор: самого товара, упаковки, магазина и способа приобретения.

Нельзя не учитывать, что намерение совершить по­купку может оказаться под воздействием непредвиден­ных факторов.

Например, кто-то из друзей может поделиться сво­им разочарованием выбранным товаром.

5. Решение о покупке отличается от самой покупки. Задержка во времени между принятием решения
о покупке и покупкой может зависеть от разных обстоятельств, например: недостаток денег, отсут­ствие товара данной марки и пр.

6. Купив товар, потребитель будет либо удовлетво­рен, либо неудовлетворен им. Другими словами,
процесс принятия решения не заканчивается, когда покупка сделана. Степень удовлетворенности или неудовлетворенности потребителя товаром будет влиять на дальнейшее отношение к данно­му товару — будет он приобретаться еще или нет. Предприятие с помощью маркетинга должно выяв­лять всех целевых потребителей и определить, как про­текает в них процесс принятия решения о покупке. За­дача предприятия — понять различных участников про­цесса покупки и разобраться в основных факторах, влияющих на покупательское поведение потребителя




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 1041; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.009 сек.