Рис9.10. Линейная форма зависимости объема продаж и цены товара

Эту зависимость с успехом используют в практических расче­тах при планировании цен и объемов продаж. Конечно, форма вза­имосвязи для отдельных товаров, товарных рынков, времени года, направления моды, качества продукции и других специфических факторов различна. Поэтому каждое предприятие для каждого конкретного товара должно иметь такие зависимости, что является надежным инструментом планирования производства товара. Из этого подхода видно, что фактически планирование продаж сво­дится к установлению цены исходя из выбранной стратегии.

К числу простых методов прогнозирования объема продаж от­носится расчет скользящей средней величины продаж, которая рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода. Планируемый объ­ем продаж принимается равным этой величине. Например, пред­приятие рассчитывает объем продаж на планируемый месяц по этому методу. Для этого объем продаж за предшествующие 12 ме­сяцев делится на количество месяцев, то есть 12. В следующем ме­сяце к исходной величине продаж добавляют фактические прода­жи за последний месяц и вычитают этот показатель за первый месяц ретроспективного периода.

Метод взвешенной скользящей средней (экспоненциального сглаживания) отличается от рассмотренного метода тем, что при расчете средней величины продаж за ретроспективный период в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие меру влия­ния различных факторов. Данный подход может применяться в слу­чае, если при расчете планируемого объема продаж необходимо учесть не только фактические данные о продажах за предшествую­щий период, но и результаты прежнего прогноза на этот период. То­гда фактическим продажам за конкретный период и прогнозу за этот же период присваиваются весовые коэффициенты, дающие в сумме единицу.

Наиболее точные результаты прогноза продаж достигаются в тех случаях, когда фактическая величина продаж рассматривает­ся в сравнении с прогнозировавшейся ранее.

Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путем. деления абсолютной суммы отклонений (без учета знака) на среднее отклонение. Нормальное колебание «следящего сигнала» должно быть в пределах 3,0-7,0. Если этот показатель выходит за пределы норматива, то метод расчета пла­нируемого показателя не адекватен условиям данного предприя­тия и подлежит усовершенствованию.

Планирование продаж основывается на прогнозе развития пот­ребностей, которые может удовлетворить предприятие своими то­варами. С этих позиций всех потребителей можно разделить на две группы: конечные потребители (приобретающие товар для личного потребления) и предприятия-потребители (оптовые покупатели, приобретающие товар для дальнейшей переработки или продажи). Поведение этих двух групп потребителей может различаться в за­висимости от целей приобретения товара, способов принятия ре­шений о покупке, источников получения информации о товаре, требований к послепродажному сервису. В силу этого методы про­гнозирования продаж для различных потребителей также различа­ются. Для предприятий-потребителей расчеты носят более вероят­ностный характер, поскольку по своей сути являются прогнозами, построенными на других прогнозах.

В зависимости от типа потребителя выделяются два подхода к прогнозированию объемов продаж.

Для предприятий -потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта. Прогнозирование объ­ема продаж по данному методу базируется на прогнозах развития от­раслей— потребителей продукции предприятий. Использование данного метода наиболее предпочтительно на предприятиях добыва­ющей и энергетической промышленности, в машиностроении при изготовлении комплектующих деталей и сборочных единиц.

При планировании объема продаж в данном случае принима­ются во внимание перспективы развития отраслей, производящих средства производства, научно-технического прогресса в отрас­лях, потребляющих продукцию. Например, изменение технологии производства у потребителей может существенно сказаться на со­ставе и номенклатуре применяемого оборудования.

При обосновании объема продаж изучаются также смежные отрасли, поставляющие аналогичные по потребительским свойст­вам виды продукции.

Объем продаж орудий и предметов труда определяется мето­дом прямого счета, исходя из удельных норм их расхода у потре­бителей. Для предприятий с многономенклатурной продукцией могут применяться укрупненные нормы расхода.

Объемы продаж конечным потребителям рассчитываются по «долирынка предприятия». При прогнозировании объема продаж по этому методу используются данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде, его емкости в предплановом году (текущем) и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж. Объем продаж (О_п) может рассчитываться по формуле:

где Е_р — емкость целевого рынка в отчетном году (единиц); И_р — среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошед­ший период; Д—планируемая доля предприятия на целевом рын­ке в прогнозируемом периоде (процент).

К основным факторам, оказывающим влияние на величину И_р и Д относятся тенденции изменения доходов населения, колебания деловой активности, сезонные изменения спроса, цикличность по­явления на рынке новых товаров-конкурентов, изменения в техно­логии производства.

Расчет объема продаж предметов потребления также может вестись методом прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения, объемов заготовок сырья.

Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйствен­ной деятельности предприятия.

Дата добавления: 2014-01-05