Конспект главы. В этой главе мы рассмотрели ключевые факторы, которые переговорщик должен знать и понимать для успешного планирования переговоров

В этой главе мы рассмотрели ключевые факторы, которые переговорщик должен знать и понимать для успешного планирования переговоров. Кратко суммируем изложенное.

1. Переговорщики различаются по целям, которые они ставят перед собой. Цели могут быть частными (добиться конкретного результата) или более общими (удовлетворить широкий набор интересов). Они могут быть материальными, такими как конкретная ставка, или цена, или финансовый результат; а могут быть и нематериальными, такими как выигрыш, победа над другим или защита какого-то принципа. Цели могут влиять на оформ­ление принимаемых нами рамок, или рамки могут влиять на оформление целей, достичь которых мы стремимся.

2. Существуют несколько основных типов стратегии, которые можно использовать в переговорах. Следует выбирать стратегию, наиболее подхо­дящую для достижения намеченных целей, а также принимать во внимание долгосрочные отношения с противной стороной. Два основных варианта стратегии — состязание и сотрудничество — мы рассмотрим в следующих двух главах.

3. Переговорщики различаются по тому, как они «устанавливают рам­ки» для проблемы, вопроса или конфликта. В качестве рамок могут высту­пать перспективы результата и связанных с таким результатом вознагражде­ния или наказания; или такую роль могут играть способы определить «дан­ную проблему» в переговорах. Существенно, что то, как одна сторона или обе стороны установят рамки данной проблемы, определяет выбор некото­рой стратегии управления конфликтом и отказ от других стратегических на­правлений. Таким образом, переговорщик должен уделять внимание спосо­бу, которым он определяет проблему, и в частности сознавать, что:

• могут быть иные способы для ее определения, которые облегчают или затрудняют переговоры и принятие решений по данной проблеме;

• противная сторона может определять проблему иначе, что может облег­чить или затруднить коммуникацию по данной проблеме между сторо­нами.

4. Переговоры, как правило, развиваются во времени согласно некото­рым предсказуемым последовательностям. Эти последовательности образу­ют различные стадии, или фазы, переговоров. Такая модель показывает, что переговоры — не случайный процесс, они включают некоторые пред­сказуемые по времени элементы.

5. Цели, стратегия, рамки и предсказуемые стадии создают основания для эффективного процесса планирования. И вновь, как мы отметили, су­ществует ряд различных шаблонов для планирования, которые, как прави­ло, подчеркивают различные элементы в немного различных последова­тельностях. Тем не менее мы постарались представить важнейшие шаги в процессе планирования. Уделяя надлежащее внимание каждому из этих шагов переговорщик может очень хорошо подготовиться к тем сложно­стям, с которыми он столкнется при осуществлении своей стратегии и диа­логе с противной стороной.

2 Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

ССЫЛКИ

1. Mintzberg, H. and Quinn, J. В., 1991.

2. Quinn, I В., 1991.

3. Savage, Blair, and Sorenson, 1989.

4. См. также: Johnson, 1982.

5. Там же.

6. Lax and Sebenius, 1986.

7. Beuchler, 2000, p. 41.

8. Thompson, 1998.

9. Roth and Sheppard, 1995, p. 94.

10. Kolb„1995; Follett, 1942, quoted in Putnam and Holmer, 1992.

11. Gray, 1997; Gray and Donnellon, 1989; Lewicki, Gray, and Elliott, 2003.

12. Gray, 1991, 1997; Lewicki, Gray, and Elliott, 2003.

13. Ury, Brett, and Goldberg, 1988.

14. Felstiner, Abel, and Sarat, 1980—81.

15. Putnam and Holmer, 1992, p. 138.

16. Spector, 1995.

17. Putnam and Wilson, 1989; Putnam, Wilson, and Turner, 1990.

18. Ikle, 1964.

19. Lewicki, Weiss, and Lewin, 1992, p. 225.

20. Zartman, 1977; Zartman and Berman, 1982.

21. Putnam and Geist, 1985; Putnam, 1994.

22. Douglas, 1962; Greenhalgh, 2001; Morley and Stephenson, 1977.

23. Greenhalgh, 2001.

24. См., например, Richardson, 1977; Asherman and Asherman, 1990; Burnstein, 1995; Fisher and Ertel, 1995; Lewicki, Hiam, and Olander, 1996; Lewicki and Hiam, 1999; and Greenhalgh, 2001.

ГЛАВА 3

Стратегия и тактика распределительной сделки

Восемнадцать месяцев назад Ларри решил переехать ближе к месту работы. Выполняя решение о переезде он выставил свой дом на продажу и начал ис­кать новый — но безрезультатно. Спустя четырнадцать месяцев Ларри получил наконец предложение купить его дом и после кратких переговоров договорил­ся о цене продажи. Поскольку другой дом себе он еще не нашел, он отложил завершение сделки на шесть месяцев, чтобы получить дополнительное время на поиски. Покупатель, Барбара, осталась не слишком довольна таким долгим сроком ожидания: это было не очень удобно, и трудно заранее получить на та­кой срок банковскую гарантию по ставке процента. Ларри скорректировал цену, чтобы Барбара приняла отсрочку, но было очевидно, что покупатель был бы рад, если бы Ларри приблизил дату завершения сделки.

В том районе, где Ларри хотел жить, на рынке было сравнительно немного домов, и ни один из них его не удовлетворял. Ларри сказал в шутку, что если на рынке не появится что-то новое, он будет спать в палатке на муниципаль­ной территории, когда начнется листопад. Спустя два месяца на рынке поя­вился дом, удовлетворяющий его требованиям. Продавец, Моника, запросила цену в 145 тыс. долл. — на 10 тыс. больше, чем Ларри намеревался заплатить, но на 5 тыс. меньше предельной суммы, которую он готов был заплатить. Лар­ри знал, что чем больше он заплатит за дом, тем меньше денег у него останется на некоторые очень желательные переделки, драпировку, кое-какую новую ме­бель и на оплату переезда. В доме у Моники уже были достаточно привлека­тельные портьеры. Она переезжала в новый дом; если бы она не смогла ис­пользовать имеющуюся драпировку в новом доме, Ларри, может быть, купил бы их или попросил Монику включить их в сделку. То же может касаться и не­скольких ковров, журнальных столов и других предметов. Ларри узнал также, что скоро завершат меблировку нового дома Моники, примерно к тому време­ни, когда Ларри должен будет завершить продажу своего нынешнего дома.

Данная иллюстрация показывает основные элементы ситуации распредели­тельной сделки. Как мы указывали в главах 1 и 2, ее еще называют состяза­тельной, или сделкой типа «победа — поражение». В ситуации распределитель­ной сделки цели одной стороны обычно оказываются в глубоком и прямом конфликте с целями другой стороны. Ресурсы в ней неизменны и ограничен­ны, и обе стороны стремятся максимизировать свою долю в этих ресурсах. В результате каждая сторона будет использовать набор стратегических устано­вок, предназначенный максимизировать ее долю в том результате, который бу­дет получен. Одна из важных стратегических установок — тщательно охранять информацию: одна сторона старается давать информацию другой стороне толь­ко тогда, когда это обеспечивает некое стратегическое преимущество. В то же время крайне желательно получать информацию от противной стороны, чтобы

80 Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки

увеличить силу в переговорах. Распределительная сделка в своей основе — со­стязание за то, кто сможет получить главную часть из ограниченных ресурсов (часто — денег). Достигнет одна из сторон или обе стороны достигнут своих целей будет зависеть от стратегии и тактики, которые они применяют [1].

Для многих стратегия и тактика распределительной сделки и есть то, о чем ведут переговоры. Сразу приходят на память образы наполненной дымом ком­наты, битком набитой людьми, яростно отстаивающими свою точку зрения. Многих приатекает такое представление о сделках, и они хотят выучить и от­точить некоторый набор навыков жесткого ведения переговоров; многих дру­гих распределительная сделка отвращает, и они скорее отойдут в сторону, не­жели будут вести переговоры таким способом. Они утверждают, что распреде­лительная сделка старомодна, соответствует духу «мачо» и разрушительна.

Есть две причины, по которым каждый переговорщик должен быть знаком с распределительной сделкой. Во-первых, независимо от его желания перего­ворщик сталкивается с ситуациями, которые являются распределительными, и, чтобы справиться с ними, переговорщик должен представлять механизмы их действия. Во-вторых, поскольку многие используют почти исключительно стратегию и тактику распределительной сделки, для каждого переговорщика важно знать, как противостоять такому поведению. Хотя распределительные стратегия и тактика полезны, они могут также приводить к обратным результа­там и дорого стоить. Они часто вынуждают стороны в переговорах настолько сосредоточиться на их различиях, что они игнорируют то, что между ними есть общего (2]. Несмотря на такие отрицательные эффекты, стратегия и тактика распределительной сделки вполне пригодны, если переговорщик хочет максимизи­ровать результат, получаемый в единичной сделке, а отношения с противной сто­роной не имеют значения.

Некоторые варианты тактики, рассматриваемые в этой главе, затронут так­же этические вопросы. (Тема этики в переговорах подробно исследуется в гла­ве 7.) Не следует думать, что в ходе переговоров противная сторона разделяет ваши этические ценности. Хотя вы можете считать, что использовать некото­рые тактические варианты, описанные в этой главе, неэтично, другие перего­ворщики будут не колеблясь использовать их. И напротив, вы можете не заду­мываться применяя какую-то тактику, которая не слишком приемлема для дру­гих переговорщиков. Большинство переговорщиков признают разницу между ♦ мягкой» и «жесткой» распределительными сделками. Рассмотрение стратегии и тактики в этой главе предназначено помочь переговорщикам понять динами­ку распределительной ситуации и таким образом заключить более выгодную сделку. Мы также считаем, что точное понимание излагаемых концепций по­зволит тем переговорщикам, которые по характеру неохотно принимают рас­пределительные сделки, заранее регулировать распределительные переговоры.

Дата добавления: 2014-01-05