Точка урегулирования

130 135 140 145 150

СИТУАЦИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ СДЕЛКИ

Чтобы описать, как происходит процесс распределительной сделки, вер­немся к исходному примеру с приобретением Ларри нового дома. В нем упомя­нуты несколько иен: (1) иена, запрошенная Моникой; (2) иена, которую Ларри хотел бы заплатить за новый дом, и (3) иена, выше которой Ларри не купит этот

Ситуация распределительной сделки 81

РИСУНОК 3.1. Переговоры о приобретении дома с точки зрения покупателя (суммы — в тыс. долл.)

Целевая Запрашиваемая Предельная

точка цена точка

Ларри Моники Ларри

и-------------------- 1------------------ 1------------------ 1------------------- г~

дом. Эти цены представляют собой ключевые точки в анализе ситуации любой распределительной сделки. Предпочтительная цена Ларри здесь — целевая точ­ка, то есть точка, на которой переговорщик хотел бы завершить переговоры, его оптимальная цель. Эту цель иногда называют также стремлением переговорщи­ка. Цена, выше которой Ларри не поднимется, — предельная точка — крайняя черта для переговорщика, максимальная сумма, которую он заплатит как поку­патель (для продавца это минимальная сумма, которая его устроит). Наконец, запрашиваемая цена — это исходная цена, выставляемая продавцом; Ларри мо­жет решить противопоставить цене, запрошенной Моникой, свое стартовое предложение — первую сумму, которую он назовет продавцу. Используя в каче­стве примера приобретение данного дома мы можем представить набор воз­можных цен как некоторый континуум (см. рис. 3.1).

Как Ларри определяет свое стартовое предложение? Есть много способов ответить на этот вопрос. Прежде всего, тем не менее, чтобы сделать хорошее стартовое предложение, Ларри должен понимать некоторые вещи, касающиеся процесса переговоров. В главе 1 мы рассматривали, что ожидаем отдать и полу­чить, ведя переговоры, и Ларри должен учитывать данный фактор в своем стар­товом предложении. Если Ларри откроет переговоры на своей целевой точке (135 тыс. долл.), а затем будет вынужден сделать уступку, эта первая уступка вы­нудит его уйти от целевой точки к цене, более близкой к его предельной точке. Если он действительно хочет достичь своей цели, ему следует выставить старто­вое предложение ниже его целевой точки, чтобы создать некоторое пространст­во для возможной уступки. В то же время стартовое предложение не может быть слишком удалено от целевой точки. Если Ларри выставит слишком низкое стартовое предложение (например, 100 тыс. долл.), Моника может прекратить переговоры, считая контрагента финансово несостоятельным или глупым. Хотя рассуждения о том, как определить стартовое предложение, часто могут быть очень сложными и могут оказать очень существенное влияние на ход перегово­ров, остановимся сейчас на конкретном простом случае и примем, что Ларри решил выставить как разумное стартовое предложение 133 тыс. долл. — ниже своей целевой точки и значительно дальше от его предельной точки. Не забу­дем, однако, что хотя в данной иллюстрации речь идет только о цене, для всех других вопросов или тем повестки дня в переговорах существуют свои старто­вые предложения, целевые и предельные точки.

Обе стороны переговоров должны установить свои стартовые предложения, целевые и предельные точки - хотя бы косвенным образом, если не явно — до начала переговоров. Стартовые предложения обычно содержатся в заявлениях сторон при начале переговоров (например, в объявленной цене данного про-

82 Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки

Ситуация распределительной сделки 83

РИСУНОК 3.2. Переговоры о приобретении дома с точки зрения покупате­ля — детализировано (суммы — в тыс. долл.)

Предельная точка Моники {предполага­емая)	Стартовое предложение Ларри (объявлен­ное)	Целевая Ларри (конфиденци­альная)	Целевая точка Моники (предполага- емая)	Запрошенная цена Моники (объявлен­ная)	Предельная цена Ларри (конфиденци­альная)
1 130	I 133	1 135		I 145	i

РИСУНОК 3.3. Переговоры о приобретении дома с точки зрения покупате­ля — детализировано и с альтернативами (суммы — в тыс. долл.)

Предельная точка Моники (предполага­емая)	Стартовое предложение Ларри (объявлен-	Альтернативный покупатель Моники (конфиденци-	Целевая точка Ларри (конфиденци­альная)	Целевая точка Моники (предполага­емая)	Альтернативный дом Ларри (конфиденци­альный)	Запрошенная цена Моники (объяален- иая)	Предельная цена Ларри (конфиденци­альная)
1 130	I 133	I	I 135	I 140	I 142	I 145	i

давца и первом предложении данного покупателя). О целевой точке обычно уз­нают или делают вывод в ходе переговоров. Разницу между своим стартовым предложением и целевой точкой мы, как правило, исчерпываем делая уступки. Предельная точка — точка, дальше которой какое-то лицо не пойдет и скорее прекратит переговоры, — противной стороне неизвестна, и ее надлежит хра­нить в тайне [3]. Одна из сторон может так и не узнать предельную точку контр­агента даже после окончания успешных переговоров. По окончании неуспеш­ных переговоров одна из сторон может сделать вывод о том, что предельная точка контрагента была близка к последнему предложению, которое данный контрагент намеревался обсудить перед тем, как переговоры были прекращены. Стартовые предложения и предельные точки сторон обычно располагаются в противоположном порядке: предельная точка при этом — некоторая высокая цена для покупателя и некоторая низкая цена для продавца. Так, продолжая наш пример, Ларри был бы готов уплатить до 150 тыс. долл. за дом, тогда как Моника запросила 145 тыс. долл. Ларри может предполагать, что Моника, воз­можно, готова согласиться на какую-то сумму, меньшую 145 тыс. долл., и он, далее, может думать, что такая желаемая сумма для нее — 140 тыс. долл. Чего Ларри не знает (но очень хотел бы знать), так это наименьшую сумму, которую Моника примет. 140 тысяч? 135? Ларри оценивает ее как 130 тыс. долл. Мони­ка, со своей стороны, изначально ничего не знает о позиции Ларри, но скоро узнает его стартовое предложение, когда он называет 133 тыс. долл. Моника подозревает, что целевая точка Ларри недалека от этой величины (на самом деле она находится на отметке в 135 тыс. долл., но Моника этого не знает), но не имеет представления о его предельной точке (150 тыс. долл.). Данная ин­формация — о том, что Ларри знает или предполагает о позиции Моники — представлена на рис. 3.2.

Пространство между предельными точками, называемое областью торгов, областью урегулирования или зоной возможного соглашения, особенно важно. Именно в этом диапазоне происходят конкретные торги, поскольку все за его пределами немедленно отвергается одним из переговорщиков или сразу обои­ми. Когда предельная точка покупателя выше предельной точки продавца — покупатель располагает желанием заплатить минимально больше, чем прода­вец желает минимально получить, — это положительная область торгов. Когда справедливо обратное — предельная точка продавца выше предельной точки покупателя и покупатель не заплатит больше, что минимально приемлемо для продавца, — это отрицательная область торгов. Если бы для Моники, в приме­ре с домом, минимально приемлемой была сумма в 145 тыс. долл., а Ларри был готов заплатить не более 140 тыс. долл., тогда образовалась бы отрицательная

область торгов. Переговоры, которые начинаются в отрицательной области торгов, обычно заходят в тупик. Выход из тупика возможен только в том слу­чае, когда одна из сторон или обе стороны убеждаются в необходимости пере­местить свои предельные точки или когда кто-то еще навязывает им решение, которое не нравится одной из сторон или им обеим. Тем не менее, поскольку переговорщики не начинают обсуждение вопроса с объявления предельных то­чек (вместо этого они говорят о стартовых предложениях или требованиях), часто трудно узнать, существует ли в действительности положительная область торгов, прежде чем переговорщики углубятся в процесс торгов. Обе стороны могут осознать, что у их предельных точек нет перехлеста, только после про­должительных и полностью исчерпавших себя переговоров; в этот момент им придется решать, прекратить переговоры или пересмотреть свои предельные точки, — данный процесс мы подробно рассмотрим ниже.

Роль альтернатив соглашению в текущих переговорах

Помимо начальных предложений, целевых и предельных точек, в перего­воры может вмешаться и четвертый фактор: альтернативное решение, которое можно получить заключив какую-то другую сделку с какой-то другой сторо­ной. В некоторых переговорах у обеих сторон есть только один принципиаль­ный выбор: а) заключить сделку с противной стороной или б) не достичь вооб­ще никакого соглашения. В других переговорах, однако, для одной из сторон или для обеих сторон может существовать возможность альтернативной сделки с еще одной стороной. Так, в случае с Ларри и Моникой в том районе, где Ларри желает купить жилье, на продажу может быть выставлен еще один дом. Аналогично, если Моника подождет достаточно долгое время (или достаточно снизит цену дома), она, предположительно, найдет другого заинтересованного покупателя. Если Ларри найдет для приобретения другой дом, побеседует с владельцем этого дома и договорится о наилучшей для себя цене, эта цена бу­дет представлять его альтернативу. Чтобы не углубляться в обсуждение, пред­положим, что альтернативный дом Ларри стоит 142 тыс. долл., а альтернатив­ный покупатель Моники заплатит 134 тыс. долл.

Альтернативная точка может быть идентична предельной точке, хотя эти две точки не обязательно будут совпадать. Если альтернатива Ларри составляет 142 тыс. долл., тогда (не принимая в расчет других факторов) он может отверг­нуть любую цену, запрашиваемую Моникой сверх этой суммы. Но альтернати­ва Ларри может быть не так привлекательна по причинам, не относящимся к

Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки

Принципиальиая стратегия 85

цене: скажем, ему меньше нравятся соседи, или этот дом на 10 минут дальше от места его работы, или ему нравится, как Моника отремонтировала дом и он хочет наслаждаться результатами этого ремонта, когда вселится. В каждой из таких ситуаций Ларри может оставить свою предельную точку на отметке 150 тыс. долл.; таким образом, он готов заплатить Монике на 8000 долл. больше, чем в альтернативном варианте (см. рис. 3.3).

Альтернативы важны, поскольку дают данному переговорщику силу вый­ти из любых переговоров, когда их результат не слишком хорош. Число реа­листичных альтернатив, которыми располагают переговорщики, может очень значительно меняться от одной ситуации к другой. В переговорах, где у них есть много привлекательных альтернатив, они могут ставить перед собой бо­лее высокие цели и идти на меньшие уступки. В переговорах, где у них нет привлекательных альтернатив — например, если возможно вести дело лишь с единственным поставщиком, — они располагают значительно меньшей силой в торгах. Хорошие специалисты по распределительным сделкам определяют свои реалистичные альтернативы до начала переговоров с противной сторо­ной, так чтобы иметь возможность верно оценить допустимую в переговорах твердость [4]. Хорошие переговорщики также ищут способы совершенство­вать свои альтернативы даже уже в ходе переговоров. Если переговоры Ларри с Моникой протяженные по времени, он прекрасно может следить за рынком в ожидании другой возможной (лучшей) альтернативы. Он может также про­должать переговоры с владельцем существующего альтернативного дома, до­биваясь лучшей сделки. Оба способа действий требуют от Ларри усилий, что­бы поддерживать и увеличивать свою силу в торгах, чтобы повысить качество его альтернатив. (Мы подробно рассмотрим силу и рычаги в переговорах в главе 6.)

Основной процесс в распределительных переговорах — достижение урегу­лирования в пределах положительной области торгов. Цель каждой из сто­рон — получить как можно большую часть области торгов, то есть достичь уре­гулирования как можно ближе к предельной точке противной стороны.

Обе стороны в распределительной сделке знают, что они могут достичь урегулирования на меньшем, чем желали бы (их стартовом предложении или целевой точке), но надеются, что точка урегулирования будет для них более приемлема, чем собственная предельная точка. Чтобы достичь соглашения, обе стороны должны верить, что данная точка урегулирования — хотя, возможно, худшая, чем желаемая, — лучшая из того, что они могли получить. Такая уве­ренность важна как для достижения соглашения, так и для обеспечения под­держки соглашению после окончания переговоров. Стороны, которые не счи­тают, что они достигли лучшего из возможных соглашений, или уверены, что понесли в сделке потери, часто пытаются позднее выйти из данного соглаше­ния или найти иные способы возместить понесенный ущерб. Если Ларри счи­тает, что потерял в сделке, он может усложнить и обременить расходами жизнь Моники, выдвигая позже дополнительные требования: например, заявляя, что движимое имущество, считавшееся частью сделки по дому, неисправно, и т. п. Еще один фактор, влияющий на удовлетворение от данной точки урегулирова-

ния, — возможность встречи сторон в дальнейшем. Если Моника покидает эту местность, тогда Ларри может оказаться не в состоянии войти в контакт с ней с целью что-то корректировать и должен поэтому быть убежден, что очень тщательно оценивает текущую сделку.

Структура сделки

В примере с приобретением дома, как почти во всех переговорах, сторонам необходимо достичь соглашения по нескольким вопросам: по цене, дате завер­шения сделки, модернизации дома и цене предметов, остающихся в доме (на­пример, драпировки и бытовой техники). Этот набор вопросов для переговоров образует структуру сделки. Некоторые из позиций очевидно важны для обеих сторон, другие важны только для одной стороны. Переговорщикам следует знать, что важно для них и для противной стороны; они также должны быть уверены, что учли данные приоритеты в процессе планирования. (Более под­робно о планировании см. в главе 2.)

В переговорах, которые мы рассматриваем, например, вопрос второго зна­чения для сторон — дата завершения сделки, то есть дата, когда фактически будет передана собственность на дом. Дата продажи — часть структуры сделки. Ларри узнал, когда должен быть закончен новый дом Моники, и ожидает, что она передаст собственность на свой старый дом вскоре после этого срока. Лар­ри предложил дату завершения очень близкую к той, когда, вероятно, хотела бы завершить сделку Моника; таким образом, сделка выглядит для нее очень привлекательной. Оказалось, что дата завершения сделки по старому дому Лар­ри — его старая целевая точка — также близка к этой дате, почему сделка ста­новится привлекательной и для Ларри, и для Моники. Если бы Ларри и Мони­ка желали установить разные даты продажи, тогда дата завершения сделки ста­ла бы более существенным вопросом в структуре сделки (хотя если бы Ларри мог приблизить дату завершения сделки, он, возможно, был бы в состоянии улучшить условия своей сделки с Барбарой — покупателем его дома).

Дата добавления: 2014-01-05