Какмы объясняем результаты международных переговоров.

ШШЛ

П^Р

Глава S Переговоры в разных странах мира

чем отличаются трансграничные переговоры? 247

Идеология. Переговорщики в Соединенных Штатах в целом разделяют об­щую идеологию, основанную на признании преимуществ индивидуализма и капитализма. По мнению Салакьюза, американцы глубоко верят в права лич­ности, превосходство частных вложений и в то, что для предпринимателя важ­но получать прибыль [40]. Переговорщики из других стран не всегда разделяют такую идеологию. Например, переговорщики из некоторых стран (е. g., Китай, Франция) могут считать права группы более важными, чем права личности, а государственные инвестиции лучшим способом поместить ресурсы, чем част­ные капиталовложения; они могут также подчиняться различным предписани­ям по получению и распределению прибыли. Идеологические разногласия уси­ливают сложности коммуникации при трансграничных переговорах в самом широком понимании, поскольку данные стороны могут на самом фундамен­тальном уровне расходиться по поводу предмета переговоров.

Культура. Наиболее часто в исследованиях, касающихся международных переговоров, изучают такой феномен, как культура [41]. Хотя многие специа­листы по международным переговорам считают культуру решающим фактором в трансграничных переговорах, на самом деле для концепции культуры сущест­вует множество различных смыслов [42]. Как мы показали выше, представите­ли различных культур по-разному ведут переговоры [43]. Помимо разницы в поведении, представители разных культур могут также по-разному интерпрети­ровать важнейшие переговорные процессы (например, какие вопросы могут быть предметом переговоров или каковы цели переговоров). Согласно Салакь-юзу, представители некоторых культур подходят к переговорам дедуктивно (идут от общего к частному), в то время как представители других культур бо­лее индуктивны (они решают ряд частных вопросов, которые затем образуют область обшего соглашения) [44]. Себениус (Sebenius) утверждает, что культура оказывает существенное воздействие как на принятие решений в переговорах, так и собственно на процесс переговоров, включая вопросы о том, кто участву­ет в переговорах, кто принимает решения и о неформальных факторах, способ­ствующих или препятствующих переговорам [45]. В некоторых культурах сто­роны ведут переговоры по существенным вопросам, считая отношения между данными сторонами чем-то более или менее случайным. В других культурах отношения между сторонами находятся в центре переговоров, а существенные вопросы собственно сделки более или менее случайны [46]. Существуют также свидетельства того, что в зависимости от культуры меняются предпочтения в отношении моделей разрешения конфликта [47]; есть и указания на то, что культура влияет на проявление эмоций в переговорах и на поведение, позво­ляющее сохранить лицо [48].

Очевидно, что весьма трудно вести зарубежные переговоры, если различны основные представления о том, что такое переговоры и как они происходят. Последнюю часть настоящей главы мы посвятим более детальному изучению различных аспектов этой проблемы.

Внешние участники. Патак и Хабиб определили внешних участников сле­дующим образом: «различные люди и организации, заинтересованные в ре­зультате переговоров или делающие на него ставку» [49]. В число внешних участников входят ассоциации предпринимателей, профсоюзы, посольства и отраслевые объединения. Например, профсоюзы часто выступают против пе-

реговоров с иностранными компаниями, опасаясь сокращения рабочих мест в стране. Международные переговорщики могут получить существенную инфор­мацию и поддержку от своего правительства через торговое представительство своего посольства, а также от других бизнесменов через торговую палату той страны, где ведут переговоры.

Непосредственный контекст

На всем материале этой книги мы показывали многие факторы непосред­ственного контекста в связи с переговорами внутри страны. В настоящем раз­деле мы рассмотрим представления модели Патака и Хабиба с международной точки зрения; более подробное обсуждение теорий и моделей, лежащих в осно­ве этой модели, можно найти в других разделах книги.

Относительная переговорная сила. Один из факторов в трансграничных пе­реговорах, привлекающий значительное внимание исследователей, — относи­тельная сила в переговорах обеих сторон. Совместным предприятиям посвяще­ны многочисленные исследования по трансграничным переговорам, и относи­тельную силу часто определяют как объем активов (финансовых и других вложений), которые каждая сторона намерена вложить в новое предприятие [50]. Считается, что та сторона, которая вкладывает более весомые активы, располагает большей переговорной силой и поэтому получит большее влияние на процесс и исход переговоров. Однако исследование Яня и Грея (Yan and Gray) оспаривает такое предположение и показывает, что относительная сила — это не просто функция активов; она зависит от контроля над управле­нием, который в очень большой мере определяется в переговорах [51]. Кроме того, очевидно, на относительную силу могут влиять некоторые другие факто­ры, включая особый подход к рынкам (е. g., в современных или бывших ком­мунистических странах), система распределения (е. g., в Азии, где создание но­вой системы распределения настолько дорого, что может служить препятстви­ем для выхода на рынок) или регулирование отношений с правительством (е. g., там, где совершенно отличаются язык и культура).

Уровни конфликта. Уровень конфликта и тип взаимозависимости сторон в трансграничных переговорах также влияют на процесс и исход переговоров. Ситуации интенсивного конфликта или конфликты, основанные на этниче­ских, идентификационных или географических противоречиях, разрешить сложнее [52]. Продолжающиеся конфликты в Северной Ирландии, на Ближ­нем Востоке, в Восточном Тиморе и Судане — лишь малая часть примеров та­кого рода. Однако существуют исторические свидетельства того, как граждан­ские войны завершали всесторонними соглашениями, с надлежащим институ­циональным оформлением, запрещающими использовать для принуждения силу и обеспечивающими справедливое распределение ресурсов и политиче­ской власти, что вело к более устойчивому урегулированию [53]. Также важна степень различия в установлении сторонами рамок переговоров или в понима­нии предмета переговоров (о рамках переговоров см. главы 2 и 5); данные во­просы по-разному трактуют в разных культурах, так же как способы, которыми переговорщики реагируют на конфликт [54]. Например, Фишер, Юри и Пат-тон показывают, что конфл икты на Ближнем Востоке в течение нескольких

Глава 8 Переговоры в разных странах мира

Как мы объясняем результаты международных переговоров? 249

лет было трудно решать потому, что различные стороны совершенно по-разно­му представляли себе о чем идет спор (е. g., безопасность, суверенитет, истори­ческие права) [55).

Отношения между переговорщиками. Патак и Хабиб считают, что отноше­ния, сложившиеся между главными участниками переговоров до начала дан­ных переговоров, также оказывают важное воздействие на процесс и исход пе­реговоров [56]. Переговоры — часть более широких отношений между двумя сторонами. История отношений между данными сторонами влияет на текущие переговоры (например, как стороны установят рамки переговоров), так же как текущие переговоры станут частью любых будущих переговоров между данны­ми сторонами [57].

Желательный результат. Материальные и нематериальные факторы играют большую роль в определении результата международных переговоров. На по­литической арене страны часто используют международные переговоры для достижения как внутри-, так и внешнеполитических целей. Например, одной из основных целей Северного Вьетнама в Парижских мирных переговорах, по­священных прекращению войны во Вьетнаме, было добиться формального признания другими переговорными сторонами. Точно так же в последних эт­нических конфликтах по всему миру их многочисленные участники угрожали, что если они не получат признания за столом официальных переговоров, они сорвут успешное разрешение конфликта (например, в Северной Ирландии). Между краткосрочными целями одной из сторон в данных переговорах и влия­нием переговоров на долгосрочные отношения сторон возможны текущие рас­хождения. В торговых переговорах между Соединенными Штатами и Японией обе стороны часто получают худшие краткосрочные результаты, чем им хоте­лось бы, из-за важности долгосрочных отношений.

Непосредственные участники. В число непосредственных участников пере­говоров входят собственно переговорщики, а также те, кого они прямо пред­ставляют — в частности, управляющие, работодатели или члены совета дирек­торов [58]. Участники могут влиять на переговорщиков различными способа­ми. Мастерство, способности и международный опыт самих переговорщиков, очевидно, могут оказывать большое воздействие на процесс и исход трансгра­ничных переговоров. Кроме того, личная мотивация главных переговорщиков и других непосредственных участников также может серьезно влиять на пере­говорный процесс и результаты переговоров. Мотивация в переговорах может быть основана на некоторых нематериальных факторах, в частности, на том, как в процессе и по результатам переговоров их участники будут выглядеть перед противной стороной и собственным руководством; существуют и иные нематериальные факторы, в частности — перспективы личной карьеры пере­говорщика.

Подводя краткий итог, отметим: модель Патака и Хабиба дает хорошее представление о том, насколько серьезно некоторые факторы контекста среды и непосредственного контекста могут влиять на трансграничные переговоры. В следующем разделе этой главы мы приведем примеры того, как взаимодейст­вие данных факторов может определяющим образом влиять на процесс и, ре­зультаты переговоров.

Согласно модели Патака и Хабиба международные переговоры могут быть гораздо сложнее, чем переговоры внутри страны. Порой возникает соблазн объяснить исход переговоров действием какой-либо одной переменной — на­пример, культурными различиями или относительной силой какой-то страны (скажем, размером национальной экономики). Однако это серьезная ошибка. Последние исследования по переговорам в самом разном контексте показали, что простые, однозначные аргументы не могут объяснить противореч и в ых ре­зультатов международных переговоров [59].

Скоппа (Schoppa) изучил результаты пяти различных споров между Япони­ей и Соединенными Штатами в 1989 г. в рамках Инициативы по преодолению структурных препятствий (Structural Impediments Initiative), посвященных из­менению торговых отношений между двумя странами [60]. Данные переговоры велись между одними и теми же странами и в один и тот же период времени, поэтому можно было ожидать, что результаты каждых из этих переговоров по­лучат одно и то же объяснение. Например, если Соединенные Штаты были сильней Японии или если японцы были лучшими слушателями, чем американ­цы, это должно было оказать более или менее одинаковое влияние на исход всех переговоров. Скоппа обнаружил, что результаты всех пяти переговоров (предметом их стали государственные капиталовложения, системы распределе­ния, земельная политика, эксклюзивная деловая практика и кейрецу*) весьма различались и ни одной переменной объяснить их было нельзя. Скоппа вы­явил также, что разные варианты переговорной стратегии показывают разный уровень эффективности применительно к разным вопросам. Например, страте­гия увеличения числа участников, вовлеченных в переговорный процесс, по-видимому, позволяла добиться уступок в переговорах по государственным капиталовложениям и системе распределения, но не оказала никакого воздей­ствия в переговорах по эксклюзивной деловой практике и по кейрецу.

Работа Дэжуна и Фора (Derong and Faure) по переговорному процессу меж­ду китайскими компаниями и правительственными инстанциями Китая раз­ных уровней также поучительна [61]. Исследование было посвящено серии пе­реговоров между одной из пекинских высокотехнологичных компаний и ше­стью регулирующими подразделениями правительства. Много написано о китайском переговорном стиле (например, о потребности в гармонии, о значе­нии времени и т. д.), и можно было бы ожидать, что внутрикитайские перего­воры должны проходить примерно так. Однако Дэжун и Фор показали, что здесь существует широкий набор различных стратегических и тактических ре­шений, зависящих от целей конкретных переговорщиков и конкретной ситуа­ции. Хотя национальная культура, видимо, определяет переговорный процесс в целом, роль данной организации и данной организационной культуры также представляется важной. Относительно времени, например, Дэжун и Фор вы­явили, что «подразделения <правительства> действуют согласно повсеместным обычаям бюрократии, которая требует огромного количества времени для дос­тижения результата. С другой стороны, данная компания работает исходя из

Кейрецу — крупнейшие японские корпорации. — Примеч. пер.

250 Глава S Переговоры в разных странах мира

Измерения культуры по Хофстеду 251

негласного правила, гласящего, что время - ресурс ограниченный, и его ис­пользование, на управленческом языке, стоит денег» [63]. Взаимоотношения между организационной и национальной культурами и то, как они меняются, когда страны реформируют свою экономику, делают еще менее вероятной для исследователей возможность использовать упрощенные объяснения междуна­родных переговоров.

Таким образом, модели подобные модели Патака и Хабиба -очень хоро­ший инструмент для того, чтобы верно направить рассуждения о международ­ных переговорах. Однако всегда важно помнить, что на процесс и исход пере­говоров влияют многие факторы и что влияние этих факторов с течением вре­мени может изменяться по величине [64]. Для каждого международного переговорщика вызов состоит в необходимости понимать одновременное и множественное влияние нескольких факторов на переговорные процесс и ре­зультат и постоянно модернизировать такое понимание с изменением обстоя-течьств Это также значит, что планирование международных переговоров особенно важно, так же как и корректировка планов по мере поступления но­вой информации за счет мониторинга контекста среды и непосредственного контекста.

ИЗМЕРЕНИЯ КУЛЬТУРЫ ПО ХОФСТЕДУ

Исследование Хофстеда (Hofstede) определяет культуру как общие ценно­сти и верования, разделяемые членами некоторой группы; его считают наибо-тее исчерпывающей и широкой исследовательской программой по культурным измерениям в международном бизнесе [65]. Хофстед изучил сведения о ценно­стях полученные от более чем 100 000 служащих компании «Аи-би-эм» (IBM) по всему миру, на сегодня это исследование охватывает 53 различных культуры и страны Статистический анализ полученных сведений показывает, что для описания важных различий между культурами в данной работе можно исполь­зовать четыре измерения [66]. В табл. 8.1 перечислены страны, включенные в исследование Хофстеда, и их распределение относительно этих четырех изме­рений, описанных ниже.

Индивидуализм/коллективизм

Измерение «индивидуализм/коллективизм» описывает степень организа­ции обш£гва вокруг личности или группы. Индивидуалистическое общество п^щряГм^лоды людей быть независимыми и самим заботиться о себе Кол-™исТское общество объединяет отдельных лиц в сплоченные группы, ко, тооьГеб^угна себя ответственность за благополучие каждого их члена. В число инди^луа^истических стран входят США, Великобритания и Австралия, кол- ы ив^кГ- Индонезия, Пакистан и Коста-Рика. Хофстед показывает, что акиент нТоТношениях в коллективистском обществе играет решающую роль в пег^го^рах переговоры с одной и той же стороной могут продолжаться года-„ГгГгпиппшика влечет за собой изменение отношений, на их вос-ми, а смена ^пе^™^^^_в^Гд₀лгое время. Наоборот, в индивидуалисти-S3S ~Гко^Дв считав взаимозаменяемыми, и при выбо-

ТАБЛИЦА 8.1. Распределение стран/культур по культурным измерениям (по Хофстеду, 1991)

		Место по	измерению
		Удаленность	'Мужская^	Уклонение
Страна	Индивидуализм	власти	культура	от неопределенности
Австралия
Австрия				24/25
Арабские страны	26/27
Аргентина	22/23	35/36	20/21	10/15
Бельгия				5/6
Бразилия	26/27			21/22
Великобритания		42/44	9/10	47/48
Венесуэла		5/6		21/22
Восточная Африка	33/35	21/23
Гватемала		2/3
Германия (ФРГ)		42/44	9/10
Гонконг		15/16	18/19	49/50
Греция		27/28	18/19
Дания
Западная Африка	39/41	10/11	30/31
Израиль
Индия		10/11	20/21
Индонезия	47/48	8/9	30/31	41/42
Иран		29/30	35/36	31/32
Ирландия			7/8	47/48
Испания			37/38	10/15
Италия			4/5
Канада	4/5			41/42
Колумбия			11/12
Коста-Рика		42/44	48/49	10/15
Малайзия			25/26
Мексика		5/6
Нидерланды	4/5
Новая Зеландия				39/40
Норвегия		47/48
Пакистан	47/48		25/26	24/25
Панама		2/3		10/15
Перу		21/23	37/38
Португалия	33/35	24/25
Сальвадор		18/19		5/6
Сингапур	39/41
США

Глава 8 Переговоры в разных странах мира

Измерения культуры по Хофстеду 253

ТАБЛИЦА 8Л (Окончание)

		Место по измерению
		Удаленность	«Мужская»	Уклонение
Страна	Индивидуализм	власти	культура	от неопределенности
Таиланд	39/40	21/23
Тайвань		29/30	32/33
Турция		18/19	32/33	16/17
Уругвай
Филиппины			11/12
Финляндия				31/32
Франция	10/11	15/16	35/36	10/15
Чили		24/25		10/15
Швейцария			4/5
Швеция	10/11	47/48		49/50
Эквадор		8/9	13/14
Югославия	33/35		48/49
Южная Африка		35/36	13/14	39/40
Южная Корея		27/28		16/17
Ямайка			7/8
Япония	22/23

ИСТОЧНИК: По G. Hofstede, Culture and Organizations: Software of the MM (London, England: McGraw-Hill, 1991). Воспроизведено с разрешения McGraw-Hill Companies.

ре переговорщика важна компетентность, а не отношения. Смысл здесь заключается в том, что переговорщики из коллективистских культур очень за­висимы от выстраивания и поддержания долгосрочных отношений, тогда как переговорщики из индивидуалистических культур могут предпочитать менять переговорщиков, применяя те краткосрочные критерии, которые кажутся под­ходящими. Кроме того, Смит, Дуган, Петерсон и Леун (Smith, Dugan, Peterson, and Leung) выявили, что внутри коллективистских стран разногласия разреша­ются в соответствии с правилами, в то время как в индивидуалистических стра­нах конфликты обычно разрешают используя личный опыт и подготовку [67].

Измерение «индивидуализм/коллективизм» в культуре привлекает серьез­ное внимание изучающих переговоры, и оно, видимо, влияет на широкий крут переговорных процессов и результатов, а также предпочтений при выборе про­цедуры разрешения конфликтных ситуаций.

Переговорные процессы. Кай (Cai) продемонстрировал, каким образом ин­дивидуализм или коллективизм влияют на планирование переговоров: перего­ворщики из более коллективистской культуры (Тайвань) затратили больше времени на планирование с учетом долгосрочных целей, тогда как переговор­щики из более индивидуалистической культуры (США) затратили больше вре­мени на планирование с учетом краткосрочных целей |68|. Гельфанд и Христа-

копуло (Gelfand and Christakopouluo) выявили, что переговорщики из относи­тельно индивидуалистической культуры (США) более склонны совершать ошибки, связанные с «дележкой пирога» (см. главу 5), чем переговорщики из более коллективистской культуры (Греция) [69|. Кроме того, изучение перего­ворного процесса показало, что переговорщики из более индивидуалистиче­ских культур делают больше экстремальных предложений в ходе переговоров, чем переговорщики из более коллективистской культуры. Индивидуализм или коллективизм также, скорее всего, изменяют воздействие ответственности пе­реговорщиков на переговорный процесс. Гельфанд и Реало (Gelfand and Realo) выявили, что «высокая ответственность усиливает соперничество для предста­вителей с низким уровнем коллективизма и способствует сотрудничеству лиц с высоким уровнем коллективизма» [70].

Результаты переговоров. Исследователи также находят, что измерение «ин­дивидуализм/коллективизм» может влиять на исход переговоров. Литучи (Lituchy) сообщает, что переговорщики из более коллективистской культуры (Япония) добиваются более интеграционных решений, чем представители ин­дивидуалистической культуры (США) или пары переговорщиков из разных стран (Япония, США) [71]. Аруначалам, Уолл и Чан (Arunachalam, Wall, and Chan) выявили, что переговорщики из более коллективистской культуры (Гонконг) добиваются более высоких совместных результатов в задании по интеграционным переговорам, чем переговорщики из более индивидуалисти­ческой культуры (США) [72]. Бретт и Окумура (Brett and Okumura) не обнару­жили прямого влияния индивидуализма или коллективизма на исход перего­воров, но тем не менее показали, что переговорщики, представляющие одну культуру (пары Япония—Япония или США—США), скорее достигают боль­шей общей выгоды, чем межкультурные пары (Япония—США) [73J. Бретт и Окумура предположили, что недостаточный обмен информацией в межкуль­турных парах может быть причиной худших интеграционных результатов в та­ких группах. Чтобы лучше понять степень влияния индивидуализма/коллекти­визма на переговоры, необходимы новые исследования по их влиянию на ре­зультаты переговоров.

Стили разрешения конфликта. Ким и Китани (Kim and Kitani) показали, как индивидуализм/коллективизм влияют на предпочтения в выборе стиля при разрешении конфликта в романтических отношениях: партнеры из более кол­лективистской культуры (американцы азиатского происхождения) предпочита­ют любезный, уклончивый и интеграционный стиль управления конфликтом, тогда как партнеры из более индивидуалистической культуры (белые амери­канцы) предпочитают доминирующий стиль [74]. Схожим образом Пирсон и Стивен (Pearson and Stephan) выявили, что переговорщики из более коллекти­вистской культуры (Бразилия) предпочитают приспособление, сотрудничество и уход, а переговорщики из более индивидуалистической культуры (США) явно предпочитают соперничество [75]. Исследование Минту-Вимсатта и Гас-сенхаймера (Mintu-Wimsatt and Gassenheimer) дало новые свидетельства влия­ния индивидуализма/коллективизма на стили разрешения конфликта: ученые обнаружили, что экспортеры с Филиппин («высококонтекстная» культура, то есть более коллективистская) предпочитают менее конфронтационное решение проблем, чем экспортеры из Соединенных Штатов («низкоконтекстная» куль-

Глава 8 Переговоры в разных странах мира

Как культурные различия влияют на переговоры? 255

тура, то есть более индивидуалистическая) [76]. Жир (Gire) выявил, что хотя переговорщики как из более индивидуалистической культуры (Канада), так и из более коллективистской (Нигерия) в качестве процедуры управления кон­фликтом предпочитают переговоры арбитражу, предпочтение, оказываемое пе­реговорам, сильней у переговорщиков из более коллективистской культуры, чем у переговорщиков из более индивидуалистической культуры; последние, в свою очередь, больше склонны к арбитражу, чем переговорщики из более кол­лективистской культуры [77]. Кроме того, Аруначалам, Уолл и Чан выявили, что посредничество сильней воздействует на результат переговоров, которые ведут переговорщики из более индивидуалистической культуры (США), чем в переговорах, которые ведут переговорщики из более коллективистской культу­ры (Гонконг) [78].

Коротко говоря, такое измерение культуры, как индивидуализм/коллекти­визм, очевидно, влияет на широкий круг переговорных процессов и результа­тов, а также на предпочтения по процедуре разрешения конфликтов. Для даль­нейшего выяснения степени этого влияния, однако, необходимы более систе­матические исследования, так же как и для того, чтобы определить, какие конкретные аспекты различий в индивидуализме/коллективизме объясняют уже полученные данные.

Удаленность власти

Удаленность власти представляет собой «степень, с которой менее сильные члены организаций и институтов (например, семьи) принимают и ожидают не­равномерное распределение власти» [79]. Согласно Хофстеду, культуры с более выраженной удаленностью власти более готовы к тому, что принятие решений сконцентрировано на вершине и все важные решения окончательно принимает лидер. Культуры с меньшей удаленностью власти обычно распространяют при­нятие решений по всей организации, и хотя руководители пользуются уваже­нием, их решения возможно оспаривать. Среди стран с наибольшей удаленно­стью власти упомянем Малайзию, Гватемалу и Панаму, а с наименьшей ■*-Норвегию, Швецию и Великобританию. Последствия для международных пе­реговорщиков здесь состоят в том, что переговорщикам из культур со сравни­тельно большой удаленностью власти чаше и по большему кругу вопросов тре­буется санкция начальства, — это замедляет переговорный процесс. Кроме того, Смит, Дуган, Петерсон и Леун выявили, что «внефупповые» разногласия менее характерны для культур с большой удаленностью власти, чем для куль­тур с малой удаленностью власти [80].

Мужское/женское

Хофстед установил, что культуры различаются по степени, в которой они разделяют ценности, традиционно воспринимаемые как мужские или женские. Мужские культуры характеризуются «самоуверенностью, приобретением денег и вещей, они не заботятся о других, качестве жизни или народе» [81]. Для жен­ской культуры характерны забота об отношениях, воспитании детей и качестве жизни. Наиболее «мужские» страны — Япония, Австрия и Венесуэла, наиболее

«женские» — Коста-Рика, Чили и Финляндия. Согласно Хофстеду, это измере­ние влияет на переговоры, увеличивая соперничество при встрече переговор­щиков из мужских культур; переговорщики из женских культур чаше выража­ют сочувствие противной стороне и ищут компромисс [82].

Уклонение от неопределенности

Уклонение от неопределенности — четвертое измерение, выделенное Хоф-стедом, «указывает, в какой степени некоторая культура программирует ее но­сителей чувствовать себя некомфортно или комфортно в неструктурированной ситуации» [83]. Для неструктурированных ситуаций характерны быстрые изме­нения и новизна, тогда как структурированные стабильны и безопасны. Среди стран с наиболее высоким уклонением от неопределенности — Греция, Порту­галия и Гватемала; наименьшее уклонение от неопределенности — в Швеции, Гонконге и Ирландии. Переговорщики из культуры с уклонением от неопреде­ленности неуютно чувствуют себя в неясных ситуациях и чаще склонны искать в переговорах принятые правила и процедуры. Переговорщики из культур, бо­лее приспособленных к неструктурированным ситуациям, обычно адаптируют­ся к быстро меняющейся ситуации и ощущают меньший дискомфорт, если правила данных переговоров неоднозначны или неустойчивы.

Конспект

Измерения Хофстеда привлекли большое внимание специалистов по меж­культурным связям и международных бизнесменов. Хотя данную модель можно критиковать [84], она приобрела ведущее значение в межкультурных исследова­ниях по международному предпринимательству. Однако кроме работ по индиви­дуализму/коллективизму, выполнено мало систематических исследований по изучению влияния измерений Хофстеда на переговоры, и необходимы новые ис­следования относительно степени влияния этих измерений на меж- и внутри-культурные переговоры [85]. Кроме того, существуют свидетельства значитель­ной вариативности внутри более индивидуалистических или более коллективи­стских культур. Например, Мияхара, Ким, Син и Ён (Miyahara, Kim, Shin, and Yoon) изучали предпочтения в выборе стилей разрешения конфликтных ситуа­ций в Японии и Корее — странах с коллективистскими культурами [86]. Мияхара и его коллеги обнаружили существенные различия между японцами и корейца­ми: корейцы оказались более озабоченными тем, чтобы при разрешении кон­фликта не быть навязчивыми и избегать антипатии, а японцы — более располо­жены к достижению ясности, чем корейцы. По этим причинам интерпретации влияния измерений Хофстеда на переговоры следует считать предварительными.

КАК КУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ ВЛИЯЮТ НА ПЕРЕГОВОРЫ?

Поскольку культурные различия существуют и их можно измерять, по­скольку они действуют на различных уровнях, возникает вопрос о том, как они влияют на переговоры. Опираясь на работы Висса и Стриппа (Weiss and

Глава S Переговоры в разных странах мира

Stripp), Фостера (Foster), а также других авторов, мы полагаем, что культура может влиять на международные переговоры, по меньшей мере, восемью раз­личными путями [87].

1. Определение переговоров. Фундаментальное определение перегово­
ров, то, о чем можно вести переговоры, и что происходит, когда мы ведем
переговоры, — все это может существенно различаться в разных культурах
[88]. Например, «американцы склонны воспринимать процесс переговоров
как процесс соперничества предложений и контрпредложений, а японцы
скорее рассматривают переговоры как возможность поделиться информа­
цией» [89]..

2. Выбор переговорщиков. Критерии, используемые для выбора участни­ка переговоров, варьируются в зависимости от культуры. Эти критерии мо­гут включать знание предмета переговоров, старшинство, семейные связи, пол, возраст, опыт и статус. Различные культуры по-разному оценивают эти критерии, что приводит к различным ожиданиям относительно того, что соответствует переговорам различных типов.

3. Протокол. Культуры различаются по степени важности протокола, или формальных отношений между двумя сторонами в переговорах. Аме­риканская культура — одна из наименее формальных культур в мире. До­вольно распространен в общем фамильярный стиль коммуникации; напри­мер, обращаются друг к другу по имени, игнорируя титулы. В других куль­турах ситуация противоположная. Многие европейские страны (е. g., Франция, Германия, Англия) очень формальны, и не использовать при об­ращении к кому-либо точное звание (господин, доктор, профессор, лорд) считается оскорбительным [90]. Формальные визитные или деловые кар­точки, распространенные во многих странах Тихоокеанского кольца (е. g., Китай, Япония), практически обязательны там при представлении. Перего­ворщики, забывшие взять деловые карточки или использующие их для записок, часто грубо нарушают протокол и оскорбляют контрагента [91]. Даже способ, каким предъявляют деловую карточку и обмениваются руко­пожатием, или соблюдение требований к одежде — предмет интерпретации для переговорщика: все это может стать основанием для суждения о подго­товке и личности контрагента.

4. Коммуникация. Культура влияет на стиль наших коммуникаций — и
вербальных, и невербальных. В зависимости от культуры существуют раз­
личия и в языке тела: одно и то же поведение может считаться оскорби­
тельным в одной культуре и совершенно безобидным — в другой [92]. Что­
бы не обидеть противную сторону в международных переговорах, перего­
ворщикам необходимо тщательно соблюдать культурные правила
коммуникации. Например, если переговорщик кладет ноги на стол в США,
это сигнализирует о силе или расслаблении; в Таиланде подобное поведе­
ние чрезвычайно оскорбительно. Несомненно, существует множество ин­
формации о том, как осуществлять коммуникацию, и международный пе­
реговорщик должен помнить ее, чтобы не оскорбить, не разозлить или не
смутить противную сторону в ходе переговоров. Посвященные культуре
книги и статьи могут предложить международным переговорщикам ценные
советы относительно того, как осуществлять коммуникацию в различных

Как культурные различия влияют на переговоры? 257

культурах; поиск подобной информации — один из главных аспектов при планировании международных переговоров [93].

5. Время. Различные культуры очень по-разному определяют значение времени и его влияние на переговоры [94]. В Соединенных Штатах люди склонны беречь время: они приходят на встречу в назначенный час, ста­раются не отнимать время у других и вообще считают, что «быстрее» луч­ше, чем «медленнее», потому что символизирует высокую производитель­ность. В других культурах отношение ко времени совершенно иное. В бо­лее традиционных обществах, особенно в жарких странах, темп жизни медленнее, чем в США. Это уменьшает сосредоточенность на времени, по крайней мере, в краткосрочной перспективе. В других культурах амери­канцев считают рабами своих часов, потому что американцы внимательно следят за временем и охраняют его как ценный ресурс. В некоторых куль­турах, таких как Китай и Латинская Америка, время per ж* неважно. Пе­реговоры сосредоточены на поставленной задаче независимо от того, ка­кое время на это уйдет. В ходе межкультурных переговоров велика веро­ятность неверного понимания из-за различного отношения ко времени. Американцев могут воспринимать как вечно спешащих и перескакиваю­щих с одной задачи на другую, а американцам может показаться, что пе­реговорщики из Китая или Латинской Америки ничего не делают и по­пусту тратят время.

6. Склонность к риску. Культуры различаются по степени их готовности рисковать. Некоторым культурам присуща тенденция порождать прини­мающих бюрократические, консервативные решения, желающих получить большой объем информации, прежде чем принять решение. Другие культу­ры производят более предприимчивых переговорщиков, более склонных действовать и рисковать при недостаточной информации (например, «кто не рискует, тот не пьет шампанского»). Согласно Фостеру, американцы за­нимают в континууме область риска, как и некоторые азиатские культуры (е. g., страны-«драконы»), а некоторые европейские культуры вполне кон­сервативны (е. g., Греция) [95]. Ориентация культуры на риск существенно влияет на предмет переговоров и на содержание их результатов. Переговор­щики в ориентированной на риск культуре стремятся сразу перейти к делу и, как правило, больше рискуют. Представители культур, избегающих рис­ка, обычно ищут дополнительную информацию и занимают выжидатель­ную позицию.

7. Группа и личность. Культуры различаются в зависимости от того,
личности или обществу придают они большее значение. Соединенные
Штаты — очень личностно-ориентированная культура, где ценят и одобря­
ют независимость и настойчивость. Ориентированные на группу культуры,
наоборот, исповедуют превосходство группы и рассматривают потребности
личности как вторичные по отношению к потребностям группы. Культуры,
ориентированные на группу, ценят похожих и вознаграждают преданных
командных игроков; тех, кто осмеливается выделяться, подвергают остра­
кизму, — в ориентированном на группу обществе это высокая цена. По­
добные культурные различия могут по-разному воздействовать на перего-

* Per se (nam.) — само по себе. — Примеч. пер,

Дата добавления: 2014-01-05