Самое главное о перегопорях

^^^

258 Глава 8 Переговоры в разных странах мира

Переговорная стратегия с учетом разницы культур 259

воры. Американцы, как правило, возлагают ответственность за окончатель­ное решение на одно лицо, тогда как ориентированные на группу культуры — например, китайская — предпочитают групповую ответствен­ность за такое решение. Принятие решения в культурах, ориентированных на группу, предполагает консенсус и может потребовать значительно боль­шего времени, чем обычное для американских переговорщиков. Кроме того, поскольку к переговорам в ориентированных на группу культурах мо­гут привлекать большое количество участников и поскольку их участие мо­жет быть последовательным, а не одновременным, американские перего­ворщики могут столкнуться с серией обсуждений по одним и тем же во­просам и материалам с множеством разных лиц. Один из авторов этой книги на переговорах в Китае день за днем встречался более чем с полудю­жиной разных лиц, обсуждал с разными переговорщиками одно и то же пока переговоры не завершились.

8. Природа соглашения. Культура также оказывает важное влияние как на заключение соглашения, так и на то, какую форму это соглашение при­мет. В Соединенных Штатах соглашения обычно основаны на логике (на­пример, сделку заключает малобюджетный продюсер), часто формализова­ны, ■ их выполнение в случае нарушения обязательств гарантирует право­вая система. В других культурах, однако, заключение сделки может быть основано на том, кто вы есть (например, на основании ваших семейных или политических связей), в большей степени, чем на том, что вы можете сделать. Кроме того, соглашения не означают во всех культурах одно и то же. Фостер отмечает, что китайцы часто используют меморандум о согла­шении, чтобы формализовать отношения и обозначить начало переговоров (взаимное расположение и готовность к компромиссу) [96]. Американцы, однако, часто интерпретируют такой меморандум о соглашении как завер­шение переговоров — результат, реализации которого можно добиться по суду. И вновь различное с точки зрения культуры понимание того, как за­ключить соглашение и что именно данное соглашение означает, может привести к путанице и непониманию в трансграничных переговорах.

Подводя итог, отметим следующее. О важности культуры в трансграничных переговорах написано много. Хотя ученые и практики могут использовать сло­во культура для обозначения различных вещей, они соглашаются с тем, что она составляет один из решающих аспектов в международных переговорах, ко­торый может оказывать широкое влияние по многим аспектам процесса и ре­зультата трансграничных переговоров.

Дата добавления: 2014-01-05