Переговорная стратегия с учетом разницы культур

Хотя много написано о международных переговорах и дополнительных трудностях, которые возникают в переговорах между представителями разных стран культур и национальностей, намного меньшее внимание уделяют тому, что должен собственно делать конкретный переговорщик, сталкиваясь в пере­говорной ситуации с представителем другой культуры. Многие теоретики в

данной области явно либо неявно дают такой совет: «Находясь в Риме, ведите себя как римляне» [97]. Другими словами, переговорщикам рекомендуют знать о воздействии культурных различий на переговоры и учитывать их в перегово­рах. Большая часть материала, представленного в этой главе, так или иначе от­ражает подобную тенденцию. Многие теоретики, видимо, считают само собой разумеющимся, что лучший способ вести трансграничные переговоры — это чутко воспринимать культурные нормы оппонента, с которым ведутся перего­воры, и изменять свою стратегию соответственно поведению, характерному для этой культуры. Существует и противоположное мнение, предполагающее меньшую чувствительность к данной культуре: «Бизнес — во всем мире биз­нес»; согласно этой точке зрения, противная сторона может адаптироваться к вашему стилю ведения переговоров, стиль переговоров неважен, или — более самонадеянная позиция — ваш стиль должен диктовать контрагенту, что де­лать. Хотя в переговорах важно избегать культурных оплошностей, совсем не очевидно, что лучший подход — менять собственную стратегию, чтобы соот­ветствовать подходу оппонента.

Некоторые факторы указывают на то, что международный переговорщик не должен существенно менять свой подход:

1. Переговорщик может не иметь возможности эффективно изменить свой подход. Чтобы глубоко понять культуру другой страны, могут потре­боваться годы, и у нас просто может не быть времени, чтобы достичь этого понимания до начала переговоров. Хотя очевидно, что даже некоторое по­нимание другой культуры лучше полного незнания, этого может быть не­достаточно, чтобы внести эффективные изменения в свою стратегию. По­пытка соответствовать в стратегии и тактике переговорщикам из другой культуры — сложная задача, в которой свободное владение их языком со­ставляет лишь одно из предварительных условий. Даже простые слова мож­но переводить несколькими разными способами с различными нюансами, что делает межъязыковую коммуникацию трудной задачей [98].

2. Даже если переговорщик может эффективно изменить свой подход, это еще не означает для данной стороны автоматического улучшения пере­говорного результата. Вполне возможно, что переговорщики противной стороны тоже изменят свой подход. Результатом в такой ситуации может быть провал — каждая сторона пытается действовать так, как «должен» действовать контрагент, при этом обе стороны на самом деле не понимают действий друг друга. Рассмотрим следующий пример контраста между аме­риканским и японским переговорными стилями. Американцы больше склонны начинать переговоры с завышенных предложении, чтобы оставить пространство для уступок. Японцы более склонны начинать переговоры со сбора информации, чтобы лучше понять, с кем имеют дело и как могут развиться отношения. Предположим, что обе стороны понимают культур­ные особенности и противной стороны, и свои (что само собой большое допущение, нечасто выполняемое). Теперь предположим, что каждая сто­рона, исходя из уважения к контрагенту, решает «действовать, как римля­не», и приспособиться к стилю противной стороны. Возможности для за­мешательства при этом бесконечны. Когда американцы собирают инфор­мацию о японцах — действительно их это интересует или они играют некоторую роль? Ясно, что они ведут себя не как американцы, но страте-

Дата добавления: 2014-01-05