Стимулирование сбыта. Тема 19. Стимулирование сбыта

Тема 19. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта это система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. п.

Синоним данной категории — « продвижение продаж» и «сейлз промоушн».

Обычно выделяют три типа адресатов мероприятий сейлз промоушн:

1)потребители;

2) торговые посредники;

3) собственный торговый персонал.

Приемы и средства стимулирования сбыта.

1. Скидки с цены.

2. Применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт.

3. Распространение купонов (своеобразных сертификатов, выдаваемых фирмой покупателю и дающих ему право на определенную экономию при покупке конкретного товара).

4. Премии, предоставляемые покупателю чаще в вещественной форме.

5. Бесплатные образцы этих товаров. Прием называется «сэмплинг» (sampling).

6. Дегустация.

7. Конкурсы, лотереи или викторины.

8. Некоторые виды «подкрепления» товара»: потребительский кредит, бесплатные услуги по транспортировке, наладке, монтажу, различные гарантии.

9. Некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта.

Важнейшие коммуникационные характеристики системы стимулирования сбыта.

 привлекательность;

 информативность;

 многие приемы сейлз промоушн носят форму приглашения к покупке;

 многообразие средств и приемов стимулирования сбыта;

Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:

• увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;
• поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме;
• вывести на рынок новинку;
• поддержать другие инструменты продвижения.

Преимуществами стимулирования сбыта является:

• возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
• большой выбор средств стимулирования сбыта;
• покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
• возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

Но вместе с тем необходимо помнить, что:

• стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж;
• выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы;
• имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств. Выбор формы стимулирования сбыта прежде всего зависит:

• от целей и задач кампании по стимулированию сбыта товаров фирмы;
• от товаров;
• от типа рынка;
• от того, что используют конкуренты в мероприятиях по стимулированию сбыта;
• от рентабельности каждого из средств стимулированию сбыта;
• от фантазии сотрудников фирмы или рекламных агентов.

Дата добавления: 2014-01-05