Прямой маркетинг. Мероприятия по стимулированию сбыта

Мероприятия по стимулированию сбыта

В 1980-е гг. в связи с насыщенностью рекламного рынка отношение к рекламе ста­ло меняться. Поэтому компании стали использовать другие средства продвижения. К кон­цу 80-х г. ХХ в. затраты на стимулирование продаж стали превышать затраты на рекламу. Ежегодно доля расходов, связанных с рекламой, росла меньше, чем аналогичный показа­тель стимулирования сбыта.

Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть направлены на: потребителей; торговлю; собственный торговый персонал.

Особенность маркетинговой деятельности по стимулированию сбыта состоит в ее ориентации на краткосрочный период.

Ограниченность во времени связана с тем, что потребители привыкают и начинают ожидать, например, регулярного снижения цен. А это, в свою очередь, ведет к тому, что после окончания стимулирования одной марки потребители могут переключиться на ту марку, ко­торая стимулируется в данный момент, поэтому не следует сосредотачиваться только на сти­мулировании, а необходимо подкреплять свои действия и другими формами стимулирования.

Стимулирование продаж является наиболее важным средством продвижения для упакованных потребительских товаров. Это объясняется приданием потребителями осо­бого значения цене, а торговые скидки для розничных торговцев обеспечат товару выгод­ное место на полке магазина.

Прямой маркетинг - система сбыта товаров посредством различных средств рек­ламы, которая предполагает ориентацию на конкретного потребителя и направлена обыч­но на получение от него немедленной прямой реакции.

Основными достоинствами прямого маркетинга являются:

• индивидуальный подход - ориентация на конкретного потребителя;

• оперативность - предложение конкретному потребителю формируется очень быстро;

• возможность быстрых ответных действий со стороны потребителя (купон в ка­талоге или письме, бланк заказа в Интернете);

• обновляемость - изменение сообщения в зависимости от ответной реакции.
Средствами прямого маркетинга являются каталоги, телемаркетинг, рассылка по

почте (direct mail), факс, Интернет и т.д.

Direct-mail

Одним из важнейших компонент этого вида прямого маркетинга является письмо.

Успешное письмо Каким должно быть успешное письмо? Эффективным. И для этого не обязательно печа­тать его на дорогой бумаге с дорогой полиграфией. Намного важнее не потерять ни одной кру­пицы ценной для читателя информации и убедительно составить предложение. В конце концов, смысл директ-маркетинга заключается в гармоничном сочетании индивидуальной информации о клиенте с творчески составленным предложением. 1. Прежде всего, спланируйте ответ читателя. Начните писать предложение не с письма, а с возвратной формы. Удобная возможность дать ответ облекает общение с клиентом в форму диалога, который намного действеннее при продаже, чем монолог. Чтобы стимулировать человека заполнить такую форму, тщательно продумайте вопро­сы. С их помощью Вы должны собрать максимум полезной информации и при этом не слишком утрудить адресата. Продумайте также варианты поощрения, которые Вы пообещаете человеку за его труд.

2. Конверт. После составления возвратной формы Вам лучше станет ясна суть Вашего предложения для получателя. Неплохо в емкой и интригующей форме отразить эту суть уже на конверте, чтобы адресату было удобно выделить Ваш конверт из общей массы. Тогда он сможет быстро понять, о чем пойдет речь. Он будет Вам благодарен за то, что Вы не играете с ним в кошки-мышки и сразу переходите к интересующему его делу. 3. Заголовок письма. Установлено, что любое письмо воспринимается человеком в два этапа: на первом он пробегает глазами символы (цифры, заголовки, P.S., рисунки), которые должны побудить его пе­рейти ко второму этапу — более внимательному чтению. Поэтому раскройте в заголовке основ­ную выгоду Вашего предложения и окончательно проясните его суть, обозначенную Вами еще на конверте. Правильный заголовок — это мощный снаряд, необходимо только попасть в цель. 4. Первые строки. Адресату должно быть легко начать чтение; не заставляйте его продираться сквозь 10-строчный абзац. Но самое главное, не говорите в первых абзацах о себе! Лучше сообщите что-нибудь интересное, что напрямую относится к читателю. 5. Краткость — враг успешного письма. Не старайтесь сократить текст с ущербом для смысла. Только дилетанты стремятся уме­стить все на одной странице. Помните: Ваше письмо — продавец в конверте. Вы же не заставляете продавцов говорить кратко. Продать — значит, убедить. Представьте все разумные доводы в свою пользу и преодолейте все разумные возражения, которые могут появитьсяу читателя. 6. Дайте быстрее самое главное. Не надо тратить слова на литературное вступление, рассказ о сложившейся в стране микро- и макроэкономической ситуации и прочей ерунде. Дотошные британцы подсчитали, что 70% читателей, которые не получают сразу того, чего хотят, не дочитывают письмо до конца. Переходите к делу как можно скорее. Перечитайте Ваши письма. Вы наверняка обнаружите, что начинаете говорить о сути в районе третьего-четвертого абзаца. 7. Не умничайте. Избегайте сложной терминологии, официозных слов и громоздких предложений. Чаще ставьте точку. Выражайте мысль яснее. Пусть Ваши слова будут просты и понятны. Представь­те, что Вы говорите с живым человеком и Вам необходимо постоянно удерживать его внимание. 8. Доказательства. Это великая вещь! Приведите хвалебные отзывы или рекомендации Ваших клиентов, фактиче­ские данные, свидетельствующие о качестве Ваших услуг; предоставьте адресату доказательства реальности получения обещанных Вами выгод и преимуществ. Сошлитесь на конкретных людей, мне­нию которых адресат будет доверять; укажите их имена и телефоны (если это уместно). 9. Дайте четкий план действий. Чем проще будет схема предполагаемых действий адресата, тем лучше. Он должен чет­ко представлять, что и когда ему необходимо сделать (шаг 1-й, шаг 2-й, шаг 3-й), чтобы полу­чить ту или иную выгоду. Напишите эту часть текста в повелительном наклонении, добавьте слово «пожалуйста» и выделите отступом или маркером, чтобы в случае положительной реак­ции читатель смог легко найти план своих действий. Не засекречивайте Ваши телефоны и дру­гую адресную информацию. 10. Не забудьте про P.S. Считается, что 79% людей читают постскриптум раньше остального текста письма. Скорее всего, то, что написано у Вас в P.S., останется в памяти читателя дольше, чем основной текст. Поместите в эту часть важную информацию: повторите основную мысль письма или сообщите, что срок действия Вашего предложения ограничен таким-то числом. Это подтолк­нет читателя к действию.

Интернет-маркетинг

Новым важным направлением прямого маркетинга является электронный марке­тинг (Интернет-маркетинг).

Джерри Уинд (Jerry Wind) из Уартона, директор Центра изучения новых методов управления, специалист по изучению электронного маркетинга определяет, что образ элек­тронного маркетинга можно передать десятью принципами: 1. Необходимо нацеливаться на одиночных клиентов и ориентировать свои разработки на потребителей. 2. Придавать большое значение продвижению своих торговых марок с помощью средств персонализации. 3. Вовлекать в производственный процесс клиентов. 4. Пользоваться на электронных рынках прогрессивными моделями ценообразования. 5. Строить основанные на принципе «всегда и везде» интегрированные с партнерами це­почки снабжения и распространения. 6. Переходить от рекламы к интерактивному маркетинговому взаимодействию на основе обучения и развлечений. 7. Встраивать в систему маркетинговых исследований и моделирования технологии син­теза и распространения знаний. 8. Применяйте принципы адаптивного экспериментирования. 9. Перестроить процессы определения деловой стратегии. 10. Перестроить поддерживающие эти процессы организационные структуры. Раскрывая значение одного из десяти новых маркетинговых правил, «нацеливания на оди­ночных клиентов», Уинд поясняет, что существующая практика использования маркетинговых баз данных для подготовки сообщений и продуктов, ориентированных на группы пользователей, уступает место интерактивному процессу — использованию современных технологий обработки данных для выделения, привлечения и удержания отдельных клиентов. Например, технологии использования общих фильтров (collaborative filtering), применяемые компанией Firefly Network, позволяют получать индивидуально формируемые рекомендации путем сравнения предпочтений отдельно взятого клиента с предпочтениями других клиентов из той же груп­пы. «Новый уровень гибкости производства, информационных технологий и требований клиентов к разнообразию и персонализации позволяет предприятиям, компаниям претворить эти принципы в жизнь, — считает Уинд. — Эти изменения, в свою очередь, ведут к индивидуализации, мгновенному ав­томатическому определению потребностей клиента и использованию для удовлетворения этих по­требностей как электронных соединений, так и обычной инфраструктуры.» Он замечает, что эта новая технология, названная им «подстройкой под отдельного кли­ента» («customerization»), заключается в объединении массовой индивидуальной подстройки то­вара и индивидуального маркетинга. Такая технология позволяет клиенту принимать участие в разработке продукции и услуг. «Это стимулирует клиента участвовать в создании товаров и услуг, —подчеркивает автор. —Клиент фактически «арендует» производство, логистику и другие ресурсы предприятия». В качестве примера Уинд приводит компанию Garden.com, позволяющую клиентам само­стоятельно проектировать сад на собственном компьютере. «Покупатель может выбрать из более чем 16 тысяч образцов продукции и попробовать различные варианты их компоновки, а за­тем разместить заказ простым щелчком мыши, — объясняет Уинд. — Компания Garden.com ко­ординирует поставки товаров от более чем 50 поставщиков, обеспечивая удобную доставку. Она не владеет ни одним питомником и ни одним транспортным средством». Естественно, утверждают Уинд и Махаджан, успех этих, как и любых других стратегий полностью зависит от их восприятия клиентами. «Скажем, все ли захотят поддерживать с компанией персональные отношения? — задается вопросом Уинд. — Как клиенты поведут себя в условиях стремления множества компаний наладить с ними персональный контакт? Очевидно, здесь не может быть общего решения».

Новые технологии подтолкнули многие компании к переходу от массового распро­странения информации к личной направленности (один на один с каждым потребителем).

Личные продажи

Личная продажа - вид торговой деятельности, при котором информирование и убеж­дение покупателей в необходимости покупки осуществляется в ходе личного контакта про­давца и покупателя лицом к лицу, по телефону или с использованием новых видеосредств.

Контакт продавца и покупателя начался с появления торговых отношений. С вве­дением самообслуживания персональная продажа конечному покупателю потеряла свое значение. При этом уменьшилось число контрактов, но роль каждого из них возросла.

В настоящее время прослеживается тенденция дальнейшего увеличения роли лич­ных продаж, несмотря на высокие затраты этой формы продвижения. В начале 90-х гг., когда значимость личной продажи возросла, компании тратили на нее вдвое больше средств, чем на рекламу). Свое распространение персональные продажи получили в раз­личных областях, включая сферу услуг. Эта форма считается достаточно действенной для реализации товаров производственного назначения.

Рис. 8.3. Процесс личной продажи

Взаимодействие покупателя и торгового представителя зависит от типа последнего. Продавцы-консультанты в процессе продажи используют творческий прием: они берут на себя инициативу при определении потребностей покупателя и предлагают ряд решений по их удовлетворению. Другая группа торговых представителей - получатели заказов. Их за­дача - акцентировать внимание на потребностях покупателей и пытаться убедить купить продукцию компании, демонстрируя достоинства товара. Приемщик заказа выясняет по­требность покупателя и просто оформляет заказ. При этом не требуется ни консультиро­вать, ни убеждать покупателя.

Таблица 8.4 Типы поведения продавца в процессе личной продажи

	Преимущества	Недостатки	Использование в акте продажи
Помощь и под­держка	Успокаивает клиента, ут­верждает его в выборе, рас­сеивает сомнения и страхи, заботится о постоянстве клиента	Состояние зависимости мо­жет перейти в свою проти­воположность: возможен уход клиента	Часто следует за эта­пом опровержения воз­ражений, обосновывает и стабилизирует про­дажу
Пози­ция су­дьи	Может дать чувство уверен­ности и придать силы, мо­жет положительно воздей­ствовать	Создает атмосферу недовер­чивости и подозрительно­сти, приемлемо лишь в от­ношении людей, поддаю­щихся воздействию и зави­симых от авторитета	Цель - избежать проб­лем в целом, за иск­лючением вопросов о цене
Вопро­ситель­ное	Углубляет тему, исследует потребности клиента	Поведение может показаться забавным, инквизиторским, бестактным	Цель - прозондировать потребности клиента, обнаружить его про-
Пояс­нитель­ное	Истолковывает причины по­ведения, анализирует со­противление клиента	Опасность заблуждения, воз­никающего вследствие разно­образной интерпретации	Очень полезно, когда клиент сопротивляется, проявляет несогласие и т.д.
Пони­мающее	Позволяет другому почув­ствовать себя выслушан­ным, облегчает выявление подлинных потребностей	Не всегда легко использо­вать, когда клиент неразго­ворчив	Позволяет облегчить взаимное понимание
Отказ	Позволяет избежать дели­катной, затруднительной си­туации	Стремление избежать ответ­ственности или уйти от отве­та, который необходимо дать	Цель - передать ответ­ственность кому-либо другому

Дата добавления: 2014-01-06