Политика скидок

Для того, чтобы определить стоит ли давать скидки покупателям, следует сопоставить доход от денежных средств, получаемых в результате ускорения платежей с суммой общих потерь от предоставления скидки. Предоставление скидок оправдано:

1. Если оно ведёт к расширению продаж.

2. Если компания испытывает дефицит денежных средств, то скидки можно предоставлять с целью увеличения притока денег, даже, если в отдалённой перспективе общий результат оказывается отрицательным.

3. При прочих равных условиях скидка имеет преимущество перед штрафами и пени.

Задача. Текущий годовой объем продаж в кредит 14000 тыс. руб. Компания продает на условиях нетто/30. Период оборота ДЗ составляет 3 месяца. Минимальная норма прибыли 15%.

Компания разрабатывает предложение 3/10, нетто/30 со скидкой (т.е., если оплата произведена в течение 10 дней. То скидка составит 3%, оплата без скидки в течение 30 дней) Компания прогнозирует, что 25% покупателей воспользуются предоставленной скидкой, в результате чего время сбора платежей сократится с трех до двух месяцев.

Решение.

1. Средняя сумма ДЗ (в руб):

2. Коэффициент оборачиваемости ДЗ: (или длительность отчетного периода/период одного оборота)

3. Период оборота ДЗ:

1. Определяем среднюю сумму ДЗ

До изменения кредитной политики:

Коэффициент оборачиваемости ДЗ = 12/3=4 оборота

Средняя сумма ДЗ = 14000/4=3500 тыс.руб

После изменения

Коэффициент оборачиваемости ДЗ = 12/2=6 оборотов

Средняя сумма ДЗ = 14000/6=2333 тыс.руб

2. Определяем изменение среднего остатка дебиторской задолженности

3500-2333=1167 тыс.руб

3.При норме прибыли 15% уменьшение среднего остатка может принести

1167*0,15=175 тыс. руб

4.Недостаток скидки (уменьшение выручки на сумму скидки)

14000* 25%*3%=105 тыс. руб

5.Общий итог

175-105=70 тыс.руб

Предоставление скидки себя оправдывает.

Изменение кредитной политики. Для того чтобы решить: следует ли давать кредит малоэффективным покупателям, надо сравнить доход от дополнительных продаж с дополнительными издержками, связанными с ДЗ.

Если у компании есть резервы производственной мощности, дополнительный доход является маржинальной прибылью с новых продаж. Т.к. постоянные затраты в этом случае не меняются, себестоимость производства снижается. Дополнительные расходы связаны с увеличением безнадёжных долгов и вложением денежных средств в дебиторскую задолженность на более длительный срок.

Методика расчетов. Предварительно определяем:

§ Текущий объём продаж: (ед.)

§ Прирост объёма продаж: , где mQ – увеличение объёма продаж в долях к Q⁰.

§ Новый объём продаж:

1. В результате либерализации кредитной политики, изменение маржинальной прибыли: , где d- единичный маржинальный доход.

2. Увеличение безнадёжного долга в результате либерализации:

3. В результате увеличения объёма производства изменится с/с единицы продукции

§ Текущая с/стоимость:

§ Текущие затраты:

§ Дополнительные затраты:

§ Общая сумма новых издержек:

§ Новая себестоимость:

4. Альтернативная стоимость капитала, помещённого в ДЗ:

o До изменения кредитной политики: , где

o После изменения кредитной политики:

5. Изменение инвестиций в ДЗ:

6. При минимальной рентабельности 16% «упущенная выгода»:

7. Общий результат:

8. Вывод: если «+», то изменять кредитную политику стоит.

ЗАДАЧА. Цена реализации единицы продукции составляет 120 руб, переменные затраты на единицу 80 руб, постоянные затраты 15 руб. Годовой объем продаж в кредит = 600000 руб. Сбор денежных платежей происходит в среднем за 1 месяц, минимальная рентабельность 16 %. Предприятие предполагает либерализовать кредитную политику, т.е. распространить ее на более рискованную группу покупателей.

Прогнозируется, что в результате либерализации кредитной политики объем продаж увеличится на 40%. Период сбора ДС возрастет до 2-х месяцев. Безнадежные долги на увеличенной продаже составят 5%. Стоит ли изменять кредитную политику?

Дано

Р = 120р; С_v = 80р; С_с = 15р; С = С_v + С_с = 95р. V⁰ = 600000р. . mQ = 40%; = 2 месяца; безнадёжные долги БД∆Q = 5%

Решение:

1.Текущее количество продаж = объем продаж / цена

2. Дополнительная прибыль от увеличения объема продаж = Изменение объема продаж * маржинальный доход на одно изделие. Маржинальный доход на одно изделие = цена – переменные расходы на единицу.

3.В результате изменения кредитной политики вырастут безнадёжные долги:

4.В результате увеличения объёмов производства снижается себестоимость продукции, т.к. постоянные расходы не меняются, а меняются только переменные.

Новая себестоимость единицы составит:

5. Рассчитаем альтернативную стоимость капитала, помещённого в ДЗ:

6. Альтернативная стоимость вложений в ДЗ:

7. Финансовый результат:

ФР = 80000-12000-10599 = 57401р.

ВЫВОД: кредитную политику, при условии, что оправдаются все прогнозы.либерализовать стоит.

.

ЗАДАЧА: Решить, стоит ли предоставлять полный кредит покупателям, пользующимся в настоящее время ограниченным кредитом или покупателям, не пользующимся кредитом. Исходные данные – в таблице:

Категория покупателя	% безнадежного долга	Период сбора денежных платежей, дней	Кредитная политика	Прогноз прироста продаж в результате ослабления кредитной политики, руб
X			Неограниченный кредит	80 000
Y			Ограниченный кредит	600 000
Z			Кредит не предоставляется	850 000

Валовая прибыль - 25 % от продаж, минимальный доход от инвестиции – 12 %

Расчеты

Показатели и порядок их расчета	Результат расчета Y, руб	Результат расчета Z, руб
1. Прирост валовой прибыли = прирост продаж * норму валовой прибыли	600 000 * 0,25= 150 000	850 000 * 0,25= 212 500
2. Безнадежные долги = прирост объемов продаж * % безнадежного долга	600 000 * 0,05= 30 000	850 000 * 0,3= 255 000
3. Увеличение инвестиции в ДЗ = прирост объемов продаж (DV) / оборачиваемость ДЗ (оборот) * удельный вес себестоимости в цене	600 000 / (360 / 40) * 0,75 = 50 000	850 000 / (360 / 80) * 0,75 =141 667
4. Альтернативная стоимость дополнительных вложений в ДЗ = изменение средней инвестиции * минимальный доход от инвестиций в ДЗ	50 000 * 0,12 = 6 000	141 667 * 0,12 = 17 000
5. - Результат (чистая прибыль или убыток)= п.1-п.2-п.3	114 000	- 59 500

Вывод: Кредит следует распространить только на категорию покупателей Y.

Дата добавления: 2014-01-07