План продаж

———————————————————————————————————————————————————————————————————————

| Наименование | Количество | Средняя | Стоимость |

| продукта | | цена | |

|————————————————————————|————————————————|——————————————|——————————————|

| Продукт 1 | | | |

|————————————————————————|————————————————|——————————————|——————————————|

| Продукт 2 | | | |

|————————————————————————|————————————————|——————————————|——————————————|

|... | | | |

|————————————————————————|————————————————|——————————————|——————————————|

| Продукт n | | | |

———————————————————————————————————————————————————————————————————————

Подготовка плана продаж - едва ли не самый ответственный момент в процедуре планирования. Во-первых, в последовательности составления планов он стоит первым, поэтому любое искажение показателей в плане продаж скажется на всех последующих планах. Во-вторых, как никакой другой, план продаж непосредственно связывает предприятие с внешней средой - покупателями.

При подготовке плана продаж должны быть учтены две группы факторов - внутренние и внешние.

Внутренние факторы определяют ограничения, связанные с самим предприятием. К ним могут относиться, например:

возможности проектирования новых продуктов (предприятие не может разработать продукт, который требуется покупателю);

уровень технологий, которыми располагает предприятие (например, предприятие не имеет необходимого оборудования);

уровень производственных мощностей (предприятие не способно производить продукт в необходимом покупателю количестве и в необходимые сроки);

отсутствие необходимых материалов (или средств для их приобретения); и т.д.

Поскольку данные факторы связаны с самим предприятием, определение их величины не составляет особого труда.

Внешние факторы отражают состояние внешней (по отношению к предприятию) среды и место предприятия в этой среде. К ним, например, могут относиться:

уровень спроса на производимую предприятием продукцию и степень его сезонных колебаний;

эластичность спроса (зависимость спроса от уровня цен);

платежеспособность покупателей и динамика ее изменений;

сложившаяся доля предприятия на данном рынке;

количество и поведение конкурентов;

общая экономическая ситуация в стране;

и т.д.

Очевидно, что крайне затруднительно достаточно точно определить количественные и качественные значения перечисленных факторов. Тем не менее они должны быть учтены при формировании плана продаж.

Сравнительно редко возникает ситуация, когда к началу планового периода предприятие уже подписало договоры и сформировало пакет заказов (в этом случае для подготовки плана продаж достаточно перенести в него данные из договоров). Подобная ситуация возможна при подготовке плана на ближайший месяц, реже - на ближайший квартал. При формировании годового плана придется план продаж прогнозировать.

При прогнозировании продаж используются фактические данные прошлых периодов. Далее на их основе строится прогноз будущих продаж. Для этого используются две группы инструментов:

математические методы (средних квадратов, трендовый анализ);

экспертная оценка (когда прогнозирование ведется на основе опыта и интуиции менеджеров).

При использовании любого из вариантов необходимо принять во внимание все рассмотренные выше факторы внешней среды.

На основе данных, сформированных в плане продаж, формируется план производства.

План производства определяет виды и количество продукции, которые должны быть выпущены в предстоящем бюджетном (плановом) периоде (табл. 5.2).

Таблица 5.2

Дата добавления: 2014-01-07