Тема 4. Стимулирование сбыта

1. Сущность, основные характеристики и цели стимулирования сбыта

2. Основные направления стимулирования сбыта

3. Средства стимулирования сбыта

1. Стимулирование сбыта – это мероприятия, которые предназначены для краткосрочного и непосредственного увеличения продаж.

Основные характеристики СС:

1. Привлекательность и информативность.
2. Побуждение к совершению покупки.
3. Приглашение к совершению покупки.

2. Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трем основ­ным направлениям: для стимулирования сферы торговли (посредников); для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом; для стимулирования покупателей.

Стимулирование потребителей – поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке; побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его; привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.

Стимулирование розничных торговцев – поощрение их к включению новых товаров в свой ассортимент; поддержание более высокого уровня запасов товаров и связанных с ними изделий; подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки.

Стимулирование собственного торгового персонала – поощрение их к поддержке новых товаров или новой марки; к проведению ими большего числа посещений клиентов; к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

3. Средства стимулирования сбыта.

1. В зависимости от поставленных целей:

а) предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

б) предложение в натуральной форме (премии, образцы товаров);

в) активное предложение (игры, лотереи и пр.)

В зависимости от происхождения и воздействия на клиента:

а) общее стимулирование (применяется на месте продажи, служит инструментом оживления торговли) – продажа по сниженным ценам, демонстрация товаров, дегустации, броские рекламные объявления, а также рекламные кампании в прессе.

б) избирательное стимулирование (предполагает размещение товаров вне мест общей выкладки на выгодной позиции). Реклама задействована в меньшей степени, используются только рекламные планшеты и указатели.

Срелствами стимулирования посредников являются: предоставление бесплатных партий товаров; предоставление специальных скидок; совместная реклама; торговые конкурсы и премии; денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, конкурсы; предоставление бесплатных образцов, премии, скидки с цены, купоны, свободное испытание и проверка изделия. презентация товара, гарантирование возврата денег, продажа товара в кредит, использование упаковки, конкурсы и игры.

Дата добавления: 2014-01-13