Тема 6. Личные продажи

Тема 5. Связи с общественностью

1. Сущность, значение и основные характеристики связей с общественностью

2. Методы и средства связей с общественностью

3. Организация PR-кампании

1. Паблик рилейшнз (PR) – любая коммуникация, проводимая с целью создания престижа и обеспечения благожелательного отношения со стороны всех, от кого зависит успех работы фирмы: собственных служащих, клиентуры, властей, общественности, широких слоев населения. PR – широкое понятие, относящееся к общему образу фирмы или производимому ею впечатлению. Это систематически планируемая деятельность, направленная на мнение и отношение лиц, представляющих интерес для фирмы, ее стабильности и сбыта продукции. Главная задача всех усилий в это сфере заключается в установлении атмосферы доверия и понимания.

Основные характеристики PR:

1. Достоверность.

2. Широкий охват аудитории.

3. Броскость.

Отличия от рекламы:

1. PR продвигает не столько продукт на рынке, сколько саму организацию в общественном сознании.

2. PR рассматривается как неоплаченная форма продвижения.

3. Реклама работает преимущественно с потребителем, PR – с более широкой общественностью.

Основные группы общественности: 1) СМИ, 2) потребители, 3) сотрудники фирмы, 4) государство и местная власть, 5) инвесторы, 6) поставщики, 7) конкуренты.

Publicity – внешний имидж фирмы, ее имидж в глазах широкой общественности, являющийся результатом PR.

1. Сущность, значение и основные характеристики личной продажи

2. Торговый персонал и его роль в осуществлении личных продаж

3. Новые технологии продаж

1. Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетин­говых коммуникаций призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его покупке. Она предусматривает прямой (индивидуальный) контакт пред­ставителей товаропроизводителя с конечным потребителем.

Личная продажа ставит перед собой следующие цели:

1. убеждение потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.

2. забота о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.

3. убеждение имеющихся заказчиков в увеличении объема покупок

4. обеспечение обратной связи, информируя о пожеланиях заказчика, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах маркетинговой тактики своей собственной фирмы и конкурентов.

Основные характеристики ЛП:

1. Личностный характер.

2. Становление отношений.

3. Побуждение к ответной реакции.

Эта прямая форма общения с клиентами может быть осуществлена при личном физическом контакте, по телефону, с помощью видеоконференций или интерактивных компьютерных систем, связывающих продавца и покупателя.

ЛП особенно эффективна:

- на стадии покупательских предпочтений и убеждений;

на стадии непосредственного совершения купли-продажи;

При реализации товаров промышленного назначения;

При реализации дорогостоящих товаров, товаров повышенного риска;

Если покупатели сконцентрированы географически;

Когда необходимо привлечь к работе больше дилеров, убедить их выделить дополнительные площади для выкладки товаров и побудить к сотрудничеству при проведении специальных мероприятий по сбыту.

2. Персональные продажи предполагают нечто большее, чем собственно продажу. Работники службы сбыта лучше знают свой сектор рынка, чем кто-либо иной на фирме. Они знают заказчиков и дистрибьютеров на уровне личных отношений и постоянно сталкиваются с конкурентами. Их успех часто зависит от их личной способности изменить представления, имеющиеся у рынка и их собственной фирмы о тех товарах и услугах, которые им приходится продавать. В процессе продажи или возражений, возникающих у заказчиков, могут вылиться в изменения, резко повышающие конкурентоспособность предлагаемого товара. Агент по сбыту может также обнаружить проблемы с дизайном, не предусмотренные разработчиком или производителем. Задача агента по сбыту – обеспечить передачу такой информации тем, кто будет в состоянии внести требуемые изменения. Торговые агенты ускоряют принятие инноваций и адаптацию своей компании к реалиям рынка. Им также приходится часто обнаруживать ошибки, совершенные другими.

При формировании службы сбыта необходимо принимать во внимание следующие обстоятельства:

А) численность, квалификация и организация службы сбыта сильно зависят от характера товара и поведения рынка.

Б) в последние годы все большее количество заказов принимается по почте, телефону, компьютерным сетям, а это означает, что то время, которое раньше имелось у продавца для оказания влияния на поведение покупателя, сейчас почти сведено к нулю. В результате от продавца требуется большое умение решать проблемы и управлять временем.

В) управление сбытом должно много внимания уделять инвестициям в человеческий капитал: делать службу сбыта более оперативной, квалифицированной, обеспечивая для нее обучение.

3. К новым технологиям продаж относятся, прежде всего, продажи через Интернет и телемаркетинг.

Телемаркетинг – это систематическое и непрерывное поддерживание связи с существующими и потенциальными заказчиками посредством телефона телевидения.

Преимущества телемаркетинга:

- более высокая оперативность и точность приема заказов;
- создание имиджа более высокого уровня обслуживания (ориентации на заказчика);

- намного больший контроль за взаимодействием с заказчиком;

- экономия затрат на содержании службы сбыта;

- дает возможность продавцу специализироваться на обслуживании заказчиков и получении начальных заказов;

- огромное количество источников информации по возможным заказчикам;

- четко разработанные методы работы по продажам и обслуживанию, которые быстро усваиваются всеми сотрудниками внутренней службы сбыта.

Недостатки:

- нарушение координации между внешней и внутренней службой продаж;

- может стать источником раздражения заказчика.

Дата добавления: 2014-01-13