КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Сфокусированные вопросыВ действии
В предыдущей главе мы рассматривали применения Клина Торговли в качестве инструмента продажи. В этой главе, на примере типичного разговора между продавцом и клиентом, изучим Клин в действии. Этот диалог между торговцем (Т) и ДМ поможет вам ощутить то, каким образом вопросы в клиновидной последовательности сливаются в плавную беседу. Обратите внимание на то, как практически все три типа вопросов соединяются вместе в естественную форму диалога. Когда они применяются умело, ДМ не слышит «лязгания механизмов», когда продавец переходит от одной группы вопросов к другой. В этом примере торговец предлагает разработанную им систему обработки тексто вой информации. Он надеется убедить ДМ, которым в данном случае является менеджер- партнер в юридической фирме, установить новое оборудование вместо старого. Это первая встреча продавца и ДМ.
Открывающие выражения/обзорные вопросы Т: «Как я уже упоминал в нашей телефонной беседе на прошлой неделе, мы имели возможность оказать помощь нескольким юридическим фирмам этого региона в повышении продуктивности их работы — и следовательно, их рентабельности. Я здесь, потому что я уверен, что мы можем быть полезны и для вашей фирмы». ДМ: «Надеюсь, что сможете. Мы определенно нуждаемся в помощи». Т: «Не могли бы вы представить мне краткий обзор состояния дел в вашей фирме? Это мне необходимо для того, чтобы я мог лучше соотнести свое объяснение с вашими потребностями. Насколько мне известно, вы работаете с двадцатью двумя партнерами — однако сколько всего компаньонов у вашей фирмы? ДМ отвечает на вопросы, и Т продолжает, спрашивая, есть ли какие-либо планы увеличения дохода. ДМ отвечает «Никаких, помимо нормального роста».
Т: «Вы упоминали, что ваша фирма много занимается судебными процессами для страховых компаний. Это означает, что вы накапливаете огромное количество бумаг, — предложения, депозиты, сводки, и прочее. В какой форме обычно поступают к вам эти материалы? Они печатаются?» ДМ: «Каждый партнер имеет секретаря. Кроме того, у нас есть центр обработки информации для крупных проектов». Т: «Случалось ли такое, что большое количество печатной работы наваливается сразу? Может ли кто-нибудь еще, помимо вашего секретарского персонала, справляться с этой работой? Что происходит потом? Как вам удается выполнить работу, укладываясь в график? Срывает ли этот наплыв нормальное течение работы в офисе? К чему это приводит?» Обратите внимание: В целях сокращения объема я привожу различные вопросы в
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 588; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |