Партизанська війна

Захоплення незайнятих просторів.

Одночасний наступ на декількох фронтах.

Дії, спрямовані на те, щоб протистояти сильним сторонам конкурента чи перевершити їх.

Наступ на сильні сторони супротивника може вестися за будь-яким напрямком: зниження ціни; здійснення аналогічної рекламної кампанії; додання товару нових рис (характеристик), здатних залучити споживачів конкурента; створення нових потужностей на території конкурентів; випуск нових моделей товарів, що можуть замінити моделі конкурентів.

2) дії, спрямовані на використання слабостей конкурента:

- концентрація на географічних районах, де конкурент контролює незначну частку ринку і не починає серйозних зусиль у конкурентній боротьбі;

- надання уваги тим сегментам покупців, якими суперник зневажає, чи які не має можливості обслуговувати;

- робота зі споживачами тих конкурентів, чия продукція відрізняється недостатньо гарною якістю, відсутністю ряду характеристик і невисоких показників в експлуатації. У цьому випадку фірма, що пропонує більш якісну продукцію, може переконати більшість споживачів, зацікавлених у використанні товару, переключитися на її продукцію.

Іноді компанія може вважати за доцільне почати масштабний наступ, що включає різні дії (зниження цін, посилення реклами, вихід на ринок нових товарів, безкоштовну роздачу зразків, купонів, знижки і т.д.) на широкому фронті. Така наступальна кампанія може вибити суперника з колії, порушити його рівновагу, розсіяти його увагу відразу за багатьма напрямками і змусити одночасно захищати різні групи споживачів.

Дана стратегія має на меті уникнути відкритого виклику супернику, тобто агресивного зниження цін, посилення чи реклами, дорогих спроб перевершити конкурента в області диференціації. Замість цього пропонується першим прокласти собі дорогу на незайняту ринкову територію. Прикладом даної стратегії є: агресивний рух на географічні території, де не працюють найближчі конкуренти або їх присутність незначна; спроби створити нові сегменти, пропонуючи товари з різними характеристиками та експлуатаційними можливостями, що краще задовольняють нестатки групи споживачів; переорієнтація на технології наступного покоління і витіснення існуючих товарів і/чи виробничих процесів.

Партизанський наступ доцільно здійснювати невеликим фірмам, у яких немає ні ресурсів, ні бачення ринку, щоб почати великомасштабну атаку на лідерів галузі. Партизанська війна використовує принцип „удар-відхід”, вибираючи об’єкт атаки там і тоді, коли переможений може тимчасово використовувати ситуацію з вигодою для себе.

Існує кілька способів ведення партизанської війни.

1. Атака, спрямована на групи покупців, що не представляють інтересу для основних конкурентів.

2. Атака, спрямована на покупців зі слабкою прихильністю до товарів супротивника.

3. Атака, спрямована на сегменти ринку, що занадто широкі для конкурента і тому мають найбільш низьку концентрацію ресурсів конкурента (можливі дії включають роботу зі споживачами у відносно вилучених регіонах; скорочення термінів постачання, коли терміни постачання конкурентів занадто затягнуті; поліпшення якості товару, коли конкурент зазнав труднощів з контролем за якістю продукції; розширення обсягу технічних консультацій при продажу товарів, якщо споживачам складно зробити вибір через різноманіття моделей товару конкурентів).

Дата добавления: 2014-10-17