Специфика политики распределения на внешних рынках

НА ВНЕШНИХ РЫНКАХ

РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

СУЩНОСТЬ ПОЛИТИКИ

Совокупность фирм, а также отдельных физических лиц, принимающих на себя право собственности или со­действующих его передаче другим по пути движения това­ра от производителя к потребителю, образует канал рас­пределения. Сколько и каких каналов распределения сле­дует конкретной фирме выбрать, зависит от многих фак­торов, на основе анализа которых и выбираются наиболее приемлемые каналы. О таких факторах более подробно бу­дет сказано ниже. Заметим лишь, что канал распределе­ния на рассматриваемом внешнем рынке включает от­дельные фирмы и физические лица как на внутреннем, так и на данном внешнем рынке. Поэтому рассматривае­мые в международном маркетинге каналы распределения являются более разнообразными, а управление ими явля­ется более сложным. При этом, как и на внутреннем рын­ке, основной задачей управления каналами распределе­ния на внешних рынках является обеспечение доставки необходимых товаров в заданное место и соответствующее время при минимальных затратах на создание и функцио­нирование каналов распределения.

Осуществляя политику распределения на внешних рынках, фирма может:

* непосредственно сама продавать товары за рубежом
как конечным потребителям, так и посредникам;

* продавать товары посредникам на внутреннем рынке,
которые, в свою очередь, перепродают эти товары на зару­
бежном рынке;

* изготовлять товары за рубежом и продавать их само­
стоятельно или с помощью посредников в стране проис­
хождения, а также в третьих странах.

Какой из указанных вариантов выберет фирма, зави­сит от многих факторов, и прежде всего от целей деятель­ности фирмы, ее размеров и вида товара. Эти факторы яв­ляются определяющими при построении системы распре­деления, основные задачи которой указаны на рис. 7.1.

Наряду с указанными факторами фирма должна учи­тывать и другие факторы, которые не зависят непосред­ственно от нее или ее товара. К таким факторам относятся:

Ф наличие и возможности использования каналов рас­пределения в отдельных странах;

Рис. 7.1. Основные задачи политики распределения на внешних рынках

* возможный объем продаж на целевых рынках;

* наличие персонала;

* возможные издержки обращения;

* наличие конкуренции в отдельных странах;

* возможность осуществления контроля за деятель­
ностью каналов распределения;

* географическое расположение внешних рынков;

* степень риска производственной и коммерческой де­
ятельности в отдельных странах;

* законодательное регулирование предприниматель­
ской деятельности в отдельных странах.

В каждом конкретном случае указанные факторы должны быть изучены и учтены при создании системы распределения на выбранном внешнем рынке. Во всех случаях необходимо определить наличие каналов распре­деления на каждом из внешних рынков и выявить воз­можности их использования. С учетом этого и наличия каналов распределения на внутреннем рынке необходимо определить возможные каналы распределения на внеш­них рынках и установить целесообразность использова­ния каждого из них.

На создание и функционирование системы распределе­ния на внешних рынках фирма может потратить лишь ограниченные объемы средств. Выделяя такие средства, фирма планирует обеспечить приемлемые для нее объемы продаж, что возможно при наличии квалифицированного персонала, способного принимать и обеспечивать реализа­цию обоснованных управленческих решений.

Создаваемые и используемые на внешних рынках ка­налы распределения должны быть гибкими по отношению к происходящим изменениям среды международного мар­кетинга. Необходимо учитывать наличие конкуренции, специфику поведения потребителей, законодательную ба­зу, регулирующую предпринимательскую деятельность. Должен осуществляться приемлемый для товаропроизво­дителя контроль за деятельностью каналов распределе­ния. Функционирование системы распределения на внеш­них рынках должно свести к минимуму возможные риски.

Создание и совершенствование системы распределения на внешних рынках невозможно без учета разнообразия форм осуществления производственной и коммерческой деятельности в отдельных странах и требует выбора наи­более приемлемых в каждой из них. Например, в одних

странах фирме наиболее целесообразно самой продавать свои товары, в других странах следует организовать собственное производство, а в третьих странах следует воспользоваться услугами торговых агентов. Возможны и другие варианты.

Дата добавления: 2014-10-23