Прямые каналы распределения

Стабильность

Создаваемый канал распределения на внешнем рынке должен обладать необходимой стабильностью в осущест­влении им предпринимательской деятельности. Послед-

нее может быть обеспечено обоснованным выбором по­средников на внешних рынках, способных вполне эффек­тивно функционировать в условиях изменения валютных курсов, ужесточения таможенного контроля, ограниче­ния возможностей использования валюты, а также при других негативных изменениях, происходящих в эконо­мической и политико-правовой среде конкретного зару­бежного рынка.

Осуществляя прямое распределение, товаропроизводи­тель сам продает свои товары потребителям (конечным по­купателям) на зарубежных рынках.

7.5.1. Основные предпосылки использования
прямых каналов распределения

Осуществляя прямое распределение, товаропроизводитель:

* более полно изучает особенности внешних рынков,
выявляя и учитывая специфику запросов конкретных
потребителей;

* своевременно выявляет и устраняет недостатки в про­
изводственной и коммерческой деятельности, совершен­
ствуя как сам товар, так и формы его продажи;

* снижает риск и зависимость коммерческой деятель­
ности от недостаточно эффективной работы посредников.

Указанные преимущества, безусловно, не все товаро­производители могут использовать, как, впрочем, и реа­лизовать прямое распределение на рассматриваемом зару­бежном рынке. Не всегда имеются достаточные финансо­вые ресурсы для осуществления на должном уровне пря­мых продаж. Нередко отсутствуют высококвалифициро­ванные специалисты, способные эффективно осущест­влять прямое распределение на внешних рынках.

7.5.2. Основные факторы, определяющие
выбор прямого канала распределения

Осуществляя прямое распределение на выбранном внешнем рынке, товаропроизводитель соизмеряет свои

затраты на создание и функционирование системы рас­пределения с полученными доходами и устанавливает влияние прямого распределения на эффективность пред­принимательской деятельности. Для этого он анализиру­ет, насколько прямое распределение:

* позволяет в перспективе обеспечить более низкие за­
траты на продажу единицы товара, нежели затраты при
продаже товара с использованием посредников;

* дает возможность увеличить объем продаж товара
благодаря обеспечению более высокого уровня реализа­
ции международного маркетинга;

* позволяет получить своевременную и более полную
информацию о состоянии отдельного внешнего рынка и
перспективах его развития;

* дает возможность улучшить сервисное обслуживание
потребителей товара.

Практика осуществления внешнеэкономической дея­тельности показывает, что чем больше сконцентрирован­ным является целевой рынок, тем легче осуществлять прямое распределение. Такое распределение целесообраз­но использовать и тогда, когда незначительное число по­купателей приобретает большое количество товара.

Использование прямых продаж может оказаться вы­нужденным для товаропроизводителя, если посредники откажутся от участия в косвенном распределении товара. В этом случае фирма может создать собственную службу продаж, укомплектовав ее персоналом, способным осуще­ствлять коммерческую деятельность на внешних рынках.

В конечном счете фирма отдает предпочтение такому распределению товара, которое позволяет при ограничен­ных финансовых и людских ресурсах получать более зна­чительную прибыль от продажи данного товара.

Дата добавления: 2014-10-23