Стимулирование торговых посредников

Основная часть средств, используемых товаропроизво­дителем на стимулирование продаж на внешних рынках, приходится на стимулирование торговых посредников. Такое стимулирование призвано:

* заинтересовать торговых посредников закупать и
продавать товары фирмы;

* обеспечить участие торговых посредников в продви­
жении товаров фирмы;

* компенсировать дополнительные затраты торговых
посредников, возникающие в результате заранее не пред­
виденных обстоятельств.

Существует несколько методов стимулирования торго­вых посредников, однако наиболее часто используются:

* компенсация за товар;

4 скидки в зависимости от объемов закупок;

* плата за место.

Компенсация за товар предполагает определенные выплаты товаропроизводителями за поддержку товаров предприятиями тошюв,пи.-Напр)рлер, компенсации торго­вым фирмам за оформление витрин или реализацию мер-чендайзинга в магазине.

Что касается скидок, то они наиболее часто предостав­ляются торговым фирмам в зависимости от объема заку­паемых ими товаров.

Наконец, плата за место предполагает прямые выпла­ты торговым фирмам за наличие соответствующего ассор­тимента товаров. Такие выплаты товаропроизводители производят фирмам розничной торговли, предлагающим продовольственные товары.

9.4.5. Стимулирование торгового персонала
фирмы

Стимулирование торгового персонала фирмы предпо­лагает создание материальных и моральных стимулов вы-

сокопроизводительного и качественного труда работников фирмы, принимающих непосредственное участие в про­движении товара на внешние рынки. Для обеспечения та­кого стимулирования наиболее часто используются:

* выплата премий;

* организация конкурсов и лотерей;

4 предоставление дополнительного отпуска;

* вручение памятных подарков, присвоение почетных
званий, поздравления.

В ходе проведения игр, конкурсов и лотерей работни­кам фирмы предоставляется возможность продемонстри­ровать свои способности в решении профессиональных и сопутствующих им задач и выиграть соответствующие призы, которые порой имеют высокую ценность.

9.4.6. Специфические особенности
использования методов стимулирования
в отдельных странах

Эффективность использования методов стимулирова­ния продаж во многом зависит от степени адаптации их к условиям каждой конкретной страны. Необходимо учи­тывать существующие в отдельных странах законодатель­ства, ограничивающие использование некоторых методов стимулирования продаж. Эти ограничения могут быть са­мыми разнообразными. В одних странах ограничиваются возможности предоставления скидок фирмами розничной торговли, а в других странах вообще требуется получить специальное разрешение на использование каких-либо методов стимулирования продаж. Так, в США запрещено предлагать в качестве бесплатных образцов пиво, содер­жащее алкоголь. Во многих европейских странах запреще­ны купоны. Все такие ограничения следует учитывать при реализации политики продвижения на внешних рынках.

9.4.7. Планирование мероприятий
по стимулированию продаж

Проводимые фирмой мероприятия по стимулированию продаж на внешних рынках следует на должном уровне спланировать и осуществлять контроль за их выполнени­ем. Прежде всего необходимо определить желаемые ко-

Рис. 9.8. Основные этапы подготовки и реализации мероприятий по стимулированию продаж на внешних рынках

нечные результаты стимулирования продаж для каждой из стран, выявить целевые группы, которые следует сти­мулировать, установить общую величину необходимых средств, а также основные направления их использования (рис. 9.8). Далее следует установить время начала и окон­чания отдельных мероприятий, методы их осуществле­ния. Необходимо провести оценку реализованных меро­приятий по стимулированию продаж в каждой из стран и разработать рекомендации по обеспечению более высокого уровня действенности стимулирования продаж в будущем.

Дата добавления: 2014-10-23