Продвижение товара в прямом международном маркетинге

Управление личными продажами на внешних рынках

Фирмы, придающие особое значение персональным продажам на внешних рынках, создают специальную службу продаж. Во многих фирмах структура таких служб копирует аналогичные структуры управления, ориентированные на внутренний рынок. Это означает, что структура службы управления личными продажами на внешних рынках строится в основном по региональному или товарному признаку. Отдельные фирмы отдают пред­почтение структурам управления, предполагающим выде­ление торгового персонала, ориентированного на работу с отдельными группами клиентов. Используются так­же структуры, представляющие собой комбинации ука­занных.

Создавая территориальные структуры управления по региональному признаку, фирмы создают соответствую­щие подразделения для отдельных стран или регионов.

Фирмы, предлагающие широкий ассортимент товаров и имеющие большой объем продаж на внешних рынках, отдают предпочтение товарным структурам или структу­рам, предполагающим наличие подразделений, ориенти­рованных на работу с отдельными целевыми группами/

Прямой международный маркетинг имеет место тогда, когда продавец, используя возможности средств массовой информации, сам осуществляет продажу принадлежащих ему товаров на внешних рынках. Следует подчеркнуть, что здесь речь идет как о самом факте продажи, так и, что особенно важно, об установлении и развитии контактов между продавцом и потребителем товара, о воздействии продавца на покупателя в целях совершения покупок.

9.6.1. Формы прямого международного
маркетинга

Широкое распространение прямого международного маркетинга обусловлено созданием и развитием современ­ных информационных технологий, позволивших на более высоком уровне осуществлять контакты между произво­дителями (продавцами) различных товаров и услуг и их покупателями и потребителями на внешних рынках. На ряду с такими традиционно используемыми методами ре­ализации прямого международного маркетинга, как пер­сональные продажи, особенно широкое распространение получили:

* прямой международный маркетинг с использованием
баз данных;

* прямой международный маркетинг по почте;

* международный маркетинг по каталогу;

* телефонный международный маркетинг;

* международный телемаркетинг;

* международный маркетинг с использованием Интер­
нета.

9.6.2. Прямой международный маркетинг
с использованием баз данных

Развитие компьютерной техники позволило фирмам создать так называемые базы данных. База данных — это совокупность взаимосвязанных и специально организо­ванных сведений, хранящихся во внешней памяти компь­ютеров и отображающих текущее состояние объектов и процессов в рассматриваемой области. Базы данных могут быть созданы о покупателях, товарах, поставщиках, по­средниках.

Многие фирмы первостепенное значение придают соз­данию баз данных о покупателях. Последние представля­ют собой организованный массив подробных сведений об отдельных существующих и потенциальных покупателях товаров фирмы. В частности, базы данных фирм, произво­дящих потребительские товары, как правило, содержат данные о географических, демографических, социально-экономических и национально-культурных особенностях потребителей, а также сведения, характеризующие их возможное поведение с учетом этих особенностей.

Базы данных также могут содержать сведения о поку­пательских привычках и запросах, а также другую значи­мую информацию, необходимую для принятия обоснован­ных стратегий международного маркетинга.

Благодаря развитию компьютерной техники появи­лась возможность создавать большие сложные базы дан­ных, включающие достаточно полную информацию о по­купателях и потребителях товаров.

Реализация международного маркетинга с использова­нием баз данных позволяет наиболее обоснованно опреде­лять целевой рынок, своевременно организовать производ­ство необходимых товаров, совершенствовать систему распределения. Базы данных дают возможность расши­рять контакты с потребителями товаров, своевременно из­менять способы доставки и систему оплаты поставляемых товаров и оказываемых услуг. Все это в конечном счете приводит к более полному учету потребностей конкрет­ных потребителей на внешних рынках.

Дата добавления: 2014-10-23