ЛЕКЦИЯ 14. Переговоры

Аргументы к личности

Аргументы «к личности» относятся к числу недобросовестных путей борьбы, т.к. нужно бороться не с человеком, а с мнением. Но знать эти уловки необходимо, чтобы она не достигла желаемой цели.

Лесть противнику. Похвалы в свой адрес лучше вообще не замечать, серьезным можно считать только аргументы. За какие-то приятные слова можно только поблагодарить, а основное внимание обратить на доводы и способы дальнейшего развертывания мысли.

Высокомерный ответ. К этому приему прибегает более авторитетный оппонент в ситуациях: начальник – подчиненный, преподаватель – студент, старший – младший.

Твердо повторите свою мысль; добивайтесь, чтобы оппонент вернулся к сути проблемы.

Шантаж, запугивание оппонента тем, что не имеет прямого отношения к предмету спора.

Часто встречается в ситуациях: начальник – подчиненный, преподаватель – студент, когда вместо ответа звучит явная или скрытая угроза.

Решите, есть ли смысл спорить с таким человеком, скажите, что продолжать разговор в такой обстановке не считаете возможным.

Запутывание оппонента при помощи множества цифр, терминов, фактов, имен.

Не обсуждайте новые для себя сведения, т.к. очень может быть, что для вас заготовлена новая ловушка.

Демонстрация неосведомленности оппонента, сомнительности источников по информации.

Лучше всего предложить вернуться к сути противоречий, спросить, насколько это уточнение изменит существующее положение.

Личные выводы. Прием, свидетельствующий об отсутствии других сколько-нибудь серьезных аргументов. Основная цель уловки – испортить настроение, отвлечь от сути спора.

Если вам брошено личное обвинение, то нужно кратко ответив на него, тут же переходить к сути спора. Иногда советуют полностью игнорировать личные выпады, но все зависит от конкретных обстоятельств.

Подчеркнуто негативная оценка готовности соперника к спору, избранных им стратегии и тактики.

Вопросы:

1. Что такое полемика?

2. Подготовка к спору.

3. Ведение спора по сути.

4. Аргументы к слушателям.

5. Аргументы к личности оппонента.

6. Анализ спора.

План:

1.1 Переговоры

1.2 Подготовка к переоворам

Как и любой другой риторический жанр, переговоры требуют тщательной подготовки. Плохо подготовившись к переговорам, вы рискуете либо не достичь соглашения, либо согласиться на менее выгодные условия. недостаточная подготовка к переговорам – это показатель малого уважения к партнеру. Специалисты по риторике советуют при необходимости составить план подготовки к переговорам, в который рекомендуют включить такие пункты.

a. Поиск информации о будущем партнере (особенности характера, уровень компетентности, объем полномочий, состав семьи, сфера увлечений и т.п.).

b. Подготовка информации, которая может потребоваться во время переговоров. Лучше приготовить всю информацию, имеющую хотя бы какое-то отношение к делу.

c. Рассмотрение вариантов течения переговоров. Заранее продумайте, на чем партнер будет обязательно настаивать, а от чего может отказаться. Можно предложить ему несколько вариантов: человеку обычно приятно самому принимать решение.

d. Определение альтернативы, т.е. того, что вы будете делать, если переговоры сорвутся. Необходимо учесть все возможные варианты, подумать о возможности реализации другого проекта.

e. Определение «нижней границы», т.е. максимума требований партнера, которые вы согласитесь удовлетворить. Наличие нижней границы способно предостеречь от непродуманных решений, от мгновенного эмоционального ослепления.

f. Определение «контрольного варианта», т.е. случая, когда вы предложите сделать перерыв в переговорах. Перерыв поможет еще раз все взвесить, учесть новую информацию, посоветоваться, уточнить альтернативы.

g. Консультации с юристом и другими специалистами.

h. Определение своего положения на переговорах. В обобщенном виде перед вами окажется три варианта: первый – вы сильнейшая сторона, вторая – силы сторон примерно равны, третий – вы слабейшая сторона.

i. Определение стиля переговоров. Существует несколько подходов (методов) к ведению переговоров; среди них выделяют, как правило, три основных: «жесткий», «мягкий», «принципиальный» («конструктивный»).

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Участники-друзья	Участники-партнеры	Участники вместе решают проблему
Цель – соглашение	Цель – победа	Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки для культивирования отношений	Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений	Отделить людей от проблемы
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, стоять на жесткой платформе при решении проблемы
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо стоять на своей позиции	Сконцентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать предложения	Угрожать	Анализировать интересы
Обнаружить свою подспудную мысль	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли	Избегать возникновения подспудной линии
Допускать одностороннее потери ради достижения согласия	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение	Обдумывать взаимовыгодные варианты
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они	Искать единственный ответ: тот, который примете вы	Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать состязания воли	Пытаться выиграть в состязании воли	Пытаться достичь результатов, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
Поддаваться давлению	Применять давление	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Вопросы:

1. Подготовка к переговорам.

2. Ведение переговоров.

3. Уловки на переговорах.

4. Ведение переговоров в специальных условиях.

5. Анализ переговоров.

Дата добавления: 2014-11-06