Конкретные возражения

Защита

1. Общие положения. Рано или поздно вам придется отвечать на вопросы и парировать возражения, наличие которых говорит о том, что мозг вашей потенциальной покупательницы находится в рабочем состоянии и что она добросовестно рассматривает ваше предложение, пытаясь определить его практическую пользу для себя.

Некоторые продавцы описывают свой товар настолько наукообразно, что в конце рассказа покупатель испытывает не больше желания купить плиту AGA, чем купить Юпитер после прослушивания лекции королевского астронома. Разговорчивый клиент – это хорошо. Молчаливые же зачастую еще и глухи.

«Она слишком большая для моей кухни».

Да что вы! Она просто кажется большой, потому что, в отличие от газовых плит, у нее нет длинных ножек. (Услышав подобный довод, используйте его в качестве предлога для того, чтобы пойти на кухню, сделать замеры и продолжить разговор там.)

Продолжение. Ожоги при работе с плитой AGA исключены, так что вы сможете стоять вот здесь. (Сделайте замеры и скажите, что места для плиты более чем достаточно.)

«Возможны ли неприятные запахи при работе AGA?»

Устройство вытяжной трубы абсолютно исключает неприятные запахи – это яркое проявление гениальности изобретателя AGA. (Время от времени вы будете встречать людей, у которых был неприятный опыт утечки газа из плиты, находящейся в нерабочем положении. Постарайтесь избежать развития этой темы, иначе обстановка сделается напряженной.)

«Можно ли делать на ней тосты?»

Замечательно… Клиентке, у которой есть позитивная информация о том, что AGA ее соседки выдает тосты, похожие на белый кафель, нужно сообщить, что старая модель плиты в этом отношении была так себе, однако новая гораздо мощнее и поджаривает тосты дьявольски хорошо.

«Может ли запах пищи, готовящейся на этой плите, распространиться по всему дому?»

Ничего подобного. Вентиляционная система AGA выведена напрямую в дымоход, так что все кухонные запахи немедленно выветриваются. Так не похоже на обычные плиты, при работе которых запахи заполняют всю кухню.

«Мне нужно, чтобы плита нагревала воду и в ванной тоже».

Дайте клиенту понять, что разбираетесь в нагревательной технике, и посоветуйте обзавестись отдельными нагревательными приборами для кухонных нужд и мытья. Объединение этих функций в одном приборе неизбежно приведет к бешеным расходам на топливо. Это уже вчерашний день, с таким подходом вы будете иметь горячую ванну и холодную духовку или, наоборот, – горячую духовку и холодную ванну.

Продолжение. AGA называется кухонной плитой. И, ей‑богу, таковой и является! Снова заговорите о преимуществах AGA в приготовлении пищи.

«Я слышала, кто‑то остался недоволен».

Вероятно, не из первых уст. Эти вредоносные сообщения распространяют люди, которым не удалось купить плиту AGA. (Выразите серьезную озабоченность этим вопросом и попытайтесь выяснить имя и адрес недовольного, чтобы отправиться туда и урегулировать этот вопрос. Таким образом вы продемонстрируете покупательнице, что ее ожидает качественный сервис.)

Продолжение. «Вы знаете таких‑то и таких‑то? Они недавно приобрели плиту AGA». Перечисляйте всех довольных владельцев плиты в округе до тех пор, пока не наткнетесь на одного из знакомых клиента.

3. Конкуренты. Старайтесь не обсуждать товар других производителей плит, иначе вы насторожите клиента и возникнет атмосфера недоброжелательности. Ни в коем случае не поливайте конкурентов грязью – в ваших устах это будет звучать неубедительно. Толку от этого мало, а покупательница может усомниться в вашей деловой порядочности, и вы от этого только проиграете.

Дата добавления: 2014-11-20