Ситуация. «Отработка навыков ведения переговоров»

Ситуация

«Отработка навыков ведения переговоров»

Постановка задачи

Российский завод "Трактор" хотел бы заключить контракт на поставку тракторов египетской фирме "Салим" в количестве 200 шт. Для изготовления этих тракторов завод будет приобретать двигатели у индийской фирмы "Грифс", так как качество и цена этих двигателей вполне устраивает тракторный завод. В связи с тем, что валюта Египта и Индии не является свободно конвертируемой, представители тракторного завода решили привлечь фирму, готовую осуществить конвертацию денежных средств за определенное вознаграждение. Такая фирма - "Интернейшнл кредит" была найдена на Кипре.

Справка

1. В настоящий момент завод не имеет средств для оплаты двигателей.

2. Цена трактора данного класса на мировом рынке около 12000 ам. дол.

3. Цена двигателя составляет в среднем 35-40 % от стоимости трактора.

4. "Интернейшенл кредит" берет за конвертацию валюты в зависимости от их условий в размере от 1 до 3 % от конвертируемой суммы.

5. Тракторный завод хотел бы осуществить будущий контракт в трехмесячный срок.

Задание

1. Нарисовать схему взаимодействия будущих партнеров с учетом движения денежных и товарных потоков.

2. Определить временные параметры осуществления контракта с точки зрения всех партнеров.

3. Определить руководителей и специалистов, участвующих в подготовке и проведении переговоров.

4. Определить цели и альтернативы всех партнеров при заключении данных контрактов, учитывая движение товарных и денежных потоков, а также фактор времени.

5. Проработать процедурные вопросы:

- определить место проведения переговоров и средства связи с партнерами;

- определить атмосферу проведения переговоров с партнерами с учетом дальнейших их взаимоотношений.

6. Подготовить переговоры и найти в результате переговоров взаимоприемлемые решения для каждого партнера.

Решение ситуации базируется на правилах проведения деловых бесед, служебных совещаний и переговоров с деловыми партнерами.

«Отработка навыков ведения телефонных переговоров»

Постановка задачи

Тракторный завод получил из Индии двигатели с опозданием на 30 дней в связи с форс-мажорными обстоятельствами у пароходной компании. У тракторного завода в связи с неплатежами возникли проблемы недопоставки прочих комплектующих изделий для тракторов, что привело, в свою очередь, к двухмесячному опозданию отправки готовых тракторов в Египет. В связи с нарушением срока поставки возникли проблемы с оплатой у египетской фирмы за полученные трактора.

Задание

1. Провести анализ сложившейся ситуации с точки зрения каждого партнера сделки с учетом фактора времени.

2. Определить проблемы, которые могут возникнуть у каждого партнера в связи с нарушением сроков осуществления контрактов.

3. Сформировать первоначальный выбор приемлемых позиций в сложившейся ситуации.

4. Определить наиболее желаемые цели при корректировке сроков осуществления контракта для каждого партнера.

5. Провести телефонные переговоры между всеми партнерами о внесении изменении в условия контракта.

6. Провести анализ результатов переговоров с учетом возможных дальнейших перспектив сотрудничества.

Дата добавления: 2014-11-25