Скрытый язык

УГРОЗЫ

По самой своей природе в переговоры включен элемент угроз. Угроза содержится в том, что могут быть отменены вознаграждения или какое-то дей­ствие повлечет за собой наказание. Основной во­прос для участника переговоров состоит не в том, будут ли применены угрозы в качестве тактическо­го приема, а в том, принесет ли пользу использова­ние угроз. Ответ зависит от четырех обстоятельств:

1) от стратегического плана; 2) от реальных воз-

можностей применить наказание; 3) от правдопо­добия угроз и 4) от значительности угроз.

Применяя угрозы, надо руководствоваться стра­тегическими задачами. То, что имеет смысл при проведении одной стратегической линии, может оказаться безумием при другой. Перед началом боевых действий в Персидском заливе президент Буш заявил, что он намерен жестоко бомбить Ирак и что Ирак дорого заплатит, если не уйдет из Ку­вейта. Эта недвусмысленная угроза, подкреплен­ная огромными воздушными и наземными армей­скими подразделениями, была одним из элементов для достижения стратегических целей, которые преследовали США на этой территории.

Угроза может использоваться как эффективное техническое средство в случаях, когда одна сторо­на имеет реальные возможности для серьезного наказания другой стороны без опасений, что за этим последует возмездие, и обе стороны прекрас­но это знают. Более сильная сторона не должна за­крывать глаза на то, как может повлиять угроза на будущие отношения, если планируются длитель­ные деловые отношения. Главный вопрос состоит в том, какое воздействие окажет на планируемое соглашение возникшая в результате угроз неста­бильность. Я почти не сомневаюсь в том, что неко­торые переговоры завершаются наилучшим обра-

зом именно благодаря использованию угроз. Очень многое зависит от ситуации и стратегии.

Для того чтобы угроза привела к соглашению, в нее надо верить. В конце второй мировой войны президент Трумэн не мог придумать, как заставить Японию поверить в угрозу атомной бомбардиров­ки. В Японии никогда не слышали о таком оружии и никогда не видели его. По всей вероятности япон­цы подняли бы на смех любого, кто сказал бы, что целый город можно разрушить одной бомбой.

Иногда угрозы становятся более правдоподоб­ными, если поведение угрожающих последова­тельно и степень угрозы возрастает. Если сначала исполняются незначительные угрозы, а за ними по мере необходимости следуют более серьезные, воз­никает ощущение правдоподобия. Обычно мы ста­раемся применять принцип последовательности, то есть поступать так, как мы поступаем с нашими детьми, внушая им, что за плохим поведением пос­ледует наказание. Но, как могут подтвердить роди­тели и Дин Раек, ни возрастание степени угроз, ни последовательность не могут всегда и во всех слу­чаях сделать угрозу правдоподобной.

Размеры являются самым существенным эле­ментом угрозы независимо от того, будет она при­ведена в исполнение угрожающей стороной и по­верят ли ей те, кому угрожают. Нелепо угрожать

применением атомного оружия на очередной за­хват заложников. Имеются свидетельства, что лю­ди с трудом воспринимают серьезные угрозы, но на мелкие угрозы реагируют гораздо болезненней. Размеры угроз следует определять в каждом от­дельном случае в зависимости от ситуации и ее влияния на осуществление долгосрочных планов.

Эксперименты показывают, что угрозы явля­ются средством коммуникации. Во всех без исклю­чения случаях угрозы используются, если находит­ся повод их применить. Из тех же экспериментов видно, что, когда к угрозам прибегают обе сторо­ны, они гораздо скорее находят общий язык. Года­ми идут дискуссии о том, имеет ли Израиль право совершать стремительные и сокрушительные нале­ты на палестинские анклавы, если людские и мате­риальные потери Израиля в результате нападений Организации Освобождения Палестины незначи­тельны. Ясно одно: арабы знают, что возмездие бу­дет скорым и обойдется им недешево. Быть может, обе стороны смогут перейти к доброжелательным переговорам, когда они будут иметь атомное ору­жие и реально ощущать опасность массового унич­тожения.

Угроза — это опасная вещь, так как обстоятель­ства могут заставить угрожающую сторону обру­шить на оппонента большее наказание, чем то, ко-

торое предусматривалось переговорами. Я знаю человека, который угрожал дочери, что выгонит ее из дома, если она не прекратит курить марихуану. К его (возможно, и ее) сожалению, он выгнал ее, и теперь ему приходится довольствоваться только слухами о том, как она живет. Последние исследо­вания показали, что опасность для обеих сторон может быть уменьшена, если угроза подразумева­ется, но не сформулирована четко, если она скорее мягкая, чем жесткая, и если носит характер рацио­нальный, а не эмоциональный. Стратегия, которая руководствуется далеко идущими целями, должна быть регулятором в использовании угроз.

Люди общаются с помощью слов и без слов. Даже когда употребляются слова, они часто озна­чают совсем не то, что было сказано. На невер­бальном уровне жестами и движениями можно сделать не менее значительное сообщение, чем с помощью слов. Специалист в области культурной антропологии Е.Т. Холл в своей книге «Беззвуч­ный язык» («Silent Language») утверждает, что можно сравнивать различные общества, изучая их отношение к сексу, к землям, на которых они оби­тают; к времени, пространству, обучению, игре и

работе. Например, в некоторых странах не счита­ется опозданием, если вы заставили себя ждать в течение часа, в то время как американцы начина­ют нервничать после пятнадцати минут ожидания. Холл рассказывает, что американцы и арабы по-разному проводят обменные и торговые операции. Араб считает, что любой предмет имеет рыночную цену и что умный человек должен знать эту цену. Если одна из сторон называет очень низкую цену, в этом проявляется не тактический маневр, а ука­зание на то, что этот человек просто не знает, сколько стоит интересующий его предмет. Если предлагается более высокая цена, чем настоящая, которая ему неизвестна, значит, он намерен спо­рить и торговаться, но покупку делать не собирает­ся. Начальная цена, очень близкая к истинной ры­ночной цене, указывает, что пришел настоящий покупатель. Если такой покупатель начинает с предложения очень близкой к рыночной или со­впадающей с ней цены, значит, он действительно намерен купить интересующий его предмет и готов заплатить за него цену, превышающую рыночную. В нашей стране многие деятели во время перегово­ров начинают с заниженных цен, чтобы выяснить ожидания оппонентов. Предложение начальной Невысокой цены считается тактически оправдан­ным приемом и не связывается с неведением.

Каждый запрос и каждое предложение по-разному трактуются и воспринимаются арабами и амери­канцами.

Маршалл Маклухан относится к скрытым язы­кам как к средствам коммуникации. Он считает, что каждое средство коммуникации обладает сво­им специфическим языком. Он включает в группу средств коммуникации не только радио, телевиде­ние и прессу, но и дороги, комиксы, телефонную связь, транспорт, игры и деньги. Каждое средство коммуникации имеет свои особые задачи и спосо­бы их выражения. Например, книга показывает, что ее автор обладает знаниями, основанными на тщательном изучении предмета. Больше того, она демонстрирует, что не только автор, но и многие другие, например издатель и продавец, тоже нахо­дят, что она достойна внимания. Каждое средство информации имеет свой «встроенный» язык, но очень немногие осознают его присутствие. Чтобы правильно реагировать на заложенные в нем указа­ния, надо уметь распознавать этот скрытый язык.

3. Фрейд одним из первых обратил внимание на психологическое значение манер и простых за­мечаний в повседневной жизни. Психиатр С. С. Фельдман всю жизнь занимался изучением этой проблемы и изложил свои идеи в книге «Манеры и жесты в обыденной жизни» («Mannerisms of Speech

and Gestures in Everyday Life»). В этой книге анали­зируется около двухсот манер, жестов и привычек. С позиций психологии рассматривается скрытое значение таких привычек, как поглаживание лица, плотно сжатые губы, руки, скрещенные на груди, беспорядочное движение руками, беспрерывное курение. Фразы типа «между прочим», «это чрез­вычайно важно», «говоря по правде», «я должен признаться», «конечно», «в каком-то смысле» и «пока я не забыл» доктор Фельдман анализирует как элементы скрытого языка.

Чтения книг недостаточно, чтобы научиться понимать скрытый язык. Это понимание приходит в результате наблюдений за поведением людей в обыденной жизни и желания побольше узнать о них.

Дата добавления: 2014-11-25