Место проведения переговоров

ТУПИКОВАЯ СИТУАЦИЯ

Возможность попасть в тупиковую ситуацию придает переговорному процессу напряженность и увлекательность. Еще неясно, как возникают тупи­ковые ситуации, но техника этого процесса заслу­живает самого внимательного изучения. Пока было проведено слишком мало экспериментов, однако некоторые исследования психологического отчуж­дения имеют отношение и к этой проблеме.

Во время нашего эксперимента несколько че­ловек попали в тупиковую ситуацию. После экспе­римента я разговаривал с ними. Все они были очень враждебно настроены по отношению как к своим оппонентам, так и ко мне за то, что я не дал им больше времени и не обеспечил информацией, обладая которой можно было бы достигнуть согла­шения. Я не проводил статистического анализа, но сделал из наших бесед вывод, что они сердились главным образом на самих себя и предпочли бы ту­пиковой ситуации заключение договора.

Однажды я проводил переговоры, во время ко­торых мы с оппонентом настолько сблизили наши позиции, что соглашение было неминуемо. Я ре­шил провести маленький эксперимент и намерен­но создал безвыходную ситуацию. Через два дня я позвонил оппоненту и принял его условия. Позже я попросил его рассказать, какие ощущения возник­ли у него в связи с тупиковой ситуацией. Оказа­лось, что ему стало трудно дышать, он стал терять уверенность в себе, почувствовал себя виноватым и с ужасом подумал, что ему придется еще раз про­делать всю работу, проведенную со мной. Самое удивительное, что я, человек, который создал ту­пиковую ситуацию, испытал примерно те же са­мые ощущения.

Выборка, состоящая из одного примера, может

ввести в заблуждение, но бесспорно, что в тупико­вой ситуации нет ничего приятного. Вероятно, одни переносят ее лучше, другие — хуже; это зави­сит от их самооценки и от того, какие альтернати­вы им доступны. Во время нашего эксперимента мы обнаружили, что люди, обладающие высоким уровнем ожиданий, попадают в тупиковые ситуа­ции чаще, чем люди с низким уровнем ожиданий. Однако вне тупиковой ситуации первые действуют успешнее вторых. Есть основания считать, что ра­зумно используемая в качестве аргумента тупико­вая ситуация может служить эффективной техни­кой для достижения целей.

Где надо проводить переговоры? Конечно, на своей территории, если это возможно. Во время бейсбольного сезона я провел статистический ана­лиз результатов игр ведущих команд, которые они играли в родном городе. Оказалось, что приблизи­тельно из 1200 игр, завершенных к концу июля, на своем поле победа была одержана 650 раз и 550 игр было проиграно. Если мы учтем все клубы в обеих лигах, вероятность выигрыша и проигрыша на родном поле равна 50:50. Дело в том, что случайно такое большое количество побед может произойти

меньше, чем в одном случае из ста. В бейсболе ко­манда определенно имеет лучший шанс выиграть на родном поле, чем вдали от него. Этот вывод со­ответствует результатам исследований антрополо­гов и специалистов в области поведения живот­ных. Изучая поведение животных, они выяснили, что животные, как и люди, стремятся иметь свой дом (территорию) и яростно защищают его.

Это не означает, что все переговоры можно проводить только дома. Однако если компания имеет возможность выбирать, лучше обсуждать са­мые важные проблемы на своей территории. Если же это невозможно, надо создавать переговорной команде вне дома самые благоприятные, комфорт­ные условия, которые помогут преодолевать не­удобства, возникающие в связи с отрывом от дома.

Дата добавления: 2014-11-25