Ошибка № 19. Довольствоваться нечеткими договоренностями

То, что философу представляется светом, другому чело­веку кажется тенью.

Кристиан Фридрих Геббель

Один из моих коллег недавно пожаловался на то, что испортил не успевшие еще начаться отношения с клиентом. «Ты представляешь, — рассказывал он мне, — договариваемся о встрече. Я его спрашиваю: „Когда Вам удобно, чтобы я подошел?" Он отвечает: „Я в офисе с вось­ми". Я подумал — ну, ровно в восемь приходить неприлично, надо ему дать время на планерки, разборки, пришел в девять. Его нет. Звоню на мобильный. Он мне говорит: „Да, был в офисе, как и сказал, с восьми, больше сегодня уже не буду". Но ведь „с восьми" не значит „в восемь" и не значит „с восьми до полдевятого". И как мне теперь с ним, ведь я уже вроде и виноват получаюсь».

Очень простой и прозрачный пример неточной договоренности. Что тут сказать? Если брать договоренности, связанные со временем, — чем точнее назначена встреча, тем лучше. Если не успеваем, всегда можно пере­звонить, предупредить о задержке.

Это не самый страшный случай, хотя видите, подобный сбой может случиться даже у опытных тренеров, которые также испытывают затруд­нения «и как теперь быть». Гораздо менее приятно, когда клиент не может сформулировать четкий запрос на тренинг: «Ну, Вы же сами знаете, Вы спе­циалист, Вы нас научите, как нам надо». Такой слу­чай мы обсуждали. Или вот такая договоренность на проведение открыто­го тренинга: «Давайте знаете как, обзвон наш, помещенье наше, доход по­полам». То есть мы не мо­жем ни проконтролиро­вать, как ведется обзвон, ни повлиять на качество переговоров, ни получить обратной связи — тема ли

неинтересна, время ли неудобно выбрано, но пришло пять человек — бу­дешь работать и половину денег отдай.

Что здесь можно сделать?

Когда мы делаем первые шаги в профессии, даже такой подход может быть интересен. Наше имя звучит, вокруг тренингов развивается бурная деятельность, творческий подъем, постоянный тонус. С другой стороны, и песнями долго сыт не будешь, и срывы тренингов обескураживают, и про­вайдеру не интересно работать с тренером, который не приносит дохода, что особенно обидно, если вины тренера в этом нет.

Варианты стабилизации ситуации могут быть разные.

• Например, поработать с теми, кто будет рекламировать наши услуги, чтобы как минимум ударения не путали. Расставить акценты, рассказать разными словами, провести «тренинг продаж нашего тренинга» в ми­ниатюре. Создать интерес, облегчить работу координатора проекта.

• Распространять информацию о своих тренингах среди друзей и зна­комых, не для того, чтобы они пришли, но, возможно, кому-то из их круга общения тема покажется интересной.

• Быстро реагировать на происходящие изменения. Это касается как тем, которые можно предлагать, так и наблюдения за жизнью города в целом.

Так, например, был период, когда в нашем городе для студенческой аудитории работало четыре клуба личностного роста. Да еще одна ор­ганизация проводила тренинги по гранту в вузах. Мистическим обра­зом все клубы прекратили свою деятельность одновременно, а мно­гочисленная потенциальная аудитория никуда не делась, студенты так и учатся в многочисленных учебных заведениях.

• Кстати, присоединиться к общественной организации, которая ра­
ботает по грантам, — тоже вариант, который может оказаться очень
интересным. Участники не платят за тренинг, и посещение свободное,
поэтому приходят очень замотивированные люди, с которыми просто
приятно работать.

Представьте, что Вы пришли на встречу с провайдером, об­судили тему, примерные даты, и Вам говорят: «Хорошо, но мы же не знаем, сколько придет человек, давайте на первый раз пополам поработаем?» Что Вы ответите?

Что еще Вы можете сделать, чтобы вызвать устойчивый интерес к тренингу и привлечь на тренинг достаточное ко­личество участников?

Дата добавления: 2014-11-16