КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Ошибка №21. Не знать свои конкурентные преимущества
Личность характеризуется не только тем, что она делает, но и тем, как она это делает. Фридрих Энгельс Как-то так сложилось, что до сих пор мы не затронули одну весьма важную статью подготовки фрилансера к переговорам с потенциальным клиентом: знание своих конкурентных преимуществ и умение их четко проговорить в нужные моменты переговоров. Сразу вопрос: какие моменты переговоров являются нужными? С рациональной точки зрения в переговорах есть этап, который находится между этапом выяснения потребностей и обработкой возражений: этап (само)презентации и/или аргументации. С иррациональной точки зрения я легко могу представить себе ситуацию, когда молодой авантажный фрилансер заходит в кабинет потенциального клиента, занимает самое выгодное кресло, жестом Остапа Бендера закидывает за плечо яркий шарф, забрасывает ногу на ногу и заявляет: «Почему Вам выгодно (нужно, стоит, круто...) работать именно со мной? Во-первых,...» Кто сказал, что этот номер не пройдет? Только не я. Ведь речь идет не о том, чтомы будем делать, а о том, как мы это будем делать, чем мы отличаемся от остальных, в чем изюм сотрудничества именно с нами. Если нам хорошо, комфортно именно в такой экспрессивной экстравагантной манере — флаг нам в руки, нам тоже уготован клиент, которому хочется сотрудничать с личностью, которая как минимум его развлекает. А как при этом время экономится! Это клиент тоже не может не оценить. Нужный момент для рассказа о наших конкурентных преимуществах — тот, когда у клиента есть интерес о них слушать. Причем либо мы должны это почувствовать, либо такой интерес создать. Здесь есть небольшая засада, которую обязательно нужно учесть: у каждого человека есть свои критерии оценки. Частично они определяются его стимулом к деятельности (деятельность может быть любая — выбор работы, покупки, контактов): уникальность, благосостояние, статус, самоценность1. Почему частично — очевидно, что есть еще общее восприятие человека, его качеств характера, индивидуальной манеры держаться и так далее. Но давайте рассмотрим эти стимулы с точки зрения того, как мы подаем себя в переговорах и как оцениваем тех, кто попадает в наше поле зрения. 1 Удалова К А. Соционика в работе с персоналом, или Что показывает MBTI. М., 2007. Ориентация на статус: власть, престижное положение, влияние, уважение, — общественное признание деятельности, приводит к тому, что человек оценивает результаты деятельности окружающих по их достижениям. Важно не столько то, какого статуса ты достиг, сколько то, чем ты прославился, за что тебя уважают окружающие. Ориентация на уникальность: решение необычных, перспективных, масштабных задач, поиск оригинальных решений, потенциальные возможности предмета, услуги или ситуации. Провоцирует к рассмотрению того, что в данном предмете, услуге, личности свидетельствует о больших потенциальных возможностях. Ориентация на самоценность: целостность собственной картины мира, глубокое погружение в исследуемую область в поисках внутренней гармонии, исследования, помогающие разрешить их личные вопросы или удовлетворяющие их любопытство к миру, — сочетаемость логичной и стройной информационной системы, которую имеют они, со вновь поступающей информацией. Провоцирует человека с подобным стимулом постоянно соотносить как то, что ему предлагают, коррелирует с тем, что он знает в этой сфере. Ориентация на благосостояние: практичность, комфорт, экономия сил, гармонизация личного пространства, соблюдение их эстетических и эргономических критериев, — извлечение практической выгоды. Как то, о чем мы говорим, поможет мне получить практическую выгоду в сочетании с сохранением комфорта и баланса? Кто может это подтвердить? Никогда не забуду, как, разговаривая с одним клиентом, я рассказывала ему о результатах моего сотрудничества с рядом организаций, удачно завершенных проектах... Он меня перебил и сказал следующее: «Достижения у всех есть. А кто Вас знает?» Имея определенные ориентиры, мы склонны предъявлять себя с позиции, которую наиболее ценим. Если мотивируемся статусом, рассказываем, какие задачи нам приходилось решать. Если самоценностью, показываем, как хорошо разбираемся в предмете и как ловко то, что собираемся предложить, вписывается в современную картину мирового знания. Если индивидуальностью — рассказываем о том, как интересно то, о чем идет речь, и какие возможности оно в себе несет. Если благосостоянием, как удобно то, что мы предлагаем, какие выгоды это несет и кто это может подтвердить. Совершенно точно в наиболее выгодной позиции оказываются те, кто изначально сориентированы на благосостояние, поскольку каждый предприниматель помнит о таком факторе его бизнеса, как выгодность. С другой стороны, это не единственный фактор, и мы должны уметь подавать себя с разных сторон. Ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы: «На что еще стоит обратить внимание, приходя на встречу с незнакомым провайдером?» 1. Какие Ваши достижения могут быть наиболее интересными данному клиенту? 2. На какие теории, исследования, книги Вы опираетесь в Вашей деятельности? У кого Вы учились? 3. С какими организациями Вы работали раньше? Какие имена могут быть на слуху у Вашего клиента? 4. В чем заключается уникальность Вашего предложения? Как она обеспечивает выгодность вашего сотрудничества? 5. Почему с Вами удобно работать? А теперь представьте, пожалуйста, что потенциальный клиент спрашивает Вас: «Почему я должен работать именно с Вами?» Как Вы ответите на этот вопрос? У-ффф, как, оказывается, это... непросто, найти общий язык с клиентом! Но нам удалось, мы победили, и враг бежит-бежит-бежит! То есть, конечно, не враг, а партнер, уже не потенциальный, а актуальный. И не бежит, а напротив — протягивает нам руку для рукопожатия, подтверждающего начало делового сотрудничества. И можно, отерев пот со лба, сказать себе «Ап!» и сделать шаг в аудиторию. Какие подвохи готовит нам общение с группой? Какие тонкости должен учитывать бизнес-тренер при проведении тренинга? О каких сюрпризах лучше знать заранее? Продолжаем совершенствоваться в профессии бизнес-тренера, и я приглашаю вас принять участие в танце с саблями, который происходит на тренинговой площадке. Выживание в группе — то, чему посвящена следующая часть нашей книги. А если вдруг возникли вопросы касательно данной части, есть несогласие, сомнения или хорошие дополнения, если хочется поделиться интересным опытом общения с клиентом или добавить совет или рекомендацию для тех, кто избирает нелегкий путь фрилансера, пожалуйста, пишите на yelena-akimova@yandex.ru. Буду рада ответить на вопросы, обсудить происходящее, разделить ваши чувства и эмоции. Два старых одесских маляра, Рабинович и Абрамович, взялись покрасить пароход. Через месяц по договору приехала комиссия, но... пароход оказался покрашенным только с одной стороны. Члены комиссии обращаются к малярам: — Мы вам деньги заплатили, а вы халтурите! — Ой, только не надо дурить нам голову! Мы сделали так, как написано в договоре! — Как так? — А вы читайте сами: «Заключен договор. Мы, Рабинович и Абрамович, с одной стороны, и Одесское пароходство, с другой стороны, обязуемся покрасить пароход». ТАНЕЦ С САБЛЯМИ,
Дата добавления: 2014-11-16; Просмотров: 435; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |