КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Ошибка № 22. Не проводить предтренинговую работу
И ВСЕ НА ОДНОГО! ИЛИ ОДИН ЗА ВСЕХ,
Подлинный художник — тот, кто умеет сделать из решения загадку. Карл Краус Мама с утра будит сына, он ноет: - Ма-ам, не хочу в школу, ну ма-ам! Она спрашивает: - Сынок, что такое?
— Да ну ее! Петров опять будет из рогатки стрелять, Синицын уебником по голове бить, Васильев подножки ставить, Яковлева рожи корчить, Мутузкин из трубочки плеваться... — Нет, Вовочка, успокойся, mы должен, просто обязан пойти в школу. Во-первых, тебе недавно стукнула сорок лет, а во-вторых, ты уже десять лет как директор! Тот, кто не осознает, что вокруг царит темнота, никогда не станет искать свет. Генри Томас Бокль Процентов пятьдесят эффективности тренинга достигается умело проведенной предтренинговой и посттренинговой работой. Почему так? Допустим, мы получили заказ на тренинг «Эффективное проведение переговоров». Что мы имеем на момент окончания встречи с клиентом? Мы выяснили точку зрения клиента. У него есть свой взгляд на то, как его сотрудники проводят переговоры сейчас (актуальное положение вещей) и как они должны проводить переговоры (желательное положение вещей). Или — от противного — как они должны перестать вести переговоры. В лучшем случае клиент знает, как его сотрудники ведут себя на переговорах, и дает нам конкретное описание существующих линий напряжения. Это действительно в лучшем случае, потому что он запросто может сказать: «Продажи низкие, значит, переговоры вести неумеют. Надо, чтоб умели!» и все. Но допустим, наш случай — лучший. «То, что мешает им вести переговоры, — неумение работать с видеоматериалами. Они смущаются, неправильно расставляют акценты, рассказ может расходиться с видеорядом. То им кажется, что они затянули, и комкают концовку, то думают, что у них есть еще куча времени, и мямлят, интерес падает, и не хватает ни сил, ни времени отвечать на вопросы клиента. Более того, они очень стесняются и не умеют даже красиво держаться рядом с экраном, стоят, скрючившись, ногами перебирают. Да что там говорить, пальцем тычут в экран, чтобы привлечь внимание клиента к какой-то детали, — вы представляете! Мне надо, чтобы они научились делать презентацию товара красиво. От начала и до конца, чтоб умели стоять, акцентировать главное, чтобы текст был соотнесен с видеорядом. Чтобы умели следить за вниманием аудитории, в общем, чтобы не они были приложением к экрану, а чтобы экран им помогал продвигать нашу продукцию». А что вы удивляетесь? Вы думали, мы будем заниматься психологическим айкидо и черной риторикой? Это хорошо, значит, мы услышали клиента и будем исполнять его заказ, а не то, что первое пришло нам в голову. Итак, у нас есть одно видение, на основе которого вполне можно построить красивый и интересный тренинг для данной организации. Мы бы его, конечно, назвали по-другому, «Ораторское мастерство» например, но, как говорится, хоть горшком назови, только в печку не ставь. И есть огромный соблазн (мы же уже загорелись — задача интересная) бежать ее воплощать. Особенно учитывая, что отношение руководства к предтре-нинговой работе часто... сомнительное. Даже понимая, что тренинг — это высокоэффективное средство повышения профессионализма сотрудников, руководство держит в уме отрыв специалистов от оперативной работы на два — целых два — дня и искренне не понимает, для чего еще их отвлекать перед тренингом, даже если мы говорим об одном часе индивидуального общения. А ведь для того чтобы мы также поработали эффективно, нужно выделить сотрудника, который составит наш график встреч со специалистами, переговорит с каждым, предупредит, назначит время, составит нам путевой лист... Сплошной напряг! Собственно, чем мы занимаемся во время предтренинговых встреч (не путать с предвыборными обещаниями!)? Знакомимся, устанавливаем отношения. Это дорогого стоит, так как отношения устанавливаются личные. У каждого участника свой интерес и свои страхи. Здесь он получает возможность в безопасном контакте задать вопросы и посмотреть нам в глаза. Называем тему тренинга и снимаем первичное сопротивление, которое может достигать 98%. То есть из 12 участников 11 могут воспринять инициативу или нововведение в штыки. Это очень дорогого стоит, поскольку индивидуальное сопротивление можно сравнить с соломинкой, а групповое — с веником, переламывать пробовали? Выясняем ожидания участников, помогаем формировать запрос на тренинг, будим интерес, проясняем значимость события. Тем самым экономим время на тренинге и получаем более точный запрос, поскольку формирование запроса — дело достаточно тонкое, и индивидуальная работа предоставляет больше возможностей. Кроме того, получаем другое видение ситуации — изнутри. Так, например, узнаем, что двое участников только что устроились на работу и видеоматериалы в глаза не видели. Трое были на тренинге в прошлом году, причем их обучали делать презентацию на группу с использованием проектора, а они работают с ноутбуками, и перед ними максимум два человека, а чаще даже один. Один, предпенсионного возраста, всю жизнь продавал все что угодно «на пальцах» и чувствует себя мартышкой, которой навязывают телескоп. Одного сбивают вопросы, которые зрители почему-то хотят задавать в процессе презентации. Еще один жалуется, что презентация слишком длинная, и аудитория просто засыпает. У двоих опускаются руки, потому что клиенты отказываются выделять время на просмотр видеоматериалов. А двое считают, что они асы этого дела, и уж их-то точно ничему учить не нужно. Как? Не изменились представления о том тренинге, который надо проредить? Сведения, которые мы получаем на предтренинговой подготовке, дают нам возможность не просто подобрать упражнения для развития необходимых участникам навыков, но сделать это оптимальным образом. Проведение тренинга очень похоже на процесс стирки. Для наилучшего удаления пятен предназначена стадия замачивания. Пятна в нашем случае — как раз те самые линии напряжения между настоящим положением вещей и желательным. И стоит начать развязывать эти узелки как раз на предтренинговой работе, спокойно, не ломая ногти, не используя зубы и прочие режущие инструменты. С людьми нужно просто разговаривать, и дело пойдет.
Представьте себе, что Ваш клиент не дает добро на проведение предтренинговой работы, говоря: «Они заняты очень, да тут еще два дня вылетит!» Что Вы ему ответите? Как Вы начнете знакомство с участниками Вашего будущего тренинга во время предтренинговой работы? Сформулируйте, пожалуйста, в том числе, как Вы объясните цель Вашего визита и Ваши ожидания от этой беседы.
Дата добавления: 2014-11-16; Просмотров: 434; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |