Организационная структура коммерческой службы автотранспортного предприятия

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

Деятельность предприятия по приобретению и сбыту товаров и услуг получила название коммерческой и в узком смысле означает ряд покупок и продаж. Объектом коммерческой деятельности яв­ляются коммерческие процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи. К ним примыкают такие процессы, без ко­торых невозможна коммерческая деятельность: организация хо­зяйственных связей, изучение покупательского спроса на товары и услуги, сбытовая реклама, посредничество, страхование това­ров при их доставке и т.д.

Под коммерческой деятельностью А ТП подразумевается комп­лекс действий, направленных на наиболее эффективную (с точки зрения данного предприятия) продажу транспортных услуг по­требителю. Эффективность продажи услуг соизмеряется с целью деятельности АТП. Часто формулируют цель — максимизация при­были, т. е. получение ее абсолютной величины. Однако это лишь одна из возможных формулировок, возможны и другие вариан­ты, такие как максимизация рентабельности продаж (доли при­были в общей выручке), максимизация рентабельности чистого собственного капитала или рентабельности всех активов. Кроме максимизации прибыли, часто в качестве цели деятельности АТП может выступать достижение заданного уровня прибыльности и стабилизация прибыльности и рыночной позиции.

Коммерческая деятельность всегда направлена на какую-либо конкретную услугу и включает в себя целенаправленные сбытовые, финансовые и юридические действия по продаже услуги (до начала ее производства, во время оказания услуги и после ее завершения).

Для выполнения комплекса работ по продаже услуг в АТП орга­низуются коммерческие службы, состав и функции которых, а также распределение обязанностей между сотрудниками зависят от раз-

мера предприятия, объемов его деятельности и количества потре­бителей услуг предприятия. Чем крупнее предприятие, чем боль­шее количество потребителей оно обслуживает, тем более разви­та его коммерческая служба и тем больше число ее сотрудников. Крупные предприятия имеют развитую структуру коммерческой службы, в мелких — вопросами коммерческой работы занимается руководитель, в средних — создается специальное подразделение, занимающееся вопросами организации коммерческой деятельно­сти, возглавляемое, как правило, заместителем руководителя фирмы.

Формирование организационной структуры коммерческой службы АТП включает в себя два аспекта: определение места в структуре управления предприятием — установление соподчинен-ности и функций; распределение функций между отдельными группами и работниками.

Организационная структура коммерческой службы АТП может различаться:

• по выполняемым функциям (группы, занимающиеся иссле­дованием состояния и тенденций развития рынка, изучением и прогнозированием грузопотоков, продажей услуг, рекламой, сти­мулированием сбыта, организацией связей с общественностью);

• оказываемым услугам (группы, занимающиеся комплексом работ по продаже перевозок грузов в пределах города, междуна­родных перевозок, экспедиционных услуг, услуг по организации временного хранения грузов);

• обслуживаемым регионам (группы, занимающиеся междуна­родными перевозками в Скандинавские страны, Западную Евро­пу, страны Балтии, страны СНГ) и другим признакам.

На многих предприятиях в Западной Европе, на некоторых фирмах в нашей стране введена система организации коммерчес­кой работы, получившая название «центров прибыли». Сущность этой системы в следующем. Предприятие разделяют на опреде­ленное число субпредприятий, самостоятельно осуществляющих перевозки. Руководство каждого самостоятельного субпредприя­тия состоит из коммерческого и технического директоров. Основ­ные функции (планирование и маркетинг) выполняются «цент­рами прибыли». Такие отделы, как финансовый, бухгалтерия, ис­следований, юридический, отдел кадров, — общие для фирмы.

5.2. Задачи коммерческой службы автотранспортного предприятия

Коммерческая служба АТП решает следующие задачи [67]: 1) изучение состояния и тенденций развития рынка транспорт­ных услуг;

2) участие в выборе целевых секторов рынка, в определении сферы деятельности предприятия, в разработке общей рыночной программы АТП;

3) участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов АТП;

4) стимулирование спроса на услуги АТП;

5) заключение договоров с потребителями;

6) коммерческое обеспечение выполнения заключенных дого­воров;

7) анализ результатов коммерческой деятельности АТП.
Изучение рынка ведется коммерческой службой постоянно и

включает в себя:

• сбор информации о грузовладельцах и их транспортных по­требностях, о тенденциях изменения спроса на товарных рынках и спроса на различные виды транспортных услуг; выявление по­тенциальных потребителей услуг АТП, изучение особенностей транспортного обслуживания отдельных групп потребителей;

• сбор информации о конкурентах, выявление их сильных и слабых сторон; анализ причин, по которым потребители предпо­читают обращаться к конкурентам; изучение уровня тарифов и качества транспортных услуг, оказываемых предприятиями-кон­курентами; изучение (хотя бы в общих чертах) механизма заклю­чения сделок конкурентами — формы оплаты, сроков выполне­ния заказов, оказания дополнительных услуг (страхования, охра­ны, таможенного оформления и т.д.);

• изучение возможности сотрудничества с другими предприя­тиями в процессе транспортного обслуживания потребителей, анализ возможностей предоставления подвижного состава экспе­диционным предприятиям, аутсорсинга (привлечения внешних источников) услуг и т.д.;

• изучение вновь вводимых в действие законодательно-норма­тивных материалов, регламентирующих коммерческую деятель­ность АТП (см. гл. 11).

Выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятель­ности АТП осуществляется руководством предприятия при учас­тии коммерческой службы, которая, участвуя в разработке стра­тегии, прежде всего должна проанализировать эффективность ис­пользования основных фондов (см. подразд. 2.2) предприятия, рассмотреть возможные варианты направлений коммерческой де­ятельности предприятия, определить их эффективность и затем подготовить примерный набор приемлемых вариантов.

Для выбора целевых секторов рынка необходимо знать спрос на различные транспортные услуги, его изменение, восприятие покупателей маркетинговых усилий АТП, иными словами, не­обходимо сегментирование рынка, которое проводится совмест­но коммерческой и маркетинговой службами АТП, и определе-

1ние рыночной специализации предприятия. От того, на каких сег-.' ментах рынка будут сосредоточены усилия предприятия, какова; будет его рыночная специализация, зависят цели анализа ис­пользования основных фондов, который проводится коммерчес­кой службой.

Результаты анализа могут также внести коррективы и в выбор целевых секторов рынка.

Поскольку оказание перевозочных услуг — это основной вид ^f) деятельности АТП, анализ использования основных фондов сле­дует начинать с подвижного состава. Имеющийся парк автомоби­лей анализируют по типам, марочному составу, возрасту, пробе­гу от начала эксплуатации. Важно проанализировать доход, при­возимый автомобилем, затраты на техническое обслуживание, ремонт и топливо. Если доход низкий, то необходимо выяснить почему: из-за отсутствия заказов на данный тип автомобиля, из-;•' за отсутствия заказов на автомобили предприятия в целом, из-за ■' больших простоев в техническом обслуживании и ремонте, из-за

* недостатка водителей или по другим причинам.

В результате анализа использования подвижного состава могут ^ быть предложены перечисленные ниже варианты решений.

Выделить группы автомобилей, которые будут задействованы в организации перевозок. Это решение связано с выбором направ­лений и видов перевозочных услуг.

Например, при наличии группы автомобилей-самосвалов пред-¹ приятию, возможно, следует в качестве направления коммерчес­кой деятельности выбрать перевозку навалочных грузов. При су­ществовании группы полуприцепов-контейнеровозов следует раз-:' вивать перевозки грузов в контейнерах, например из порта до

* места назначения и т.д.

, Продать какие-либо транспортные средства. Это решение це­лесообразно предпринять, если на АТП существуют автомоби­ли, на которых уже не выполняют или не планируют перевозки

; из-за их низкой эффективности (например, автомобили имеют высокие затраты на эксплуатацию, существуют проблемы сер­висного обслуживания транспортных средств, заказчики пере-

, возок не относятся к стратегическим зонам хозяйствования пред-

;' приятия и т.п.).

' Законсервировать транспортные средства. Это решение может быть принято после предварительного изучения рынка транспорт­ных услуг, которое, например, выявило, что снижение спроса на перевозки, выполняемые на данных автомобилях, носит вре­менный, недлительный характер. Как только спрос возрастет, законсервированные автомобили будут вновь задействованы в пе-

¹ ревозках.

J Сдать транспортные средства в аренду или лизинг своим води-

, телям, сторонним организациям со своим водителем или без него.

4 3. 509

Причины, побуждающие принять такое решение, аналогичны причинам принятия решений о продаже техники и ее консерва­ции. Решение о передаче автомобилей в аренду или лизинг может рассматриваться как альтернатива следующим решениям: «разоб­рать транспортные средства и реализовать как запчасти» или «спи­сать транспортные средства и убрать с территории предприятия».

Для выбора одной из альтернатив, не связанных с оказанием перевозочных услуг (продажа, консервация, аренда или лизинг, реализация запасных частей и списание), необходимо оценить затраты и доходы по каждому решению, в том числе рассчитать арендную плату, определить, как проводить обслуживание сдан­ных в аренду автомобилей (по графику или в межсменный пери­од), учесть налоги и т.д.

Далее следует проанализировать использование производствен­но-технической базы АТП, зданий или помещений администра­тивного назначения, земельных участков. После того как стало известно, какие транспортные средства остаются в АТП и какие будут приобретаться (или уже проданы), можно подкорректиро­вать размеры необходимых площадей зоны технического обслу­живания и ремонта, стоянки, гаражей и пр. Этот вопрос не обяза­тельно решается только коммерческой службой предприятия, тех­ническая служба рассчитывает потребности в производственной базе, а коммерческая — проводит экономическую оценку вариан­тов возможных решений, таких как:

• перепланировка производственных площадей и помещений административно-управленческого назначения в зависимости от изменившейся потребности в них, переселение служб предпри­ятия;

• продажа лишних производственных помещений, зданий ад­министративного назначения, земельных участков;

• сдача помещений в аренду под офисы, склады, магазины, производственные помещения;

• выделение площадей и участков для оказания услуг сторон­ним организациям: диагностика автомобилей, техническое обслу­живание и ремонт, мойка, организация складов, стоянок и т. п.;

• организация на свободных площадях своих новых диверсифи­цированных производств: хлебопекарни, участка по изготовлению электродов, пошива чехлов для сидений автомобилей, изготовле­ния ковриков для салона автомобиля, резиновых, картонных или других прокладок и т.д.

Участие в выработке тарифной политики и в определении тари­фов АТП — одна из важнейших функций коммерческой службы. Принципы образования тарифов на транспортные услуги зависят от типа рынка, на котором работает предприятие. Рынок авто­транспортных услуг большинство специалистов относят к рынку чистой конкуренции, на котором при выборе уровня тарифа учи-

тывают не только затраты, связанные с оказанием услуги, но и уровень платежеспособности клиентов и среднерыночный уровень тарифов на аналогичные услуги. Обычно АТП и экспедиционные фирмы определяют цену транспортной услуги индивидуально для каждого заказа, поэтому формирование тарифов — достаточно сложная задача коммерческой деятельности, которая включает в себя:

• выбор метода определения цены (тарифа) транспортной ус­луги;

• выбор схемы построения цены на транспортную услугу;

• учет специфических условий оказания транспортной услуги в виде предоставления скидок и назначения надбавок к тарифу;

• учет психологии восприятия цен.

В практике коммерческой деятельности АТП используют сле­дующие методы определения цен на транспортные услуги.

Определение тарифа на основе сложившегося уровня цен. Если АТП выбирает этот метод ценообразования, то коммерческой служ­бе необходимо постоянно иметь информацию о средних рыноч­ных ценах на такую же услугу в данном регионе. Источниками такой информации являются рекламные издания, сайты транс­портных компаний в Интернете, предприятия-конкуренты. Ме­тод ценообразования на основе средних цен применяют, как пра­вило, предприятия, следующие за лидерами, не выделяющиеся среди таких же предприятий. Чаще всего это малые фирмы и ин­дивидуальные предприниматели.

Метод ценообразования на основе средних цен не требует ни расчета затрат, ни изучения ценности услуги для потребителя, что позволяет считать данный подход достаточно простым.

Определение тарифа на основе установления наценки к себесто­имости. Из названия метода ясно, что для назначения цены тре­буется рассчитать затраты на оказание транспортной услуги, ко­торые затем увеличиваются с учетом нормы прибыли, устанав­ливаемой предприятием для данного вида услуг. Данный метод требует определенной квалификации специалистов коммерчес­кой службы, они должны уметь рассчитывать себестоимость транспортной услуги, достаточно быстро находя информацию для определения затрат. Этот метод ценообразования применя­ется, если:

• предприятию важно обеспечить платежеспособность, при этом основной ориентир — затраты, и цена должна быть больше за­трат; предприятию важно выжить, а прибыль имеет не самое важ­ное значение;

• предприятие не может узнать средний уровень цен на транс­портную услугу. Такая ситуация возможна, если предприятие пре­доставляет услугу, не имеющую аналога, или если оказание услуг другими предприятиями значительно отличается по условиям (на-

4*

пример, по срокам доставки, объемам единовременной отправ­ки, риску и т.п.);

предприятию важно за счет снижения тарифа увеличить коли­чество потребителей и вытеснить конкурентов. Коммерческой служ­бе АТП следует спрогнозировать возможную реакцию субъектов рынка на решение о снижении цен.

Определение тарифа на основе оценки потребителями ценности транспортных услуг. С точки зрения АТП этот метод должен обес­печивать эффективную продажу услуг за счет достижения выгод­ного для АТП соотношения «ценность/затраты». Цена транспорт­ной услуги устанавливается, исходя не из того, сколько макси­мально могут заплатить за нее потребители, а на основе оценки того, сколько может заслуживать услуга соответствующего каче­ства.

Этот метод назначения тарифов относится к сложным, по­скольку требует от специалистов коммерческой службы навыков оценки значимости уровня качества услуги и ее ценности для конкретного потребителя, соотношения затрат предприятия на оказание услуги в зависимости от изменения параметров ее ка­чества. Если предприятие оценивает не эффективность продажи (с точки зрения АТП) услуги, а только платежеспособность кли­ентов, то при таком подходе к назначению цены сохранение прибыльности в долгосрочной перспективе становится пробле­матичным.

Назначение цен строго на основе затратного метода или толь­ко под влиянием ценовых решений конкурентов — это пассивное ценообразование.

Установление тарифа на основе оценки ценности (для потре­бителя) транспортной услуги относится к ценообразованию актив­ному — с целью достижения наиболее выгодных для предприятия объемов транспортных услуг, средних затрат на их выполнение и целевого уровня прибыльности.

Представляется, что активное ценообразование, сочетающее в себе разные подходы к установлению цен, соответствует более обоснованной и рациональной ценовой политике транспортно­го предприятия. Специалисты коммерческой службы должны уметь применять разные методы ценообразования в зависимости от ха­рактера услуг, условий их оказания, ценности для потребите­лей.

Порядок расчета цены за перевозку в зависимости от коммер­ческих и технологических условий ее выполнения называется схе­мой построения тарифов или тарифной схемой. Учитывая, что на автомобильном транспорте применяется свободное рыночное це­нообразование, АТП разрабатывает свои правила назначения той или иной тарифной схемы. При выборе схемы построения тари­фов АТП может учитывать различный характер изменения удель-

ных стоимостных показателей перевозок в расчете на тонну, тон­на-километр, километр или час, может руководствоваться Прей­скурантом № 13-01-01 (который в настоящее время не действует, но иногда применяется в качестве системной базы, регулирую­щей взаимоотношения транспортного предприятия и заказчиков перевозки).

Как правило, АТП готовы предложить заказчику несколько схем расчета тарифа.

Для более оперативного расчета цены за перевозку на АТП может быть разработана классификация тарифов. В основе такой классификации лежат следующие признаки: зона работы (город­ские, пригородные, междугородные, международные перевозки), особенные технологические признаки (перевозка навалочных гру­зов, молока, строительных конструкций и др.), применение про­грессивных методов организации перевозок (контейнерные, па­кетные перевозки, перевозки на автомобилях со сменными кузо­вами и др.).

Наиболее часто на практике применяют следующие тарифные схемы.

Схема с оплатой перевозки груза {сдельный тариф) использует­ся в случае, если при выполнении перевозки обеспечивается не­обходимая для рентабельной эксплуатации (часто полная) сте­пень загрузки транспортного средства. При сдельном тарифе АТП и водители заинтересованы в повышении производительности подвижного состава, в увеличении количества выполненных ез­док с грузом, в уменьшении времени простоя под погрузкой и разгрузкой. Тарифные ставки измеряют в рублях за одну тонну перевезенного груза, или за один выполненный тонна-километр, или за один километр пробега транспортного средства.

При перевозках на небольшое расстояние (например, до 50 км) или в условиях городских и пригородных перевозок рекомендуется применять сдельную тарифную ставку на тонну перевезенного гру­за. Сдельная тарифная ставка за тонна-километр может быть реко­мендована при перевозках на расстояние более 50 км или при междугородных перевозках. Тарифная ставка за километр пробега может быть применена в целях упрощения расчетов с клиентурой при междугородных и международных перевозках, а также для оплаты непроизводительного пробега транспортного средства (на­пример, при подаче, возврате, перегоне для работы вне места постоянного пребывания, по иным объективным причинам).

При тарифной схеме с оплатой перевозки груза с заказчиком обязательно согласуется время пребывания под погрузкой, раз­грузкой или иными технологическими операциями. В зависимости от того, будет ли учтено время простоя автомобиля у заказчика, различают одноставочные и двухставочные сдельные тарифы. Если выполненную работу и время простоя транспортного средства

учитывают отдельно, то применяют двухставочный тариф, кото­рый рассчитывается по следующей схеме:

T_ca=d_QQ + d_A4A4, (5.1)

где Q — объемный показатель работы подвижного состава (объем перевозок, грузооборот, пробег); d_Q — тарифная ставка за едини­цу объемного показателя; АЧ — количество авточасов простоя подвижного состава у заказчика; d_K4 — тарифная ставка за 1 авто-ч (полный или неполный) простоя.

Работа подвижного состава может учитываться совместно со временем его простоя (при условии, что время пребывания ав­томобилей у заказчика будет находиться в пределах, установлен­ных при заключении договора). Если заказчик обеспечивает пре­бывание транспортного средства под погрузкой и разгрузкой в согласованных пределах, то для расчетов за перевозку применя­ется одноставочный сдельный тариф в рублях на единицу объем­ного показателя. При этом тарифная ставка учитывает согласо­ванное время простоя автомобиля, т.е. ставка будет несколько выше, чем тарифная ставка за единицу объемного показателя при двухставочном тарифе. Если время простоя транспортного средства превышает установленный предел (норматив), то, на­чиная с момента превышения норматива простоя, тариф рас­считывают как двухставочный по формуле (5.1), в которой под авточасами простоя подвижного состава понимается сверхнор­мативный простой.

Схему с оплатой использования подвижного состава {повремен­ной тариф) применяют, когда условия эксплуатации не обеспе­чивают достаточной загрузки подвижного состава; подвижной состав плохо используется по пробегу или имеет большие сверх­нормативные простои (например, при нестабильных грузопото­ках, при перевозках мелких партий груза). Тарифные ставки при повременном тарифе измеряют в рублях за один авточас или за одну автосмену.

Повременной тариф может быть одноставочным и двухставоч-ным. Одноставочный тариф учитывает только время работы авто­мобиля при выполнении заказа. При этом время выполнения за­каза определяется с момента выхода автомобиля из АТП до его возвращения по записям механика в путевом листе за вычетом времени обеда и отдыха водителя. При этом время на пробег от АТП до клиента и обратно определяют из расчета среднетехни­ческой скорости 30 км/ч.

Двухставочный тариф применяют для учета разной интенсив­ности эксплуатации подвижного состава при повременной оплате. Транспортные предприятия устанавливают пробег автомобиля, в пределах которого действует одноставочный тариф, при превы­шении которого вступает в силу двухставочный тариф. Например,

если при выполнении заказа на перевозку пробег автомобиля не будет превышать 100 км, то цена транспортной услуги будет рас­считана путем умножения времени выполнения заказа в авточасах или автосменах на тарифную ставку за 1 авто-ч или 1 автосмену. Если при выполнении заказа пробег автомобиля будет превышать 100 км, то двухставочный тариф будет рассчитан следующим об­разом:

* поврем ^— ^АЧ "* т У-^факт ^— ^норм^"км ИЛИ

А поврем ⁼ "АС™" "** (.-^факг^- ^норм/"км>

где АЧ (АС) — количество авточасов (автосмен), затрачиваемых на выполнение заказа; d_A4 (d_AC) — тарифная ставка за 1 авто-ч (за 1 автосмену); £ф_акт — фактический пробег автомобиля при выпол­нении заказа на перевозку; Х_норм — нормативный пробег автомо­биля, в пределах которого действует одноставочный повременной тариф. В рассмотренном примере Ь_норм = 100 км; d^ — тарифная ставка за 1 км пробега.

Двухставочный тариф также применяется в случаях, когда время выполнения заказа фиксируется клиентом с момента прибытия автомобиля под погрузку до отправления автомобиля из пункта последней разгрузки. При этом за подачу и возврат подвижного состава используют покилометровый тариф.

При повременных тарифах может быть установлен минималь­ный предел использования автомобиля. Например, заказчику ав­томобиль нужен всего на 1 ч. Найти второй заказ в течение рабо­чего дня не всегда возможно, поэтому, чтобы транспортное пред­приятие не страдало от небольших заказов, устанавливается плата как минимум, например, за 3 ч использования автомобиля.

При сдельных и повременных тарифах АТП может увеличить тариф на величину платы за заказ подвижного состава, которая частично компенсирует упущенную выгоду от использования ав­томобилей у других заказчиков. Например, клиент сегодня зака­зал автомобиль на завтра, и чуть позднее транспортное предпри­ятие вынуждено было отказаться от другого заказа на сегодня, на выполнение которого понадобилось бы два дня.

Схема с оплатой условных расчетных единиц транспортной рабо­ты чаще всего применяется для определения платы за различные транспортные услуги (технологические, информационные, ком­мерческие и т.д.). Для оплаты транспортных услуг схему использу­ют по согласованию с заказчиком с целью укрупнения и упроще­ния измерителей выполненных перевозок. Например, устанавли­вают тарифную ставку за одну ездку, за один доставленный кон­тейнер и т.д. Условие применения данной тарифной схемы для оплаты перевозки — стабильность эксплуатационных условий,

которая обеспечивается следованием автомобилей по одному и тому же маршруту.

Тарифная плата, полученная по вышеприведенным тарифным схемам — это базовый тариф, к величине которого могут приме­няться надбавки и скидки. Обычно скидки и надбавки (устанавли­ваемые в процентах) служат для учета в цене условий предостав­ления услуг, существенно отличающихся от тех, для которых рас­считана тарифная ставка.

Наиболее распространены надбавки, учитывающие:

• особенности перевозимых грузов (надбавки (15...70%) за использование специализированного подвижного состава, за пе­ревозку отдельных категорий грузов (опасных, требующих специ­ального оборудования, негабаритных и т.д.));

• особые условия выполнения заказа на перевозку (надбавки за срочность подачи подвижного состава под погрузку, срочность выполнения заказа, за обеспечение доставки точно вовремя, ра­боту в выходные и праздничные дни и т.д.).

Скидки предоставляют не только для учета особых условий предоставления услуг, но и для привлечения потребителей, по­ощрения к долговременному сотрудничеству, к приобретению оп­ределенных услуг предприятия.

Наиболее распространены скидки:

постоянным клиентам для предотвращения их «переключения» на другое транспортное предприятие;

потребителю, заключившему договор на длительный срок или на перевозку значительного объема грузов;

потребителю, заключившему договор на внесезонное приоб­ретение транспортных услуг (в период спада на отдельном виде перевозок высвобождаются провозные возможности, которые можно задействовать на других перевозках).

Рассчитывая цену перевозки по той или иной схеме, назначая скидки и надбавки, принимая другие ценовые решения, специа­листам коммерческой службы необходимо учитывать психологи­ческие факторы цены, или так называемую психологию ценового восприятия. Потребитель должен ощущать, что цена обоснована, справедлива для данных условий, должен чувствовать индивиду­альный подход. Элементы тарифного «хорошего тона» таковы: на предприятии должен быть разработан прейскурант и описание применяемых тарифных схем (тарифные ставки и порядок расче­та тарифа должны быть доступны любому потребителю вне зави­симости от методик ценообразования); на предприятии четко оп­ределяют сроки действия прейскурантов (пересмотр тарифных ставок или изменение порядка расчета тарифа не должны быть неожиданностью для потребителей); в прейскурантах должны со­держаться скидки (что улучшает восприятие цен, даже если скидка не будет предоставлена) и должны быть четко определены

условия применения надбавок к базовому тарифу (что создает ощу­щение справедливости в расчете тарифа); необходимо предлагать потребителю несколько вариантов расчета тарифа, обсуждать с ним вопрос выбора тарифной схемы, возможности применения скидок и надбавок (это также создает ощущение справедливости в назначении тарифов).

Стимулирование спроса на услуги предприятия — это постоянно проводимая коммерческой службой работа, направленная на при­влечение новых потребителей, получение новых заказов от имею­щихся клиентов. Стимулирование спроса включает в себя реклам­ную деятельность, телефонные контакты с потребителями, орга­низацию личных встреч с потребителями, работу по связям с об­щественностью (местными властями, общественными организа­циями, средствами массовой информации и т.д.). Стимулирова­ние спроса может проводить только коммерческая служба (или совместно со службой маркетинга).

Заключение договоров с потребителями (одна из основных за­дач коммерческой службы) представляет собой определение, со­вместную обработку согласованных коммерческих условий выпол­нения транспортных услуг и юридическое закрепление (см. под-разд. 11.2) условий сделок между АТП и потребителем его услуг.

Коммерческие условия — это взаимоуравновешенное решение о распределении обязанностей и о порядке выполнения сторонами организационных, технических, документальных и расчетных опе­раций. Коммерческие условия фиксируют связи между участника­ми транспортного процесса в ходе оказания транспортных услуг (в частности, в ходе перемещения конкретного груза), взаимоот­ношения материальной ответственности и являются основным со­держанием любого транспортного договора (см. подразд. 11.2).

В системе договорных взаимоотношений между АТП и потре­бителями различают два основных вида договоров:

1) договоры, направленные на перевозку конкретного груза или предоставление конкретной услуги, — это договоры перевоз­ки, договоры транспортной экспедиции и др.;

2) договоры транспортного обслуживания или договоры орга­низации перевозок.

Первый вид договоров должен отражать следующие обстоятель­ства:

• подробное описание вида услуг (предмет договора), в том числе указание пункта погрузки и назначения, вида груза, вида упаковки, количество груза, тип кузова автомобиля и т.д.;

• обязательства сторон, в том числе сроки предоставления гру­за и транспортного средства;

• стоимость работ и порядок расчетов;

• ответственность сторон за нарушение условий договора;

• срок действия договора и юридические адреса сторон.

При необходимости в договор могут быть внесены и другие условия, например экспедирование груза.

Второй вид договоров заключается в том случае, если между АТП и потребителем достигнуто соглашение об организационных усло­виях длительного транспортного обслуживания данного потребите­ля. Форма и содержание договора могут изменяться в широких пре­делах и зависят от особенностей обслуживания конкретного потре­бителя и согласованного перечня услуг и условий их предоставления. В отличие от договора перевозки в договоре транспортного обслужи­вания более широко представлен предмет договора, указаны:

• перечень услуг, которые АТП обязуется предоставить потре­бителю;

• виды грузов, которые потребитель намерен предоставить к перевозке;

• характер корреспонденции (местные, международные и т.д.);

• ориентировочный объем перевозок;

• тип подвижного состава, который АТП обязуется предоста­вить для выполнения перевозки.

Учитывая, что договоры второго типа, как правило, заключа­ют на 1 год и более, в них включают положения о порядке опера­тивного определения потребности в перевозках, фиксируют по­рядок подачи заявок, составления при необходимости согласо­ванных оперативных планов, а также определяют порядок расчета стоимости предоставленных услуг, порядок осуществления взаи­морасчетов, возможности индексации тарифов, предоставления скидок.

Учитывая, что на предприятиях транспорта достаточно боль­шая доля разовых заказов и договоров, заключаемых на короткие сроки, деятельность по заключению договоров с потребителями ведется практически постоянно. Более подробно особенности транс­портных договоров изложены в подразд. 6.2.

Коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров включает в себя оформление коммерческих операций, фиксиру­ющих каждый факт выполнения согласованных (договорных) ком­мерческих условий в процессе перевозки, выполнение взаимо­расчетов с участниками транспортного процесса, рассмотрение взаимных коммерческих претензий, обеспечение рассмотрения исков, предъявляемых в судебном порядке и другие работы.

Коммерческой операцией называют те или иные действия транс­портного предприятия, документально фиксирующие факт испол­нения договорных условий на каком-либо этапе выполнения транс­портных услуг. Например, коммерческой операцией является вы­полнение и документальное оформление факта приема груза к перевозке. Другой пример: на основании оформления приема гру­за на склад следует коммерческая операция — расчет провозных плат и оплата провозной платы.

Коммерческие операции в системе связей и взаимоотношений между участниками перевозки играют роль обратных информаци­онных связей, позволяющих судить о том, как выполняется согла­сованный порядок транспортного процесса. По времени они обыч­но приурочены к завершению какого-то этапа транспортного про­цесса или какой-то технологической или расчетной операции.

Документальное подтверждение необходимо, чтобы можно было установить, когда, какой груз, в каком количестве и в ка­ком состоянии передан от одного материально ответственного участника к другому. Коммерческие операции сопряжены с воп­росами определения качества, оформления случаев несохранно­сти грузов, страхования ответственности перевозчика за сохран­ность груза.

Перевозка качественная, если она выполнена в установленный срок и в ее результате не изменилось количество груза, не пони­зилось его качество и не возникла надобность в каких-либо до­полнительных, непредвиденных расходах перевозчика.

Основными видами транспортного брака являются:

• несохранность груза:

- порча или повреждение, приведшие к полной или частич­
ной потере его ценности — это случаи полной или частичной поте­
ри грузом своих качеств и ценности из-за нарушения правил пере­
возки, перегрузки, выгрузки, складирования и хранения. К основ­
ным видам порчи грузов относятся следующие:

порча грузов от их свойств и от воздействия других грузов; порча грузов от подмочки, в результате которой теряется качество или товарный вид (подмочка продовольственных, текстильных товаров); порча от изменения температуры;

порча грузов вредителями (крысы, мыши, насекомые: дол­гоносик, мучной хрущак, мукоед, мавританская козявка, хлебный точильщик — вредители хлебных грузов; моль — вредитель пушно-меховых и шерстяных изделий). Борьба ве­дется профилактическими и истребительскими мерами; порча грузов при грузовых работах. Причина — нарушение технологии, техническая неисправность погрузочно-разгру-зочных механизмов (ПРМ). Для уменьшения данного вида порчи грузов необходимо изучение свойств грузов и мер по их сохранности, принимать груз в прочной таре, соответ­ствующей ГОСТу и обеспечивающей сохранность груза, осу­ществлять контроль за технической исправностью ПРМ;

- недостача мест или массы без признаков хищения. При этом
к несохранности груза не относится снижение массы груза в пре­
делах суммы норм расхождения (не более 0,1%) и норм есте­
ственной убыли, которые устанавливаются для каждого груза,
подвергаемого естественной убыли (бой, усушка, утечка и т.д.).

Причинами недостачи грузовых мест и массы являются неисправ­ность весовых приборов, давление ветра на весы (на открытом воздухе), потеря влажности и др. При перевозке или складирова­нии грузов разных наименований или одного и того же наимено­вания, но разных сортов, может произойти смешение грузов (та­бак в кипах). Причина — неясная маркировка, неправильная заг­рузка и др.;

- хищение груза, т.е. недостача мест, массы или содержимого грузовых мест в результате срыва контрольных лент, замков, пломб, вскрытия или взлома тары и т.п.;

• случаи транспортного брака, вызвавшие непредвиденные рас­
ходы без причинения вреда грузу (пересортица, засылка не по
назначению, неправильное оформление документов или разъеди­
нение их с грузами, некомплектные отправки). В этих случаях (даже
при отсутствии прямого ущерба, причиненного грузу) АТП несут
дополнительные расходы, так как необходимы пересчет количе­
ства мест или перевески груза при допущенных просчетах; розыск
отправленного не по назначению груза или разъединенного с до­
кументами; рассортировка грузов; исправление тары за свой счет
до выдачи грузополучателю.

Некоторые грузы по условиям поставки предъявляются в виде группы мест, составляющих один неразрывный комплект (круп­ные станки, оборудование, металлоконструкции). Доставка в пункт назначения комплекта грузовых мест должна быть проведена од­новременно, иначе доставленная часть не может быть своевре­менно применена по назначению. Поэтому, приступая к отправке грузов, состоящих из нескольких комплектующих мест, необхо­димо тщательно размещать каждое грузовое место, подбирать пе­ревозочные средства для одновременной отправки всего комп­лекта. Если не хватило места, то остальную часть отгружают вслед за первыми, избегая длительного разрыва во времени. Необходи­мо выгружать на одном складе, не допускать смешения деталей разных комплектов.

Неправильная засылка груза — серьезный брак в коммерчес­кой деятельности АТП. Причина — неправильное или нечеткое заполнение документов отправителем при недостаточном конт­роле за правильностью со стороны перевозчика;

• нарушение установленных сроков.

Основные наиболее распространенные нарушения, которые нередко приводят к существенным убыткам, это:

прием груза без надлежащей проверки его состояния и каче­ства тары;

ошибки при определении количества мест и массы;

прием груза без маркировки или с недостаточной, нечеткой маркировкой;

небрежно выполненные грузовые операции;

неправильное размещение, укладка груза;

неправильное оформление грузовых документов и их засылка.

Для сохранности груза необходимо приводить грузы в каче­ственное состояние (просушка, отсортировка, предварительное охлаждение); транспортировать грузы в надлежащей упаковке с укрупнением грузовых мест в транспортные пакеты; уплотнять грузы (прессование стружки, соломы, опидок); дробить грузы (крупные части металлолома); частично разбирать крупногабарит­ное оборудование; наносить маркировку; осматривать грузы — это делают соответствующие контрольные и надзорные органы (хлеб­ная или карантинная инспекция, ветеринарно-санитарный над­зор). Оформление коммерческих операций необходимо проводить в соответствии с порядком приема и сдачи груза, установленным Уставом автомобильного транспорта.

Приведем лишь некоторые правила, выполнение которых позво­лит избежать случаев брака при производстве транспортных услуг.

Транспортное предприятие обязано своевременно подать ком­мерчески и технически исправный подвижной состав. Под ком­мерческой исправностью понимается пригодность подвижного состава к перевозке того или иного конкретного груза. Например, технически исправный автомобиль-самосвал коммерчески не при­годен для перевозки мороженого.

Отправитель обязан предъявить груз в исправной таре и упа­ковке, выполнить погрузку своими средствами (если иное не пре­дусмотрено в договоре), разместить и закрепить груз в подвижном составе. При приеме груза водитель обязан проверить исправность тары и упаковки, их пригодность к перевозке, поскольку с мо­мента оформления коммерческой операции приема груза у от­правителя ответственность за груз полностью переходит к АТП. Точно так же водитель контролирует правильность выполнения операций погрузки, размещения и крепления груза в подвижном составе.

В соответствии с действующими правилами АТП имеет право отказать грузоотправителю в приеме груза, когда:

• груз предъявляется к перевозке в ненадлежащей или повреж­денной таре или упаковке;

• характер груза не соответствует указанному в договоре или заявке;

• масса, габариты или другие характеристики груза не соответ­ствуют характеристикам согласованного с отправителем подвиж­ного состава;

• к перевозке в одном транспортном средстве предъявляются грузы, совместная перевозка которых недопустима.

Если груз не оформлен необходимыми товарно-транспортны­ми документами или они оформлены не полностью или непра­вильно, то АТП обязано отказать отправителю в приеме груза.

В случае обнаружения транспортного брака грузополучатель и перевозчик оформляют соответствующий акт. Если стороны не согласны в оценке размера и причин нанесенного ущерба и не достигают соглашения, то любая из сторон вправе организовать проведение независимой экспертизы или перенести рассмотре­ние вопроса в арбитраж.

Грузополучатель имеет право отказаться от приема груза, если груз по вине АТП настолько испорчен или поврежден, что его качество исключает возможность полного или частичного исполь­зования груза по прямому назначению. Другие нарушения (на­пример, недостача), порча груза, произошедшая не по вине пе­ревозчика, основанием для отказа в приеме груза не являются.

Анализ результатов коммерческой деятельности может прово­диться коммерческой службой ежедневно, ежемесячно или еже­квартально. Анализ результатов служит для выявления недостат­ков в коммерческой деятельности, является информацией для пла­нирования деятельности АТП. Анализируются результаты коммер­ческой деятельности, например, полученная от оказания транс­портных услуг прибыль, рентабельность услуг, доходы, «приво­зимые» каждой единицей подвижного состава и другие экономи­ческие показатели деятельности. Анализируются также возможно­сти повышения эффективности оказываемых услуг.

Контрольные вопросы

1. Что понимается под коммерческой деятельностью АТП?

2. По каким признакам могут различаться организационные структу­ры коммерческой службы АТП?

3. Каковы задачи коммерческой деятельности АТП?

4. Какова роль коммерческой службы АТП при выборе предприятием целевых секторов рынка и определении сфер деятельности?

5. Что включает в себя такая задача коммерческой деятельности, как формирование тарифов на транспортные услуги?

6. Охарактеризуйте методы определения тарифов на транспортные услуги.

7. В каких случаях применяют одноставочные и двухставочные сдель­ные и повременные тарифы?

8. Как можно учесть психологию восприятия потребителями цены транспортной услуги? Какие виды скидок и надбавок к базовому тарифу применяют в коммерческой деятельности АТП?

9. В чем состоит содержание такой задачи коммерческой деятельнос­ти, как заключение договоров с потребителями? Что такое коммерчес­кие условия?

10. Какую роль играют коммерческие операции в системе связей и взаимоотношений между участниками транспортного, процесса?

11. Перечислите виды транспортного брака. Что необходимо предпри­нимать для повышения качества транспортных услуг?

ГЛАВА 6

Дата добавления: 2014-11-20