Торговые дома

Дистрибьюторы

В качестве дистрибьюторов выступают независимые фирмы, которые занимаются перепродажей товаров, заключая от своего имени и за свой счет отдельные контракты с продавцами и покупателями. Прибыль они получают за счет разницы цен.

Существуют еще 4 особых типа посредников, которые играют настолько значительную роль, что их называют особыми методами торговли.

Это: - торговые дома;

- биржи

- аукционы

- торги.

Причем, биржи, аукционы и торги представляют собой конкурсные методы торговли, то есть предполагается, что в рамках цивилизован­ного рынка покупатели состязаются между собой за право приобретения товара

Другим распространенным видом посреднической торговли является реализация через торговые дома. Они занимаются перепрода­жей товаров: покупают или продают товары от своего имени и за свой счет.

Практика показывает, что большинство создаваемых отечественных торговых домов ничем не отличается от обычных посреднических и торговых фирм. Однако, зарубежный и отечественный дореволюционный опыт показывает, что это специфические структуры, имеющие существенные преимущества по сравнению с другими посредническими фирмами.

Появление торговых домов в мировой практике относится ко второй половине 19 века. Этот период отмечается бурным развитием промышленного производства, науки и техники, расширением торговых связей, основанных на новых средствах передачи информации и доставки грузов. Результатом явилось обострение конкуренции на мировых товарных рынках. Уже недостаточно было продать и поставить товар, необходим стал поиск новых форм и методов торговли для привлечения потребителей.

Продажа стала дополняться сопутствующими услугами: доставкой грузов, их страхованием, фрахтованием сухогрузов, транспортно-диспетчерскими услугами и т.д

Необходимость тесного сотрудничества и кооперации продавцов с товаропроизводителями привела к расширению перечня услуг и удовлетворению запросов покупателей путем внесения изменений в технологию производства и технические характеристики изделий. Так, торговцы стали воздействовать на структуру производства, а чтобы это воздействие было эффективным, они начали вкладывать свои денежные средства в производство

Итак, торговый дом - это торгово-посредническая структура (фирма), обеспечивающая сочетание функций купли-продажи товаров с оказанием широкого перечня услуг клиентам, а также с активным воздействием на структуру производства, в том числе путем инвестирования торгового капитала в производство.

Торговые фирмы или дома на какое-то время становятся собственника­ми товаров и имеют право реализовать их по своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

В большинстве случаев — это крупные компании, располагающие ши­роко разветвленной сбытовой сетью и материально-технической базой.

Особенно эффективно торговые дома действуют в переходные периоды развития экономики, так как с одной стороны, позволяют их владельцам получить наибольшую торговую прибыль, а с другой - способствовать насыщению рынка и укреплению экспортных позиций своих стран. Об этом свидетельствует опыт Японии, Германии, Финляндии, Южной Кореи, Бразилии и др. Успешно работают торговые дома и в периоды стабильного состояния экономики. Например, торговые дома Японии, такие как Сумимото корп., Марубени, Мицубиси корп., Тоета Цусе и др.

В зависимости от номенклатуры товаров, реализуемых торговым домом различают специализированные и универсальные торговые дома.

Специализированные торговые дома осуществляют продажи узкого перечня однородных товаров.

Универсальные торговые дома занимаются торговлей товарами широкой номенклатуры, пользующимися спросом на рынке. Они не ограничивают свою деятельность внешней торговлей, а широко внедряются в различные области бизнеса (кредитное дело, развитие новых отраслей производства, создание совместных предприятий). В целом можно выделить три основных направления деятельности универсальных торговых домов:

1. Торговые операции - продажа и поставка товаров, перевозки, комплектные поставки, техническая и консультативная помощь по вопросам использования поставляемых изделий, монтажные и пуско-наладочные работы.

2. Финансовые операции - предоставление коммерческого кредита, инвестиции, лизинг, создание совместных предприятий, предоставление гарантий и др.

3. Информационные услуги - маркетинговые исследования, организация выставок-продаж, сбор, анализ и передача информации и т.д.

Преимущества создания торгового дома:

1. Обеспечение привлечения клиентов, представляющих различные отрасли экономики, за счет широкого перечня услуг. Следствием этого является увеличение объемов деятельности торгового дома и доли на рынке торговых услуг. К таким услугам можно отнести следующие: срочная поставка наличных товаров прямо со своих складов; комплектная поставка товаров, требующихся покупателю одновременно при запуске производства, строительно-монтажных и пусконаладочных работах, сельскохозяйственных работах и др.; техническая и консультативная помощь по использованию поставляемых товаров; доставка грузов и выполнение при этом диспетчерских функций; 1.организация выставок-продаж с участием представителей от изготовителей. Оказание этих услуг возможно лишь при наличии соответствующей технической базы: складов, оптовых магазинов, транспортных участков и др. Наличие такой базы - характерная черта торгового дома.

2. Оптовая деятельность торгового дома в интересах клиентов. Такая деятельность возможна благодаря финансовой и складской базе торгового дома. Продажа оптом позволяет расширить круг клиентов, имеющих мелкопартионный спрос и реализующих товары в нетранзитных количествах, так как торговый дом выполняет следующие функции:

- функции сбытовой организации - аккумулирует мелкие партии грузов до транзитных норм для их последующей отправки;

- функции торгующей организации, закупающей крупные (оптовые) партии товаров для их поставки покупателям мелкими партиями со складов в требуемых заказчикам режимах.

3. Благодаря наличию транспортного хозяйства торговый домимеет возможность не только продавать товары, но и доставлять ихсвоими средствами. Такая деятельность не только привлекательна для клиентов, но и приносит дополнительную прибыль торговому дому.

4. Информационная деятельность торгового дома (важное преимущество) осуществляется на основе имеющихся у него средств связи и вычислительной техники. Информационная деятельность позволяет торговому дому получать и накапливать информацию для маркетинговых исследований, изучения спроса и планирования своей деятельности, а также оказывать информационные услуги клиентам (в дополнение к торговым услугам), что дает возможность комплексно обслуживать клиентов и получать дополнительную прибыль.

5. Важным преимуществом торговых домов является наличиемощной товарной базы. Товарная база торгового дома создается на основе интеграции торгового дома с товаропроизводителями. Такая интеграция может осуществляться двумя путями:

- прямым кредитованием торговым домом или банками по гарантиям торгового дома изготовителей с последующей закупкой у них товаров, пользующихся спросом;

- приобретением акций компаний, выпускающих требуемую продукцию.

При приобретении контрольных пакетов акций торговый дом может эффективно влиять на структуру производственных программ, исходя их спроса покупателей. В этом случае торговый дом выполняет функции холдинговой компании.

6. Расширение объемов продаж за счет коммерческого кредитованияпокупателей. В данном случае важна финансовая база торгового дома, которая позволяет продавать товары в кредит. При этом торговый дом получает прибыль как за счет расширения объема продаж покупателям, испытывающим финансовые трудности, так и за счет получения процентов за кредит.

Все перечисленные преимущества торгового дома в конечном итоге проявляются в большей прибыли, конкурентоспособности и высоком имидже торгового дома по сравнению с другими структурами.

Варианты создания торгового дома

В российском законодательстве понятие "торговый дом" отсутствует. Однако, законодательство не препятствует созданию торговых домов, имея в виду их цели и задачи. Российские законы дают возможность выбора наиболее подходящих организационно-правовых форм для создания торговых домов. К таким формам относятся акционерные общества открытого и закрытого типа.

Преимущества акционерного общества при создании торгового дома по сравнению с другими организационно-правовыми формами:

1. Возможность привлечения дополнительных капиталов путем выпуска акций и других ценных бумаг. При создании торгового дома необходимо формирование достаточно крупного уставного фонда, необходимого для финансирования товарооборота, создания технической базы торгового дома. Кроме того, потребность в капиталовложениях может возникнуть в случае увеличения объемов деятельности торгового дома, существенного расширения технической базы. Возможно привлечение и заемного капитала, но кредитные ресурсы в условиях высоких темпов инфляции достаточно дорогие. Поэтому,несмотря на необходимость выплаты дивидендов и процентов акционерам и другим держателям акций, дополнительный выпуск акций торговым домом будет целесообразным.

2. Возможность привлечения в число акционеров фирм-партнеров, которые, стремясь получать максимальные дивиденды, будут содействовать на взаимовыгодных условиях решению торговым домом его уставных задач.

Существует три основных варианта создания торгового дома:

1. Торговый дом учреждается совместно торговцами, посредниками, оптовыми организациями, брокерскими фирмами, то есть теми структурами, которые профессионально заняты в сфере товарного обращения и желают расширить свои возможности, потенциал, а,следовательно, оборот и доходы путем кооперации и привлечения дополнительных капиталов. В этом случае, как правило, создаются универсальные торговые дома с широким кругом товаров и услуг. Такой торговый дом работает, в основном, на внутреннем рынке.

2. Торговый дом организуют крупные производители однородной продукции, стремящиеся к успешному продвижению своих товаров на рынке. В данном случае создается, чаще всего, специализированный торговый дом. Его учредители стремятся, прежде всего, осуществлять успешную внешнеторговую политику за счет концентрации усилий и устранения конкуренции между собой на мировом рынке. Учредителем может быть и один, но очень крупный производитель, например, в автомобиле-, станкостроении, стремящийся таким образом улучшить сбыт своей продукции. Создание специализированных торговых домов устраняет трудности сбыта технически сложной продукции в условиях свободных цен, ограниченного платежеспособного спроса на внутреннем рынке и жесткой конкуренции на мировом рынке.

3. Торговый дом создается путем преобразования уже действующей структуры, например, товарной биржи. При этом, если биржа была универсальной, то и торговый дом скорее всего будет универсальным, а если биржа была специализированной, то и торговый дом станет таким же.

Структура торгового дома.

Множественность направлений деятельности требует создания сложной организационной структуры торгового дома, которая также является элементом отличия от других торгово-посреднических структур.

В рамках этой структуры формируются службы, занимающиеся торгово-посреднической деятельностью, хранением, комплектование и перевозкой товаров, осуществлением инвестиционных проектов, внешнеторговыми операциями, изучением конъюнктуры рынка и т.д., а также подразделения, координирующие и направляющие работу этих служб. Торговые дома имеют, также, филиалы, представительства, дочерние предприятия, которые способствуют выполнению его функций как единого хозяйственного звена. При создании торгового дома необходимо придерживаться следующих принципов построения его структуры:

1. Структура торгового дома должна способствовать решению целей и задач, закрепленных в учредительных документах, то есть обязательно должны быть подразделения, обеспечивающие выполнение этих задач и целей.

2. Структура должна быть экономичной - должны быть исключены лишние подразделения и избыточная численность работающих.

3. Должна быть обеспечена строгая субординация - не может быть несколько начальников одного уровня у руководителя подразделения.

4. Должно быть обеспечено оптимальное сочетание и координация деятельности товарных и функциональных подразделений.

5. Должна быть обеспечена однонаправленность деятельности каждого подразделения на конечные результаты работы торгового дома в целом.

6. Структура должна быть гибкой, то есть заключать в себе элемент развития и адаптации к новым условиям и внешней среде.

Принципиальная схема управления торговым домом может быть представлена следующим образом:

Общее собрание Þ Ревизионная комиссия

ß

Наблюдательный совет

ß

Генеральная дирекция

Функции и задачи Общего собрания акционеров и наблюдательного совета представляются в Учредительном соглашении и Уставе торгового дома.

Примерная структура торгового дома представлена на рис.1.

Рис 1. Примерная организационная структура Генеральной дирекции

торгового дома

В данной схеме реализован принцип единоначалия, то есть за текущую финансово-хозяйственную деятельность торгового дома персональную ответственность несет генеральный директор. Заместитель генерального директора исполняет функции генерального директора в период отсутствия последнего (отпуск, командировки и т.д.). В состав Генеральной дирекции входят дирекции по направлениям деятельности и отделы, обеспечивающие нормальную работу всех дирекций, координацию их деятельности и вырабатывающие общие стратегические планы и концепции функционирования торгового дома.

Ни один из отделов не может быть включен в какую-либо дирекцию. Включать же аналогичные подразделения в каждую дирекцию не имеет смысла, так как это приведет к их раздробленности. Каждый из отделов возглавляет начальник, который подчиняется непосредственно генеральному директору торгового дома. Число дирекций, их функции и задачи зависят от специфики конкретного варианта торгового дома. В данной схеме приведены 4 дирекции. Это наиболее типичный вариант структуры торгового дома.

Дирекция по филиальной сети контролирует и координирует деятельность филиалов и представительств торгового дома.

Между филиалами и представительствами имеются некоторые различия:

Филиал - не является юридическим лицом, не имеет самостоятельного баланса, его баланс является составной частью баланса торгового дома в целом. Филиал может иметь свой текущий банковский счет, однако, торговый дом несет полностью ответственность по обязательствам своего филиала. Директор филиала подчиняется непосредственно директору по филиальной сети торгового дома. Он может быть наделен широкими полномочиями, включая заключение от имени торгового дома контрактов, но не выше определенных пределов по стоимости поставок или услуг. Филиал выполняет следующие функции:

- контрактная работа;

- изучение конъюнктуры локального рынка;

- передача необходимой информации в соответствующие службы Генеральной дирекции;

- оперативная работа с клиентами и контрагентами по вопросам выполнения контрактов;

- аренда и строительство складских мощностей по месту нахождения филиала (если это соответствует схеме региональной активности торгового дома) и др.

Представительство - выполняет ограниченные функции, связанные с представлением интересов торгового дома в соответствующем регионе. Оно не имеет своего банковского счета. В контрактной работе лишь предварительно прорабатывает вопросы с клиентами и контрагентами. Директор представительства (генеральный представитель торгового дома) подчиняется директору по филиальной сети и имеет ограниченные полномочия, определяемые Генеральной дирекцией торгового дома. Сеть филиалов и представительств должна быть гибкой: для усиления своего представительства при возрастании объемов операций на том или ином рынке (в том числе и на зарубежном) торговый дом может создавать новый филиал или преобразовывать представительство в филиал. Схема размещения филиалов и представительств разрабатывается, исходя их карты региональной активности торгового дома. В соответствии с этой картой определяется и круг полномочий, которыми наделяются руководители филиалов и генеральные представители торгового дома.

Международные товарные биржи

По существу все биржи являются коммерческими посредниками, ко­торые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению.

Биржи, аукционы, торги по нашей классификации относятся к мето­дам торговли. Кроме того, они представляют внешнеторговые операции состязательного типа, то есть предполагается, что в рамках цивилизован­ного рынка покупатели состязаются между собой за право приобретения товара. Товары и услуги, реализуемые посредством таких внешнеторго­вых операций, носят специфических характер.

Биржи — это особый вид постоянно действующего рынка, (на котором совершаются сделки купли-продажи на массовые сырье­вые и продовольственные товары, обладающие родовыми призна­ками, качественно однородные и взаимозаменяемые)

Биржевой товар — это массовые сырьевые (включая и продовольственные) товары, качественно однородные и взаимозаменяемые, характеризующиеся наличием родовых признаков для каждого сорта или вида. Это дает возможность совершать на бирже операции на стандартные партии не только без осмот­ра самого товара, но и вообще на несуществующий товар. Цель биржевой продажи — формирование цены на товары, спрос и предложение которых подвержены колебаниям. Даже при внебиржевой торговле цены на товары устанавливаются с ориентировкой на биржевые цены.

Объектами биржевой торговли в настоящее время являются шесть основ­ных групп товаров:

• зерновые — пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень, рис;

• продовольственные товары — сахар, кофе, какао, растительные и животные масла, мясо, яйца, пряности, картофель и др.;

• цветные и драгоценные металлы — медь, олово, свинец, золото, се­ребро, цинк, никель, алюминий;

• текстильное сырье — хлопок, джут, натуральный и искусственный шелк, мытая шерсть;

• промышленное сырье — каучук, пиломатериалы, фанера;

• масличные культуры — льняное и хлопковое семя, соя, бобы и т.д. Основными центрами биржевых сделок по видам продукции являются:

• по зерну — Чикаго, Лондон, Ливерпуль, Роттердам, Милан, Ант­верпен;

• по сахару — Лондон, Нью-Йорк, Гамбург;

• по шерсти — Антверпен, Мельбурн, Сидней, Рубе (Франция).

Биржи могут быть публичными и частными.

На публичных биржах сделки совершают члены биржи и предприниматели, не являющиеся ее членами, приобретая разовый билет.

Частные биржи организуются в фор­ме акционерных компаний с публичной отчетностью.

Все члены биржи (брокеры и маклеры) получают монопольное право на заключение сде­лок за счет клиентов с получением вознаграждений.

Сама биржа как акционерная компания сделок от своего имени не за­ключает. Их заключают только члены биржи, которые выплачивают ей небольшие комиссионные. Продавцы и покупатели обращаются с соот­ветствующими поручениями к брокерам. Они подписывают с брокерами соглашения, в которых указывается количество товара, сроки поставки, лимиты цен и размер вознаграждения. При необходимости клиенты пред­ставляют банковские гарантии (около 10% от планируемой суммы сдел­ки). Сведения о заключенных сделках, о ценах на товары отражаются на световом табло и вводятся в компьютер. Подписанные контракты пере­даются клиентам (после уплаты ими брокерских вознаграждений). Как правило, брокеры получают большие комиссионные с нечленов биржи, поскольку членство на бирже дает право владения местом и позволяет за­ключать сделки непосредственно в ее операционном зале («кольце»).

Работой биржи руководит биржевой комитет, который определяет даты и часы биржевых сессий. В функции биржевого комитета входит руководство работой биржи, разработка типовых контрактов, информацион­ная деятельность. В администрации биржи имеется копировальная комис­сия, которая фиксирует цены, арбитражная комиссия — для разрешения возможных споров между членами биржи и ликвидационная касса, кото­рая регистрирует сделки и. производит расчеты по всем заключенным и ликвидированным сделкам.

Наибольший расцвет биржи получили в XVIII и XIX вв., когда на бир­же обращалось более 240 видов товаров. Сейчас биржевая торговля това­рами теряет свое значение. Количество видов товаров, реализуемых на биржах, не превышает 60, причем большая часть торговли на биржах но­сит спекулятивный характер.

Дата добавления: 2014-12-10