Тема 2. Структурный и динамичный аспекты переговорного процесса, функции, типы и методы ведения переговоров

Структура переговорного процесса. Объективные основы и субъективные факторы переговорного процесса.

Объективные основы переговоров – существенные элементы: потребности, противоречия во взаимоотношениях – проблема в удовлетворении интересов (объект, и предмет переговоров), общность стремлений в достижении соглашения, взаимозависимость в удовлетворении интересов, совместный поиск решения проблемы, условия проведения переговоров (организационная обстановка: интерьер, средства оргтехники, временные рамки).

Субъективные факторы: субъекты переговоров, позиции, интересы участников переговоров. Люди, организации с их особыми интересами, психологические особенности характера индивидов: темперамент, эмоциональность, ценности, социальные установки, образы ситуации – точки зрения субъектов, ранг оппонентов – переговаривающихся сторон - сила обеспечения баланса сил.

Динамика и функции переговоров. Этапы переговоров: подготовительный, выработки решений, завершающий этап. Функции переговоров:информационно-сигнализирующая (о положении дел с удовлетворением потребностей, уяснение позиций, интересов сторон), конфликтная - столкновение позиций и интересов. Интегративная (дезинтегративная) - объединение - разъединение субъектов, инновационная, социализирующая - выработка способов решения проблемы и удовлетворение интересов, (выработка новых норм поведения, ценностей и правил взаимодействия субъектов).

Типология методов ведения переговоров.

Основные типы переговоров: переговоры - уступки (“мягкая” позиция), переговоры - борьба (“жесткая” позиция), деловые (принципиальные) переговоры (тактика сотрудничества). Типология переговоров по сферам ведения переговоров, по целям, по тактикам, переговоры многосторонние, открытые, закрытые и пр.

Критика необоснованного копирования отечественными специалистами содержания и формы изложения принципов и рекомендаций по ведению переговоров, разработанных исследователями Гарвардского университета США Фишера и Юри. Основания критики: неясность механизма действия рекомендаций, неопределенность формулировок (например, “сделайть разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров” и т.д.)

Тема 3. Социальная напряженность и конфликты. Переговоры как способ предотвращения и разрешения конфликтов

Понятие социальной напряженности, признаки социальной напряженности. Стадии социальной напряженности. Конфликт как стадия социальной напряженности. Структура и функции конфликта. Типология конфликтов. Способы разрешения конфликтов.

Переговоры как способ предотвращения и разрешения конфликтов.

РАЗДЕЛ 2. ПЕРЕГОВОРЫ КАК СОВОКУПНОСТЬ МЕТОДОВ ДОСТИЖЕНИЯ СОГЛАШЕНИЯ НА СТАДИИ РАЗРАБОТКИ ВЗАИМОПРИЕМЛЕМЫХ РЕШЕНИЙ

Тема 4. Улучшение восприятия и общения при проведении переговоров - первый шаг на пути достижения соглашения

Роль восприятия и общения в переговорах. Основные проблемы восприятия и общения на переговорах. Пути преодоления основных проблем общения, мешающих переговорам – недопонимания (неправильного понимания) смысла суждений и понятий, невосприятия суждений, подозрительности, предубежденность против другой стороны, негативных эмоций. Осознание и контроль собственных эмоций и эмоционального состояния другой стороны, обсуждение восприятия причин, вызывающих тревогу и беспокойство, приемы умения слушать, сохранять выдержку и не реагировать на эмоциональные проявления оппонентов. Использование символических жестов для снятия тревоги и враждебных эмоций. Создание благоприятной рабочей обстановки на переговорах и значение положительного эмоционального настроя.

Тема 5. Выявление позиций и интересов участников переговоров

Выявление позиций и интересов участников переговоров - основа достижения соглашения. Определение интересов сторон и необходимость отделения интересов от позиций участников переговоров: осознание нужд и потребностей сторон и анализ причин, препятствующих сторонам принять предлагаемый вариант соглашения. Обсуждение взаимных интересов, признание интересов как части проблемы; осознание значимости и законности интересов сторон. Определение содержания проблемы и предложение способа ее решения. Необходимость сосредоточения переговоров на способах решения проблемы, а не на причинах допущенных ошибок. Основные требования к разработке управленческих решений: конкретность заданий, персональная ответственность исполнителей, определенность сроков, обеспеченность ресурсами и пр. Возможность разработки взаимовыгодных вариантов реализации интересов участников переговоров.

Тема 6. Разработка взаимовыгодных вариантов реализации интересов участников переговоров

Анализ типичных ошибок, препятствующих поиску взаимовыгодных вариантов реализации интересов: преждевременного суждения, критического настроя к идее оппонента, убежденности в существовании лишь единственного варианта решения проблемы. Способы преодоления ошибок, создание творческой атмосферы для разработки вариантов решения проблемы. Отделения процесса обдумывания возможных вариантов решения проблемы от процесса выбора между ними. Правила проведения «мозговой атаки»: выявление проблемы, диагностика причины и факторов ее возникновения. Увеличение числа вариантов решения проблемы, оценка вариантов решения различными специалистами.

Значение содержания и объема договора для достижения соглашения и сохранения отношений между участниками переговоров. Разработка вариантов решения проблемы с учетом возможностей другой стороны: учет факторов, облегчающих другой стороне принять подготовленный вами вариант соглашения - подготовка множества вариантов соглашения, сокращение числа людей, чье одобрение требуется для принятия соглашения, оценка справедливости и законности соглашения, поиск прецедента. Кроме того, определение последствий для другой стороны в случае непринятия предлагаемого вами соглашения; анализ способов преодоления критики ваших оппонентов, если они примут ваш подход.

РАЗДЕЛ 3. ПЕРЕГОВОРЫ КАК СОВОКУПНОСТЬ МЕТОДОВ ДОСТИЖЕНИЯ СОГЛАШЕНИЯ НА СТАДИИ РАЗРАБОТКИ ВЗАИМОПРИЕМЛЕМЫХ РЕШЕНИЙ

Тема 7. Использование объективных критериев в оценке и обосновании, справедливости и законности интересов участников переговоров.

Значение объективных критериев для достижения соглашения в переговорном процессе. Виды объективных критериев: научные оценки, профессиональные нормы, затраты, традиции и пр. Виды справедливых процедур: посредничество, суд и арбитраж; разделение процесса разработки решения проблемы и выбора вариантов решения, по очереди и пр. Техника проведения переговоров при наличии объективных критериев: подготовка - выбор объективных критериев, роль совместного поиска объективных критериев, возможность использования нескольких критериев, открытость к аргументам другой стороны, противодействие давлению и готовность уступить принципу.

Тема 8. Поиск альтернативы обсуждаемому соглашению

Альтернативный вариант в переговорах как способ защиты от невыгодных соглашений, средство повышения психологической уверенности и укрепления позиций в переговорном процессе. Значение установления предела (границы) условий соглашения как средство реализации собственных интересов и их защиты. Пути определения и проверки наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Условия, при которых наиболее выгодно открыть свою альтернативу другой стороне, рассмотрение альтернативных вариантов решения проблемы другой стороны как способ выбора наиболее выгодного соглашения.

Тема 9. Ведение переговоров в ситуации отказа сторон от участия в переговорах

Сосредоточение внимания на качестве проблемы, а не на позициях: новый анализ принципов и критериев, которыми руководствуется другая сторона. Поощрение критики своих позиций как способ усовершенствования собственных идей и путей решения проблемы.

Тема 10. Ведение переговоров с оппонентами, использующими некорректные методы переговоров (оскорбления, угрозы и прочее). Принципы ведения переговоро в

Значение некорректных методов ведения переговоров. Типы некорректных методов ведения переговоров: преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения), психологическое давление (создание стрессовых ситуаций путем дискомфорта внешней среды, использование личных нападок, угроз, уловок методом «хороший вариант - плохой вариант»), позиционное давление(отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, неуступчивый партнер, рассчитанная задержка). Способы определения и преодоления тактики уловок и некорректных методов: выявление фактов использования некорректных методов, обсуждение справедливости ее использования, проведение деловых переговоров.

Принципы ведения переговоров.

РАЗДЕЛ 4. СОЦИОЛОГИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Дата добавления: 2014-11-29