Потребности покупателя

Вопросы, которые можно задавать покупателю

Убеждающие слова

(вызывают положительные эмоции)

Молодой Смелый Надежный Совершенство Настоящий Современный Незаменимы Солидный Недорогой Стильный Оригинальный

Отличный Увлечения Привлекательный Ценность Прекрасный Чистый Престижный Чудесный Радость Шикарный Развлечения

Рекомендуют Эксклюзивный Роскошный Элегантный Самостоятельно Эффектный Вкус Восхитительный Выразительный Гармоничный Дом

Единственный Замечательный Здоровье Исключительный Качество Красота Любовь Личность Достойный Экономия Спортивный

ТИП	СИТУАЦИЯ	ПРИМЕР
Открытые - начинаются со слов: «ЧТО», «КАК», «ГДЕ», «ПОЧЕМУ», «КОГДА», «КАКОЙ». Невозможно ответить «Да» или «Нет»	Цель - разговорить покупателя, выяснить его потребности и предпочтения. Создать обстановку доброжелательности и взаимопонимания.	- «Какая модель вам нравится?» - «Что привлекло ваше внимание?» - «Какой стиль вы предпочитаете?» - «Как вы себя ощущаете в этом костюме?»
Закрытые - начинаются с местоимения или глагола. Подразумевают единственный ответ «Да» или «Нет»	Цель -получить согласие или подтверждение покупателя. Проверить свои гипотезы относительно покупателя.	- «Вам нравится, как на Вас сидит этот топ?» - «Вам понравился этот костюм?» - «Я могу Вам показать похожую модель?» - «Могу я Вам предложить кое-что, что будет потрясающе смотреться с тем, что Вы выбрали?»
Альтернативные – употребляются с союзом «или». Предполагаемый ответ - выбор одного из предложенных вариантов.	Цель –получить согласие покупателя, помочь ему сделать выбор, сузив поле его поиска.	- «Вам больше нравится зеленый или синий цвет?» - «Вы больше склоняетесь к первому или второму варианту?» - «Вы хотели бы посмотреть классическую или укороченную модель?»
Уточняющие – уточняют, конкретизируют.	Цель – уточнение намерений покупателя, выявление причин его недовольства или сомнений.	- «Скажите, какой именно цвет Вам нравится?» - «Что конкретно, заставляет Вас сомневаться?»

1. Выгодность (стоимость)

2. Надежность, качество

3. Престиж (стиль, мода)

4. Комфорт, удобство

5. Эстетика (красота)

6. Новизна

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ТОВАРА – ТЕХНИКА «СВ»

Соблазняйте покупателя выгодами, а не свойствами.

Техника «СВ» - это перевод СВОЙСТВ товара в ВЫГОДУ, от его использования.

ШАГИ:

1. Свойства товара

2. Связующая фраза типа: «Это позволит Вам…»

«Это даст Вам…»

«Вы получите…»

3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства

Пример:

Свойство: «Тканевый верх этих кроссовок имеет специальную структуру материала».

Выгода: «Это позволяет ноге дышать и в тоже время препятствует проникновению влаги внутрь, что создает дополнительный комфорт и удобство в носке».

Дата добавления: 2014-12-23