Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Установление контакта с покупателем




Завершение (оформление) сделки.

Работа с возражениями и вопросами Покупателя.

Представление товара, презентация.

Выяснение потребностей покупателя.

Установление контакта с покупателем.

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

Обязанности координатора.

- координатор проводит тренинги с продавцами, на которых рассказывает о новых направлениях в моде, новых тенденциях. Помогает и объясняет, как расположить товар на секциях.

- Продавец обязан знать правила развески товара в зале.

- Продавец должен следовать правилам мерчендайзинга и прислушиваться к рекомендациям координатора.

 

 

Покупатель только пришел. У него еще нет доверия, его надо завоевать – установление контакта.

 

Если вы не выслушаете клиента – его выслушает кто-то другой. Важно не продать товар любыми путями (навязать), а продать это «что-то», потому, что клиенту это необходимо, в соответствии с его потребностями.

 

Девиз презентации: «Не продавайте одежду – продавайте комфорт и престиж». Не продавайте товар, а продавайте приятные ощущения, решение проблем и выгоду от товара.

Если, вы смогли сформировать желание у клиента купить товар, и ответить на все его сомнения и возражения – вы сформировали у него убежденность в необходимости покупки.

У покупателя должно сложиться положительное мнение о продавце и его фирме, что создаст возможность покупок у этого продавца и у этой фирмы, в будущем.

Знайте!!! Покупатель, чтобы он ни покупал, всегда надеется, что это сделает его хотя бы немного счастливее. Подарить покупателю такую надежду – мастерство хорошего продавца.

Покупатель только пришел в магазин. У него еще нет доверия – его нужно завоевать. Очень важно установить контакт с покупателем уже в самом начале встречи. У вас не будет второй возможности, произвести первое впечатление.

 

Первый контакт с человеком зависит:

- на 10% от произносимых слов

- на 30% от звуковых особенностей голоса: интонации, тембра голоса, темпа речи

- на 60% от зрительно – наблюдаемого поведения, сигналов тела

 

Сигналы тела:

1.Пространство (дистанция в общении)

2. Мимика (работа мышц лица)

3. Взгляд

4. Телесные движения (жесты и поза)

Жесты и позы, которые используются в общении:

1. Жесты превосходства – задирание подбородка вверх, указующий перст, руки в боки.

2. Жесты нетерпения – частые взгляды на часы, ерзанье на стуле, переминание с ноги на ногу, постукивание пальцем по столу.

3. Сдерживание истинных намерений и чувств – прикрывание рта, почесывание носа.

4. Затыкание ушей, нежелание слушать то, что говорит собеседник или несогласие – прикосновение к уху.

5. Жесты потери интереса / скуки – подпирание рукой щеки или подбородка.

6. Жесты размышлений, раздумья – поглаживание подбородка.

7. Жесты неуверенности и эмоционального дискомфорта – собирание несуществующих ворсинок, снятие/надевание кольца, верчение в руке какого-либо предмета, почесывание шеи, головы.

8. Открытая поза – руки и ноги не перекрещены, корпус тела направлен в сторону собеседника и ладони несколько развернуты к партнеру по общению.

9. Закрытая поза – перекрещивание рук и ног.

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-23; Просмотров: 350; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.