Золотые правила умелых продавцов

ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РОЛЬ ВОЗРАЖЕНИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Возражения – неотъемлемая часть торгового процесса.

Сомнение – естественное состояние покупателя по пути к покупке.

Не заинтересованный в покупке, клиент не станет тратить время на возражения. Это значит, что потенциальный покупатель, который сомневается в каких-либо свойствах товара, заинтересовался, но еще недостаточно убежден для того, чтобы совершить покупку.

Возражения – это:

- Признак интереса.

- Возможность установить контакт.

- Возможность предоставить покупателю больше информации.

- Возможность получить больше информации.

Основные правила работы с возражениями:

- Выслушайте покупателя до конца, не перебивая.

- Покажите, что вы понимаете его точку зрения.

- Говорите приятным и спокойным голосом.

- Будьте оптимистом, используйте возражение, как возможность продать.

- Не принимайте это на свой счет.

ПОМНИТЕ: возражение не носит личностный характер, оно не направлено на вас.

Понимание!!!

Первой реакцией на любое возражение должно быть понимание:

- «Я Вас очень хорошо пониманию…»

- «Я понимаю, почему Вы недовольны…»

- «Вы абсолютно правы, что задали этот вопрос»

- «Я понимаю, почему Вы так думаете»

Необходимо выяснить ИСТИННО или ЛОЖНО возражение. Некоторые возражения – это только инструмент коммуникации, направленный на то, чтобы скрыть истинную причину сомнения. Используйте технику «ЧТО – ЕСЛИ»

Пример:

Покупатель – «Мне не нравится этот цвет».

Продавец – «Вы бы хотели эту модель в другом цвете?»

Если покупатель соглашается, скорее всего, причина истинная, и дело действительно в цвете. Если покупатель отказывается, наиболее вероятно, что возражение ложно, и тогда нужно попытаться выяснить истинную причину с помощью наводящих и уточняющих вопросов. В большинстве случаях, покупателя может не устраивать цена.

ПРЕВРАТИТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ В ПРИЧИНУ ПОКУПКИ!!!

Пример:

Покупатель: «Это слишком дорого!!»

Продавец: «Да, это недешево. Я понимаю, что Вы хотите сократить расходы, я рекомендую Вам именно эту модель, потому, что она очень хорошего качества и прослужит Вам долго».

- Покупатель покупает не товар, а пользу, удобство выгоду.

- Во взаимоотношениях с покупателями имейте бесконечное терпение. Ведь именно благодаря им, вы имеете свой заработок.

- Лучшая реклама магазина — довольный покупатель.

- Помните, что расстаться с деньгами не так просто. Вы должны помочь в этом покупателю.

Увеличению количества продаж способствуют:

∙ Приятная внешность продавца.

∙ Культура обслуживания.

∙ Доскональное знание товара.

∙ Профессионализм и компетентность.

∙ Настроение продавца.

∙ Его интеллектуальный уровень.

∙ Внутренняя культура продавца.

∙ Индивидуальный подход к каждому покупателю.

∙ Взаимопомощь продавцов.

∙ Оформление отдела, витрин.

Дата добавления: 2014-12-23