Стили продаж

Продавать можно по-разному и существует несколько стилей продаж.

В зависимости от стиля продажи формируется то или иное впечатление Покупателя.

Давай рассмотрим основные из них:

Схема «Стили продаж»

Интересы Продавца

«Пассивная» продажа

В случае «Пассивной» продажи Продавец не заинтересован в продаже товара, за который он получает хорошую заработную плату и, соответственно, приносящего прибыль Компании. Он просто пассивно «отгружает» те товары, которые у него попросит Покупатель, не пытаясь его сориентировать на то, что выгодно продать. От такого пассивного Продавца невозможно дождаться грамотной консультации, он не желает понимать потребности Покупателя и не уважает даже свои интересы. Ему все равно, что продавать и на чем зарабатывать деньги. Пассивная продажа может состояться только в том случае, если Покупатель сам проявляет активность и желает во что бы то ни стало приобрести товар. От Продавца в данном случае потребуется только принести коробку с товаром со склада и оформить соответствующие документы. Данный стиль продажи плох во всех отношениях, его применяют незамотивированные на работу Продавцы, которые устали или не желают проявлять сервисное обслуживание по отношению к Покупателям, не хотят помочь им сделать правильный выбор. Такой стиль неприемлем в нашей компании, потому что он является «Антисервисным». Такой стиль отталкивает Покупателей от наших магазинов.

Никогда не будь «пассивным» Продавцом – это тупиковый путь!

«Впаривание».

«Впаривание» - это стиль, в котором интересы Продавца играют главную роль, а интересы Покупателя практически не учитываются. Такой стиль обычно встречается на рынках. В данном случае Продавец жестко навязывает Покупателю свое мнение по поводу того, какой товар достоин внимания и должен быть куплен. Но Покупатели, как и все люди, уважают тот выбор, который сделали сами. Никто из людей не любит навязанное мнение, а именно навязыванием собственного мнения занимается Продавец, практикующий данный стиль продажи. Продавец не выявляет потребности Покупателя, поскольку они ему не интересны. Отрицательный момент этого стиля – Покупатель, которому Продавец «впарил» товар, может вернуться в салон и потребовать возврата денег за товар или его обмена, так как при более подробном осмыслении совершенной покупки за пределами салона он приходит к выводу о том, что выбор сделал кто-то за него (а именно – Продавец), и он им не очень доволен. Но самый негативный момент в этом стиле продажи – мы теряем Покупателя, который остается недовольным таким навязчивым обслуживанием.

«Дружеская» продажа.

При дружеской продаже Продавец в полностью учитывает интересы Покупателя, игнорируя свои интересы. Иногда бывают случаи, когда Продавец пытается установить с Покупателем отношения, которые выходят за рамки профессиональных. Продавец делает акцент на межличностное общение, т.е. установление с Покупателем хороших, доверительных отношений. Сделка при этом не совершается, или совершается, но Продавец продает тот товар, который не приносит ощутимой прибыли Компании и ему лично из-за низкой маржинальности и ставки заработной платы. В данном случае Продавец боится предложить Покупателю альтернативные варианты для выбора, сравнить товары, представленные в ассортименте, опасается таким предложением «спугнуть» Покупателя. Положительный момент такого стиля продажи заключается в том, что Покупатель остается доволен обслуживанием Продавца, тем, что он уважает его интересы. Негативный момент – такая продажа может продолжаться очень долгое время, и товар приобретается не всегда тот, который выгоден Продавцу и Компании.

Дата добавления: 2014-12-23